成功销售的八种武器

成功销售的八种武器

——大客户销售策略

讲师：陈文学

【培训背景】

    大客户营销一直是销售系统中非常重要的一个方面，尤其是2008年金融危机以后，我们的市场环境和销售环境发生了翻天覆地的变化，在这种形势下，如果最快的提升销售团队的能力，创造更好的结果，是每个公司都关注的问题，我们这一个课程就是面对从事大客户营销五年以下的销售人员，系统讲述大客户营销的思路和策略，提升大家的工作技能。

【培训目的与收益】

一、  掌握大客户分析的方法；

二、  了解客户销售类型的分析技巧；

三、  掌握成功销售的八种武器；

四、  掌握面对面销售的技巧；

五、  掌握销售演讲的技巧；

六、  掌握销售谈判的技巧；

七、  掌握大客户销售CRM系统的使用。

【课程时间】

    2天×6小时

【培训方式】

    案例分析+问题讨论+现场演练+团队PK+知识讲授

【课程内容】

第一部分 以客户为导向的营销策略

1、  采购的四个要素；

2、  [1]以产品为导向的营销模式——4P营销理论；

3、  [2]以客户为导向的营销模式

1）销售的四种力量：

2）销售活动的两大代价：

3）评估销售活动的三个指标；

4、  大客户分析：

1）大客户的特征；[3]

2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；

3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。

5、  挖掘需求与介绍宣传：

6、  建立互信与超越期望：

1）四种不同的客户关系；

2）超越客户期望的原则。

7、  客户采购的六大步骤：[4]

8、  针对客户采购流程的六步销售法：

1）  引导期的销售三步曲；

 计划和准备

 接触客户

 需求分析

2）  竞争期的销售三步曲。

   销售定位

   赢取订单

   跟进客户

第二部分 不同销售类型的分析：

1、  猎手型；

2、  顾问型；

3、  合作伙伴型。

第三部分 大客户营销的八种武器[5]

1、  快速进入新市场——展会；

2、  洽谈或技术交流；

3、  测试和样品；

4、  拜访客户；

5、  赠送礼品；

6、  商务活动；

7、  参观考察；

8、  电话销售。

第四部分 影响业绩的关键要素

1、  认清业绩产生的三个要素；

1）态度因素；

2）能力因素；[6]

3）客户覆盖比率。

2、  面对面的销售活动；

3、  销售呈现技巧；

4、  谈判技巧；

5、  异议解除技巧。[7]

第五部分 CRM系统与大客户营销

 

备注：本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合，更好的打造公司的大客户营销团队，提升销售人员销售能力，快速提升业绩。

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[1] 此处以通用汽车公司的案例剖析，讲述传统4P营销模式与现代销售的区别；

[2] 此处以戴尔电脑的成功案列导入；

[3] 比较一般客户与大客户采购的区别；

[4] 核心环节之一，先了解客户是怎么采购的，然后再决定我们怎么卖产品；

[5] 课程核心之二，八种不同的拓展客户的方法。

[6] 两种最常见的技能+两种辅助技能

[7] 引入顾问式销售的相关能力与素质。