前言：
第一章：商业模式面面观
第二章：长尾商业模式
第三章：免费商业模式
第四章：平台商业模式
第五章：开放式商业模式
第六章：完美商业模式——印钞机
第七章：商业模式创新规律

前年冬天，笔者在山东济南，本想重游大明湖，可是到了却发现根本不用买票游览大明湖了！偌大的明湖南岸，经过扩建新增八大景观，有湖有桥有岛也有古迹，完全不逊景区内风光，而且完全免费！寒冬腊月，居然游人如织！

 
笔者一边游景区，一边琢磨这个“免费”，一直联想到IT行业的形形×××的免费商业模式。游玩回家，产生冲动想写一篇关于免费商业模式的文章，然而直到今天才得以实现... ...

“免费”的秘密
“天下没有免费的午餐”，这句话路人皆知。然而，每一天，在我们每个人的身边，都会出现无数的“免费午餐”，商场一层，总有各种化妆品的免费体验，饭店开业，不时出现免费酬宾；我们看得报纸杂志可能是免费的，上网娱乐也是免费的；用的软件可能是免费的，电子邮件等网络服务也是免费的... ...
 
更为奇怪的是，我们讨论的是“商业模式”，“免费”一词似乎与商业模式南辕北辙，然而现实中，免费却是一种非常经典切成功的商业模式！尤其是在IT与互联网行业。2008年 Anderson Chris （就是那位在2004年提出著名长尾理论的杂志主编）在《连线》杂志（Wired Magazine）中发表文章：Free! Why $0.00 is the Future of Business，观点鲜明的告诉人们，免费将成为一种非常重要的商业模式，甚至是“商业的未来”。
 
为什么免费可以成为一种商业模式？企业靠什么挣钱？免费由一种简单的的体验（或馈赠）转变为一种商业模式的前提又是什么？
 
在本章，我们将揭开免费的神秘面纱，讲述免费背后的故事，并总结免费商业模式的典型特征。
 
在林林总总的的“免费”产品或服务中，通过分析“企业靠什么营收”这个问题，我们大概可以将免费分为以下四种模式：
1. 免费+广告：这是一种最普遍的免费商业模式。当你浏览网页时，可以看到商家的广告，浏览网页是免费的，但是你也顺便看了广告，在你不知不觉中，企业完成了一次营销过程。这种模式就如同印刷广告的文化衫是免费的一样，只是在互联网行业，这种模式被应用的更加无孔不入，舞台也宏大了许多。
Google是免费的，然而其营收的97%是来自于搜索广告与显示广告；以Yahoo为代表的门户网站的内容是免费的，但是各式各样的显示广告吸引着你的眼球；在线视频是免费的，然而用户在看到真正想要的内容前，需要看到一段视频广告；有些小软件业通过免费的方式发布，但是安装后会不时有广告弹出来（走向极端便是“流氓软件”）......
“哪儿有免费，哪儿就有广告”这句话在互联网世界处处可以感受到。
 
2. 免费+增收：这种模式也非常常见，为大部分用户提供免费的基础性服务，但是为少量用户提供的增值服务则实行收费。在软件领域，软件开发商以“个人版”、“轻量版”等名义发布的软件，往往是免费的，但仅仅提供简单功能，或者在性能方面有所限定，如最大用户量等，如果企业用户需要更多的功能、更高的性能，则需要支付费用。在服务领域也是如此，Skype用户之间的相互拨打是免费的，但是如果要拨打移动或者固定电话（称为SkypeOut），需要付相应的费用。
免费增收这种模式的哲学是：海量的免费用户中，总会有人愿意付费！
 
3. 免费+诱钓：消费者最难以抵抗的莫过于“免费”二字，免费+诱钓模式正式利用这个心理。这最著名的例子就是吉列剃须刀，向用户免费赠送剃须刀架，用户拥有刀架后，很自然的行为就是付费购买刀片。虽然吉列刀架的尺寸设计等都是标准的，用户可以采用其他厂家的刀片，但是吉列通过严密的专利措施使得其竞争对手很难制造出更低价格的刀片，吉列因此财源滚滚。在IT与互联网行业也不乏这类模式，例如对软硬件解决方案免费或者收取少量费用，而用户在后期使用过程中需要支付维护支持费用。
 
4. 免费+捐赠：和尚化斋也是一种“商业模式”，只是这种模式比较少见，只有部分公益性组织采用。例如维基百科。
 
“免费”要想成为一种商业模式，一方面需要大量的用户：广告模式如果没有大量用户的浏览就没有良好的广告效应，而增收模式的哲学正是在海量用户中寻找付费用户，诱钓模式的前期诱钓成本较高，但通过免费可以大量抢占市场，日后这些大量的用户源源不断的提供收入；另一方面，免费商业模式能否长期执行，其成本必须高度可控，用户的边际成本趋零。
在IT与互联网行业，不管是软件还是在线服务，用户数量巨大而且其边际成本趋零，这两个特点为免费商业模式提供了生长的土壤。
当然，仅仅具备以上两个特点还不能保证免费商业模式的成功，例如，采用免费+诱钓模式的企业，必须拥有良好的品牌与用户忠诚度，否则诱钓很难成功。
 
现实中，有些“免费”并不属于上述4种模式的任何一种，可能原因大概有两个：一是打击竞争对手，因为在竞争激烈的商场，对手的损失客观上会为自身带来某种比较优势，例如Google Docs对于Microsoft的office的竞争；二是目前商业模式不清晰，暂时通过免费的方式积攒人气，等时机成熟再采用某种商业模式（很可能是上述4种模式的一种）。
 
免费商业模式案例综述
上述四种商业模式，在IT与互联网行业都有很多的实践者、成功者。
 
互联网上存在着三类内容：文字（图片），音频，视频。这三类内容中，除了音频外，文字（图片）与音频都变成了广告的载体。文字（图片）广告中，Google无意是最大的搜索广告提供商，而各类门户网站则成为显示广告的赢家；视频广告中，国外的有YouTube等（现已于2006年被Google收购），国内有土豆、优酷、风行等，目前视频类网站的主要营收仍然靠在视频中插播的广告。
在移动网络中，AppStore 与 Android Market的应用中，有很多是免费的，而这些免费的应用中，大部分的收入是靠广告。
传统IT行业也尝试采用广告模式，但是目前鲜有成功案例，部分PC软件中植入广告功能，但是用户接受度普遍不好。
 
增收模式则在互联网与传统IT行业（尤其是软件业）都有很好的应用。很多软件提供免费版，针对个人、或者非生产使用。这类免费版本的推出，一个很重要的目的是让更多的人熟知并接受，如果一位系统管理员很喜欢某款免费软件，一定愿意推荐所在的企业购买收费版本，因为其已经掌握了这款软件。笔者每天都在用的笔记软件Evernote就是一款典型的采用免费增收模式的软件，作为普通用户的一员，Evernote的免费功能，足以支撑笔者的每天的笔记需求。在互联网行业，不管是文章、图书、视频等，对于优质内容（文章、）也往往需要收费才能获取。
值得一提的是，开源也是免费的一种方式，而开源的盈利大多通过免费+增收的模式，其中最经典的例子就是Redhat。
 
电信运营商免费发放的合约手机，一般通过合同约束在一定时间内与运营商以及某种套餐绑定，就是一种典型的电信行业的诱钓模式的应用。Amazon发布的Kindle阅读器价格低廉，而且通过提供大量免费的图书等资料等手段，获得大量用户，每一个用户都可能在未来付费购买Amazon的图书、音像等资料。机顶盒、ADSL Modem等的免费发放也是诱钓模式的典型案例。
 
谈起免费商业模式，不得不提当下炙手可热的社交网络。国外Facebook有很长一段时间在摸索其商业模式，因为免费提供社交服务而聚合了大量的人气，随之而来的是巨大的流量，2011年Facebook的流量一段超过Google而位居首位，通过广告的方式将这些流量转换为收入就是很自然的事情了。国内的社交网络巨头新浪微博，目前已经有近三亿的用户，人气高涨，但是商业模式尚处于探索阶段。去年底，我在 《岁末思考，龙年展望》中曾经畅想新浪微博2012年实现商业化运作，今年确实看到不少进展，首先是与京东、阿里巴巴的合作，最近又与ShopEX合作开通电商橱窗功能。

结束语  
最后，我们总结一下免费商业模式下9个构造块的特征。想比较与传统模式，以下5个构造块发生了显著变化，而另外4个构造块并没有明显变化。
客户细分（CS）：相比较于传统模式多了大量的免费客户，形成一个大社区。
关键业务（KA）：关键业务往往是构造、维护一个巨大的平台（社区）。
客户关系（CR）：一般依托社区，采用协助类客户关系。
成本结构（CS）：免费商业模式的成本结构呈现如下特点：（1）主要成本包括平台开发、维护等费用；（2）先期投入成本较大；（3）对免费用户的边际成本趋零；（4）转换成本
收入来源（RS）：不再针对销售每个产品或者提供每一笔服务收费，而是通过上述4种模式产生收入。
与传统模式相比，以下4个构造块的设计区别不大：价值主张（VP），渠道通路（CH），重要伙伴（KP），核心资源（CR）
 
IT与互联网行业可能是免费商业模式运用最彻底、范围最广、也最为成功的行业，一方面是因为这个行业具备免费商业模式的两个前提条件：大量的用户，边际成本趋零，其次，互联网行业发展壮大于草根，而“免费”对于草根用户的吸引力是相当巨大的。

“免费”作为一种颠覆性的商业模式，今天已经超越IT与互联网行业，在其他行业开花结果，其中最突出的就是传统媒体与旅游业。 很多传统媒体如报刊杂志等，已经通过合理的成本控制，开始免费运作了；而旅游业的特点跟IT/互联网业非常类似，越来越多的景区正在考虑免费开放，所以笔者有幸免费游览大明湖 。
任何一个行业，只要能具备免费商业模式的两个前提，就可以大胆尝试免费商业模式！

未完待续，请继续关注《IT行业热点商业模式随笔》第四章：平台商业模式