成功销售的八种武器
——大客户销售策略
讲师:陈文学
【培训背景】
大客户营销一直是销售系统中非常重要的一个方面,尤其是2008年金融危机以后,我们的市场环境和销售环境发生了翻天覆地的变化,在这种形势下,如果最快的提升销售团队的能力,创造更好的结果,是每个公司都关注的问题,我们这一个课程就是面对从事大客户营销五年以下的销售人员,系统讲述大客户营销的思路和策略,提升大家的工作技能。
【培训目的与收益】
一、 掌握大客户分析的方法;
二、 了解客户销售类型的分析技巧;
三、 掌握成功销售的八种武器;
四、 掌握面对面销售的技巧;
五、 掌握销售演讲的技巧;
六、 掌握销售谈判的技巧;
七、 掌握大客户销售CRM系统的使用。
【课程时间】
2天×6小时
【培训方式】
案例分析+问题讨论+现场演练+团队PK+知识讲授
【课程内容】
第一部分 以客户为导向的营销策略
1、 采购的四个要素;
2、 [1]以产品为导向的营销模式——4P营销理论;
3、 [2]以客户为导向的营销模式
1)销售的四种力量:
2)销售活动的两大代价:
3)评估销售活动的三个指标;
4、 大客户分析:
1)大客户的特征;[3]
2)大客户资料的搜集——大客户的四种资料;
3)商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。
5、 挖掘需求与介绍宣传:
6、 建立互信与超越期望:
1)四种不同的客户关系;
2)超越客户期望的原则。
7、 客户采购的六大步骤:[4]
8、 针对客户采购流程的六步销售法:
1) 引导期的销售三步曲;
计划和准备
接触客户
需求分析
2) 竞争期的销售三步曲。
销售定位
赢取订单
跟进客户
第二部分 不同销售类型的分析:
1、 猎手型;
2、 顾问型;
3、 合作伙伴型。
第三部分 大客户营销的八种武器[5]
1、 快速进入新市场——展会;
2、 洽谈或技术交流;
3、 测试和样品;
4、 拜访客户;
5、 赠送礼品;
6、 商务活动;
7、 参观考察;
8、 电话销售。
第四部分 影响业绩的关键要素
1、 认清业绩产生的三个要素;
1)态度因素;
2)能力因素;[6]
3)客户覆盖比率。
2、 面对面的销售活动;
3、 销售呈现技巧;
4、 谈判技巧;
5、 异议解除技巧。[7]
第五部分 CRM系统与大客户营销
备注:本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合,更好的打造公司的大客户营销团队,提升销售人员销售能力,快速提升业绩。