CA Technologies在过去更多的依靠神州数码这样的渠道伙伴开拓中国市场。今年的CA World之后我们看到了CA Technologies发生了很多的变化，其中很重要的一个变化是中国的渠道策略。7月17日，CA Technologies在北京举办云计算大会，在会后的记者采访过程中我们对该公司的渠道策略有了更多的了解。


CA Technologies大中华区渠道销售副总裁周浩良

CA Technologies渠道分布三大类
据CA Technologies大中华区渠道销售副总裁周浩良介绍，CA Technologies渠道分布主要包括三个层次，即VAR（增值服务代理商）、VAD（增值服务分销商）、SVAD（专业增值服务分销商）。周浩良表示，“CA Technologies在中国的渠道策略是机敏的，我们在整个中国市场看到云计算需求是很大的，所以我们希望在最短时间内把大的市场份额争取过来。”

有了渠道分布和规划，那么在售前、售后的过程中以及具体的渠道支持上，CA Technologies拥有怎样的准备呢？以下是周浩良对CA Technologies中国渠道伙伴分布及支持的描述。

1.VAR（增值服务代理商）
周浩良：VAR是指我们会签订一些伙伴公司，然后推动CA Technologies解决方案到VAR锁定一些客户群。这个范围比较广，所以要评估合作伙伴锁定的客户群在哪个行业、在哪个地区。我们有渠道销售会帮助渠道伙伴来做售前支持的工作，我们明白新的伙伴需要培养，因此我们公司还会安排自己的技术人员去帮助新的渠道伙伴进行一些不同业务上的售前服务；另外，我们对于渠道伙伴也拥有培训的服务，我们希望渠道伙伴最后都有独立能力做企业用户售前和售后支持工作，所以我们的培训还是不断持续的。

2.VAD（增值服务分销商）
周浩良：VAD是指我们希望合作伙伴除了在他们锁定的客户群进行推广之外，还可以发展一些他们自己的渠道，这是与VAR的最大区别。当然在投入上我们还要看公司的规模实力及架构，是否拥有符合CA Technologies要求的架构去发展子渠道。

3.SVAD（专业增值服务分销商）
周浩良：SVAD是在产品锁定的前提下，去进行客户的推广还有渠道的发展。SVAD与VAD的区别是他们可以选定一个产品。比如说在选定服务水平质量保证产品线的前提下去发展他们的业务，当然这需要合作伙伴本身可能对CA Technologies的某一项产品线是非常感兴趣的，而且觉得他们是有这个实力去发展这条产品线的，所以SVAD由此出现。

周浩良表示，以上的三种形式都是通过渠道销售去管理、帮助和培养。


CA Technologies亚太和日本地区区域渠道销售副总裁Jim Fisher

CA Technologies看好中国OEM业务
CA Technologies亚太和日本地区区域渠道销售副总裁Jim Fisher表示，“CA Technologies刚刚在亚太区成立了一个OEM的部门，我们认为需要OEM的合作伙伴对于CA Technologies在中国来说也代表了一个非常重要的渠道。如何把CA Technologies某些产品整合到合作伙伴的解决方案里，这些也是我们在大力推动的。我们认为OEM的方式在中国也是一个增长潜力非常大的市场。”