高峰对话

■主持人   本报记者 谭茂
■对话嘉宾 曙光服务器渠道总监 任京旸
      北创盛大总经理  沈鹏飞
      航天信息　　　　陈先彪
寻找下一个蓝海是唯一出路
　　主持人：说到服务器差异化运营时代，我们必须看到的是，服务器这几年新品层出不穷，有一个问题很残酷地摆在大家面前，产品的利润对厂商而言以及对渠道商来讲都是不断的下降，大家也在寻求新的方法，都在寻找蓝海，寻找差异化，对于这个问题我想先有请任总谈一下，站在厂商的角度来看这两年的服务器利润以及市场，都是一个什么样的情况？
　　任京旸：感谢诸位，也感谢主办方能够给曙光这么一个机会，在今天下午能够有这么一个时间跟大家交流。这两年，实际上，从2007年下半年开始，包括IBM、曙光、联想在内的很多服务器厂商都提出了定制化这个概念，如果仔细分析一下，你会发现，大家之所以推出定制化的手段，实际上是希望通过定制化的手段，能够更好的服务于客户，而另外一方面，通过这个手段能够促使毛利的上升。
　　但另一方面，从曙光最近这几年的服务器毛利率来看，实际上没有什么大的变化，作为销售的我感触挺深，主要原因在于首先服务器市场目前还有相当的潜力，刚才主持人也讲了，说我们要去找蓝海，实际上在服务器行当里面就有很多的蓝海。前几天曙光在各个大区开大区会议，会上也提提醒各地同仁们如何找到蓝海，因为我们每年都会发现有很多新的行业需求，原来我们的一些传统行业也会有一些新的需求，而老的行业用户每年的变化也非常大，这就会给我们带来新的机会，我们必须到对服务器有新的需求的行业，因为这里面的价格竞争相对不是那么地惨烈；此外，要想保持相对比较高的毛利率还在于采用一个什么样的思路，服务器现在正在在向中高端发展，低端的产品可以走量，但是大家一定要学会卖中高端的东西，这才是真正有利润的。
　　主持人：感谢任总的发言，看来任总代表的是服务器厂商的观点，服务器利润这两年是没有下滑的，是稳住了的。对于这个观点我想问渠道商，从你们的角度来看，服务器市场这两年是怎么样的，首先请北创盛大的沈总说一下。
　　沈鹏飞：我想从我们的立场来谈谈，我们公司做三个品牌的服务器，各厂商的支持力度可以说是参差不齐，差异化就在我的脑子里，无外乎你无我有，你有我无。我们也参与了很多项目，有的是血与血的拼杀，必须从上游拿到很好的进货价格，才能满足我们的利润值。从我的感觉来看，现在的服务器市场，就像二道贩子卖白菜一样，已经到了微利时代了，原来经历的过程很痛苦，都是在搬箱子，就是干的体力活，现在我们开始寻找差异化，我们开始关注一些新的行业，比如我们在做互联网行业，目前90%的客户群体都是互联网，他们上一台服务器我们是要给他们带来增值服务的。我们会调动厂商的资源，调动中关村的资源，采用单点负责制，为客户打包做整体解决方案，这样才能找到我们的蓝海。这几年我们一直坚持做服务器产品，至于将来这个市场会怎么样，我觉得会越来越严峻，刚才主持人提到一个标准化，什么叫行业标准？在我看来，行业标准化就是你的东西推得最好，市场卖得最多，你就形成市场规范性的东西，其他厂商都依照你这个标准来复制，所以就形成了一种行业标准化。
　　主持人：谢谢沈总，请问陈总对此有什么看法呢？
　　陈先彪：首先很高兴跟大家坐在这里，我从我们公司谈起，航天信息是国有上市公司，既扮演集成商的角色，包括跟很多行业服务、税务、金融、社保都有合作，包括有自己的服务器，这当中我们既扮演了甲方的角色，又扮演了乙方的角色，可以说是冷暖自知。我们很知道利润在企业里意味着什么，我们有很多的SI，他们处在利润的低谷，只能靠量，或者他说的搬箱子，赚3%，4%的利润。而站在集成商的角度来看，这样做对公司实际上是有很大伤害的，因为谁都可以搬箱子，谁找到钱都可以搬箱子，要想追求利润的话就得朝微笑曲线两端去走，集成真正的利润就涵盖在这个里面。刚才提到服务器的差异化，定制这个概念我很赞同，但是这意味着增加了无数的成本：管理成本、人员成本、技术成本，包括售前售后一系列的问题，怎么把这些东西细是个大家需要思考的问题。源头还是在市场，在我看来，定制必须基于一个行业，比如某一个行业上的定制，你在这个行业上定制是最专，在这个过程中就可以慢慢走到微笑曲线的两端，而不是在低谷。
渠道支持的差异化
　　主持人：这两年服务器渠道核心，就是咱们所关注的核心实际已经由过去的分销转到能够直接做客户的渠道，但分销商我们也同样不能忽视，这个时候问题也随之出现了，厂商政策的杠杆如何去调节，你们怎么看这两个不同的群体，这个问题先请任总谈一下。
　　任京旸：曙光渠道相对比较特殊一些，因为曙光们采用的是扁平化的渠道，我们没有刻意发展分销，因为对曙光来讲做行业就是做项目，需要集成商一个行业一个行业地去做，曙光基本上都是一层代理关系，再下一层就是客户了，我们没有做全国的分销，至于这些货是否规定一定要从分销商去走，对曙光来讲意义不是特别大。因为在个别的一些区域里面，可能有根据当地区域的情况有特殊的分销商，但这也是因为我们看重他们下面有一些能做客户的渠道，这些渠道是有资源的。
　　在我看来，对服务器行业而言，这种全国性大的服务器的分销企业会存在，而且会一直存在下去，因为有需求，但是它的数量会变得越来越少，作为新进者在分销这个层面竞争会非常残酷，而为了避免在分销竞争就得涉及到主持人说的问题，就向更贴近客户的方向转化。我们是这么一个看法，服务器养不活大的分销商，因为毕竟跟PC不一样。
　　主持人：陈总有什么样的看法呢？
　　陈先彪：实际上，我们接触一些行业用户的时候我们是乙方，同样我们也对服务器厂商，甚至包括SI我们都会提出要求，这是我们目前选择产品，或者选择合作厂商很重要的一个参考依据实际上不是价格，某一个项目差几百万，一个大的项目是不在在乎那一点的，他要的是一个踏实，尤其从用户角度来看，我们设身处地为客户着想，你这个东西卖完了，一年以后，两年以后，三年以后呢？刚才沈总说到品牌忠诚度的问题，有些时候品牌忠诚度是被动的，为什么？这个东西延续在走，你换到别家重新来做，代价更大。包括互联网，包括应用软件，增值服务最重要的不是增值，其实最重要的是服务，没有服务你增值谈再多的增值也没有用，这一点我们作为一个集成商、企业用户来讲，我们也遇到这样一个问题，某一个过程我们做这个项目，或者用这个服务器，这个过程里面我们得用的踏踏实实，当然服务器的提供商那个钱也挣得心安理得，因为我给你提供服务了我就得拿那么多钱，只有营销的互动机制才能建立良好的利润体系，否则的话大家血拼，最后连血都没有了，就没有啥拼的了。
服务如何寻找差异化
　　主持人：我可以理解陈总的意思，客户比什么都重要，长期的利润比眼前的利润更重要。说到服务我想多问一下曙光，曙光这两年在服务上下的功夫也很大，去年推出了五年全免服务，但服务实际上也得花力气去做，这个也得耗钱，对于这一块任总能跟大家分享一下吗？作为厂商你们为什么这样去考虑？
　　任京旸：曙光从去年开始所有的服务器都是五年的免费服务。实际上，对曙光来讲我们更看重广义的服务，当服务器销售出去之后，曙光的售前售后人员都跟着到位，跟客户磨合之后，你会发现这个用户他独特的应用特点，发现他独特的应用特点后再给他服务器硬件的建设提出新的方案，我觉得这一点也是用户非常需要的。举个例子，曙光最近在互联网某一个分支领域里面拿了一个非常大的单，对方的老板跟我们讲，说我一年服务器的增长太快了，今年多买了一万台。一万台是个什么概念呢？每年增长一万台的这种用户确实非常有实力了，跟曙光传统的行业相比，跟我们在石油、气象领域等一些大客户的用量都差不多。当曙光得到这个消息后，我们的反应和别人不一样，我们第一个反应是问他，您真的觉得一年需要增长一万台呢，有没有可能咱们详细看一看后，发现您这一年可能只需要增长七千台就够了，刚才沈总说我们这一单拿得很漂亮，漂亮在哪里？我可以把这个秘密告诉你，我们的价格基本上跟人家持平，但是我们对他有这种承诺，你跟曙光合作之后通过我的技术，比如新开发的加速卡的技术，新开发的全网络监控的技术，新开发的结点技术放在他的面前，他可预期的是，明年他不需要一年增加一万台了，这是另外一个层面的服务。
　　主持人：任总这个观点可以说是谈得非常的贴切，又有具体的实例。那么服务是否意味着今后出现个性化的需求呢？聊到这儿我想多问一下咱们渠道商，今后服务器在服务市场的发展潜力如何呢？
　　陈先彪：就服务而言有一个逻辑关系。究竟增值带来了服务？还是服务带来了增值？在我看来这两个是互动的关系，你给客户定制了一个增值服务，或者增值的解决方案的时候，你不可避免的要涉及到服务，但是你在服务的过程中很有可能又给你带来增值的东西，但这有个前提是你必须服务得好。我们经常说，开发一个客户和维持一个客户的费用比的关系，是六比一，开发一个新的客户相当于花六倍的成本精力来维护一个老客户。所以在这个过程中，比如说进入细分的互联网的行业，如果能去下下工夫把服务做好，由服务带来的增值效益往往超过你的预期，这个服务不光在于服务本身，极有可能拓宽你增值思路，还能够完善你的产品构架以及营销体系，这是两利的。
经销商如何转型
　　主持人：我们今天的会场也来了很多集成商，前一段时间跟渠道商有过交流，过去卖服务器的渠道商也就是靠走走货，现在做直接客户了，但是分销仍然没有丢，这需要更大的资金量，需要更多的人力物力，这个问题也是将要转型的经销商面临的问题，作为他们应该舍弃什么，坚持什么呢？站在你们的角度怎么看待这个问题？
　　任京旸：在我看来，大的分销商转型首先得明确是不是要选择服务器这个行业，如果要转型那么该向哪个方向去转这是个问题。我跟很多经销商朋友交流过，他们非常认可服务器这个行业。在眼下这个年代，现在做服务器我觉得是生逢其时，每年服务器销量增长非常快，每年服务器的出货量和市场价值不断的膨胀，但是我们也必须看到，虽然这个市场越来越大，但是在这个市场我认为还是有一定门槛的，得看你怎么去做，大的分销商去转型，你一定得抛弃走量的思路。我们的经销商有时候能做到几十个点的利润，甚至更高的毛利，那是因为当您转型过来之后你对利润的预期不一样了，你靠原来的做法就不行了，现在要求你能够跟用户贴得更紧密，首先要对他们了解，加强跟他们之间商务的往来，跟他们之间建立关系，这实际上是你的优势。另外一点，客户需求也有很多种，既然做了服务器，还是要更关注于如何你能够运用技术手段；转到系统集成商后，毛利要求更高，你必须加强你的技术实力，很多系统集成商的技术实力是有限的，而加强自己的技术同时你还要善于调用资源，有很多厂商的资源很丰富，不懂的话你可以和厂商捆在一块，我们曙光就是吃集成这一碗饭起家的，很多厂商也愿意拿出自己的资源。
　　主持人：作为经销商你们有什么切身的体会，尤其做集成项目而言，就你们现在的感觉，这种资金压力大吗？
　　沈鹏飞：其实我们公司最早只做渠道，在那个过程中，当时市场环境相对而言会好一点，当市场环境恶化之后我们只能面对客户，面对客户的时候其实不管是从技术上面，资金上面，包括现在我们所走的路，我觉得这是一个黑洞，因为你得不断的投入，而且这种投入是持续性的。当你能够做到大的量之后，你会发现，您面对不同的客户他们的要求是林林总总的，我们得去找不同的零配件去消化这种需求。
　　主持人：对于这个问题，请教一下陈总有什么看法？
　　陈先彪：我觉得有几个门槛去解决，第一个是市场，第二是资源，第三是技术，资源问题就是上下游厂商的配合，上游支持你，下游还得支持你，所以资源这一块的东西你必须得协调好，或者大家一块产生一个合力能够推动你转型；有很多的需求，有很多的定制，是需要用技术去实现的，解决一个小门槛，三个大门槛的问题以后基本上转型都能够成功。
现场交流
　　提问：我来自北京青元，我问一下一个公司由产品转为服务型的公司，他的部门该怎么设置，是销售兼客户，还是销售跟客户分开，是一种什么样的结构？还有技术部门应该具有什么样的技术，如果是外包本身没有它的核心技术该怎么办？
　　任京旸：这个问题非常的具体，也非常的好。首先服务器这碗饭不好吃，服务器虽然每年盘子越来越大，但鱼也绝对越来越多，曙光最近在搞服务器的认证，分两条线，一条是技术线，培训技术人员的，认证工程师，另外一条线是培训销售人员，认证的销售人员，作为一个销售人员他得去学习很多技术方面的问题，首先销售本行的东西你全得行，你还得了解一定的专业知识，因为你在用户面前是销售顾问型的销售，你不一定了解的非常的透彻，但起码用户的毛病你要能够听得明白，不能完全指着售前人员，另外我们对自己的售前人员，售中人员，售终人员，我们对他培训课程里面除了最深层次的课程培训，还要加简单的客户心理学，简单大客户的营销，这个东西你要学会，这是对做服务器的企业它里面一个个体而言的，可以上升到一个群体。作为一个公司，像刚才您提到的这个问题，我觉得在这个公司里边是不可偏废的，刚才陈总讲了很重要的一个是资源，其中一个很重要的就是客户资源，你完全靠技术不行，你得有很强的销售部门，技术部门也不能太差，没有技术部门是不太现实的，简单的售后应该是必要的部门。在曙光我们对技术人员是细分的，分为售前，售中，售后部门，有一些人专门负责售后，同时得有几个比较强一点的售前的工程师，它的要求不一定要求那么高，但售前人员需要有一定方案能力，你同时要能够争取到厂商这方面的资源给你来进行补充，这个很重要，你没法让自己把什么事都做下来，你希望自己技术力量能力跟原厂商有一定的比肩，这个不太现实，我们可以做的是，原厂商有的资源我们可以灵活的运用过来。
　　服务器单纯的售后问题并不大，一般集成商来讲他的技术人员通过培训能够基本上能够掌握，这一块作为集成商是比较好做，你也可以依托非常好的，有非常好的服务的原厂商也可以。比如你跟曙光来合作比较简单，你机器坏了我给你提供原厂的服务，你的售后人员相对压力就轻一些，有些厂家这方面弱一些，他可能有其他的优势，他价格好，他渠道政策好，他有他的优势，你看重他的优势你自己就得把这一块补一补，总的来说，作为集成商来讲拥有一个相对强的售后队伍是有必要的。
记者点评：服务器市场依然大有可为
■本报记者 谭茂
　　在产品同质化非常严重的今天，服务器厂商的突破口在哪里？如何能满足用户“因地制宜”的需求？这是我们此次服务器专场对话的主题。
　　这两年，随着价格战慢慢转移到服务器市场后，留给服务器渠道的利润空间被挤压，对分销而言，一台服务器的毛利率已经跌至3、4个点左右，面对一天一个下跌点的价格跌势，库存的压力让他们难以忍受，只求最快清空库存，让现金流周转起来，把自己的损失降到最低。
　　而对系统集成商而言，市场竞争也处在白热化，很多大的项目几大厂商参与竞争，通常行业客户自己选择好配置，让服务器厂商报价，以至纯粹变成了品牌和价格的竞争。
　　如何摆脱？这是一个迫切需要解决的问题。
　　旧有的生意模式已经不能再打动用户的心，因为用户已经慢慢变得成熟。
　　努力寻找新的利润增长点，已经是摆在大家眼前迫在眉睫的任务。
　　站在厂商的角度来看，无论什么样的产品，其第一位的设计源动力，就是用户的需求。服务器产品要想取得好的销售，产品必须要深入用户，就像曙光渠道总监任京旸说的一样，首先还是要做好应用方面的工作，如果用户不了解你的服务器产品所带来的发展机遇，不了解服务器产品在应用上的优势，再好的方案和产品用户也不会选择。所以，对接用户的需求，才是现在服务器行业发展亟待解决的问题。要想抓住用户，首先要做到两方面：一、让用户了解你的产品；二、为合适的用户提供适合的产品。在这一点上，厂商应该也有所认识，定制化、服务器DIY等名词已经越来越多地出现在我们的视野中。
　　定制化是未来几年内服务器市场的一个主基调--这是在此次服务器对话上，大家所达成的共识，但作为厂商，在产品细分之前还是应该先去考虑市场细分，毕竟如果没有市场细分，而单纯去考虑产品细分的话，很多时候可能事倍功半，开源节流，毕竟还是得先开源，然后再讲节流。
　　而站在集成商的角度来看，要想追求利润的话就得朝微笑曲线两端去走。对于系统集成商来讲，在服务器领域要精通一个厂商的产品并不是一朝一夕的事情，而且投入的人力和财力都相当大，对他们而言，他们现在需要更多的支持，比如增加配件、软件、服务等服务器周边产品的销售，以增加获利空间。源头在市场，定制也必须基于一个行业，比如某一个行业上的定制，你在这个行业上定制是最专，这个过程慢慢可能会走到微笑曲线的两端，而不是在低谷，其次需要把握细分市场再去做服务器的细分，否则的话利润永远在曲线的下面。
　　转型也许是条出路，实际上，对国内众多的服务器渠道商而言，从以前纯粹的卖机器，转变为提供增值服务，很多迈向增值领域的步伐不得不说是多少带着些盲目的，计划肯定要跟着变化跑，甚至有时根本比不上变化快。每个计划都在设计层面像一部理想主义的宏篇，但在具体的操作层面就成了一部现实主义的悲喜剧。有时是因为国外的理论在国内不兼容，有时是计划对象突然升级了，有时是计划本身需要“超频”了……所以，随需而变才是硬道理，而不必拘泥于条条框框。
　　说到这里，还有一个问题是我们都不能忽略的，以前很多的招投标项目多是由客户发出招标邀请，而现在有软硬件集成能力的渠道，一般可根据客户对软件的需求，提出相应的硬件供应方案，他们能够主动出击为客户发现并解决潜在的问题是夺取市场的主因。但在这里，不可避免的出现了一个问题，软件开发。一直以来区域的IT公司多是以硬件为主，软件能力有所欠缺，这也是本地渠道销售服务器的一个重要问题