中国汽车行业经过十几年的发展，正在逐步从多头混乱的状态走向规范管理，从“小而全”走向规模经济，汽车销售目标市场也正在转向私人轿车市场和贷款购车市场。随着市场环境的变化，以及中国入世之后汽车行业将要面临的挑战，都要求汽车业的前端管理水平必须在短期内获得较大的提升。

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1、客户关系管理的理念和应用，正是适应了汽车行业的这种需求。


对于CRM来说，这不仅使我们在多家汽车生产厂商的销售公司、汽车经销商中奠定了应用基础，而且推动我们不断思考汽车行业客户关系管理的特点和发展趋势。

CRM客户管理系统：客户关系管理(CRM)在中国正以迅猛的速度普及。CRM强调“以客户为中心”的管理方法，将客户，而非产品，放在提高企业竞争力的中心位置，这一思想非常适合正在急于寻找不同于价格战、广告战的竞争策略的中国企业。

CRM客户管理系统特点：通过满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。在提供从市场管理到客户服务与关怀的全程业务管理的同时，对客户购买行为和价值取向进行深入分析，为企业挖掘新的销售机会；并对未来产品发展方向提供科学、量化的指导依据；使企业在快速变化的市场环境中保持发展能力。

能够细分客户群，满足多种客户的不同需要，“一对一营销”成为汽车销售的发展趋势;形成销售、服务、维修“四位一体”的围绕客户进行的营销服务体系；尽快实现与国际通行的销售和服务模式接轨;增强售后服务的客户满意度将成为汽车经销网点扩大竞争力的重要方面。

2、市场营销是汽车工业发展的关键。


在我国汽车工业发展还谈不上成熟的情况下，代理配送制无疑是较适合这种要求的组织流通与市场营销方式；我国的汽车销售模式现在主要采用区域有限代理的方法，即每地选择有限的几家到十几家企业，建立销售网点。

由于汽车行业这样的销售特点，对于汽车经销商来说，能够及时地上报购车计划，了解到车情况等信息将有利于促进对最终用户的销售;而对于汽车企业的销售公司来说，能够及时地了解经销商的销售情况，汇总销售信息则非常重要。而且，分期付款、旧车置换、融资租赁等每一项方面购车人的政策都需要这二者紧密的配合才能完成，双方对于信息共享的需求十分迫切。

随着企业数据积累的不断深入，信息共享成为现实，我们可以预计，未来的汽车行业销售，将在数字化管理的基础上，进入到数据挖掘的层面，为汽车的设计、制造、销售、服务等各个方面提供分析决策的事实基础，信息就是财富，汽车行业这样高投入、又高产出的现代工业行业中，将体现得更加明显。