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《面对面顾问式销售技巧》

              覃东
【课程对象】：

 

所有想要提升业绩的销售人员、销售经理、营销总监

 

【课程目的】：

 

（1）掌握各种实用顾问式销售技巧与营销工具；
（2）使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
（3）让销售人员在销售过程中更易被客户接受从而顺利成交。

 

 

【课程时间】 ： 2 天

 

【课程大纲】 ：

导言、关于学习的效率及学习方法分析

 

 

头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题？  每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

 

 

 

 

 

【课程主训<?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" />师覃老师的观点】：

销售是第一生产力！

销售人员是实现生产力的第一要素！

训练销售人员是提升生产力的必要手段！

只有与实际工作紧密相关的训练才能真正提高销售人员的销售能力！

 

第一章、传统产品销售与顾问式销售的区别（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、产品销售与顾问式销售的不同

 

（一）、以产品为导向的销售

只关注介绍自身产品的新奇特，忽略客户的需要与购买体验；销售活动的愉悦方、成就感在销售方

 

（二）、以客户为导向的销售

围绕客户的需求及购买体验，开展一系列的销售活动。购买活动的愉悦方、成就感在客户方。

 

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

二、案例说明两种销售方式的优劣

 

 

三、顾问式销售的趋势展望

 

短片观看及案例分析 ：

适合学员所在行业知名企业销售正反案例

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第二章、顾问式销售人员的要求（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、销售人员应掌握的销售原理

二、销售人员应了解的能力模型

三、销售人员应具备的能力素质

（一）、高度的敬业精神

（二）、优秀的专业技能

（三）、敏锐的洞察力
（四）、坚强的承受力
（五）、准确的决策力
（六）、快速的学习力
（七）、很强的包容度（亲和力）

 

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第三章、顾问式销售技巧的前提（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、客户愿意和你互动

（一）、吸引注意

（二）、产生好感

（三）、开始互动

 

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第四章、顾问式销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、FAB产品介绍法

(一)、          FAB 产品介绍法

(二)、            挖掘产品的卖点

(三)、            基本卖点与附加卖点

(四)、            FAB 法则

(五)、            FAB 的理论基础

(六)、            不用FAB介绍产品的缺点

(七)、            FAB 产品介绍法

 

练习：设计产品介绍模板

 

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

二、SPIN提问法

(一)            SPIN 的心里学基础——人类的“痛苦学说”

(二)            寻找客户的伤口——背景问题

(三)            揭开伤口——难点问题

(四)            往伤口上撒盐——暗示问题

(五)            给伤口抹药——示益问题

(六)            SPIN 应用提示

 

练习：设计销售提问模板，初步建立问题库

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

 

三、 客户异议处理

(一)            产生异议的原因

(二)            客户异议的类型

(三)            处理异议的原则

(四)            处理异议的方法

1.      笑而不答法

2.      借力推手法

3.      间接反驳法

4.      直接反驳法  

5.      五问序列法

6.      第三方证明法

7.     

 

练习：模拟演练典型客户异议处理

 

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

 

四、建议成交

一、为什么要建议成交

二、识别购买信号

三、建议购买的方法

四、面对拒绝

 

练习：模拟演练促成交易

 

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

 

第五章、顾问式销售技巧在不同销售领域的应用（针对客户实际情况侧重讲授）（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、在电话销售中的应用

     （一）、如何用电话找到你的客户？

     （二）、如何设计电话开场白？

     （三）、如何在电话里解说产品？

     （四）、如何在电话里成交？

 

练习：设计电话销售模板并模拟演练

 

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

二、在零售卖场的应用

       （一）、如何让你在纷繁复杂的卖场中脱颖而出？

       （二）、如何让客户在你的柜台前驻足？

       （三）、竞争对手就在隔壁柜台，如何让客户空着钱包离开你的柜台？

 

练习：模拟手机销售

 

短片观看及案例分析 ：加乐福超市应用实例                  

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

三、在渠道销售中的应用      

（一）、渠道合作伙伴想什么？

（二）、如何发展渠道合作伙伴？

      （三）、如何进行渠道市场布局？

      （四）、如何解决渠道冲突？

 

四、在复杂产品销售中的应用

（一）、如何挖掘客户需求？

（二）、如何书写解决方案建议书？

（三）、如何获得客户信任？

（四）、如何促成最后签单？

 

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第六章、案例研讨和答疑（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、实战案例分析研讨

二、针对学员疑问进行解答

 

短片观看及案例分析 ：

 

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

问与答

学习总结与行动计划

 

【主讲老师----陈毓慧老师】：

²       神州数码区域平台主任

²       intel （中国）有限公司区域经理

²       德意数码集团销售公司总经理

²       步云集成董事总经理

²       IT 业从业13年

²       曾任多家知名IT企业的销售主管、区域负责人

²       擅长面向组织机构的大客户销售、渠道销售

²       对政府、大企业、运营商等客户群体及市场环境有深刻的了解

²       在销售人员的成长和组织管理方面，有多年切身的体会、具有大量成功的实践经。

 

 

 

【覃东老师主要培训课程】：

（一）、金牌课程

1 、《大客户销售实训课程》（ 2 天）

【课程特色】：

1、  激情洋溢

2、  互动性强

3、  案例丰富

4、  贴近实际

5、  深入浅出

6、  逻辑性强

7、  解决难题

8、  赏识培训

 

【授课形式】：

1、  互动式

2、  参与式

3、  角色扮演

4、  模拟演练

5、  回馈分享

6、  课堂练习

7、  案例研讨

8、  学员工具

9、  头脑风暴

10 、游戏活动

11 、体验式训练

 

 

 

【覃东老师服务过的部分企业】：

香港高宝集团      中国传播力        中国移动       中国电信

意大利玖姿集团    广西立伟          广西邮电       广西财政    

九美国际          铭万集团          优宝集团       利氏生物

香港李锦记集团    中国平安          中国人寿       玫琳凯（中国）

中华联合财产保险  莱茵集团          中意保险       深圳千婷

商业银行          尚艺连锁          广东华润       肇庆邦健  

深圳丑小鸭        深圳沙萱          深圳铭剪坊     立信集团

广东诚铭          东莞高丝          国防工业大学   中铝集团广西分公司

深圳海宇          南海发展股份       深圳安泰普医疗华盛集团

广东邮政          韩国LG电子        广东邮电        妈咪宝贝   

广西珠宝行       万客隆连锁商场      金六福酒业      万力啤酒

漓泉啤酒         深圳金威酒业        北京燕京集团    鱼峰酒业

金味麦片         广西利客隆连锁机构  兰州黄河集团    红桃K集团

蒙牛乳业         伊利乳业            北京三元乳业    吉林通化葡萄酒业

周六福珠宝       明园新都酒店        文康大酒店      绿岛西餐

东莞美维电路      南湖国旅           御足堂连锁      深圳奥联科技      

联想集团          绿盾农资           路劲地产       隽雅置业

中山大学肿瘤医院  中国银行           卡顿连锁机构   中国银行天河支行

中国银行东山支行  中国银行四川省分行  番禺移动      广州移动

福建联通          增城移动            久泰能源集团广东分公司

松下洗衣机        广东烟草集团        JT烟草集团     ……