人性的弱点 ——戴尔卡耐基(笔记)

人性的弱点

——戴尔卡耐基

 

原著序

数年前,在”卡耐基基金会”资助下,所作的那次调查和研究,有了一项重要发现!这项发现后来又由”卡耐基技术研究院”,所研究证实。从调查出来的资料上显示,一个人经济上的成功,的有百分之十五是由于本人的技术,和智识。而其中百分之八十五,都是出于”人类工程”即人格,和领导人的能力。

约翰.洛克菲勒在他事业鼎盛的时候,曾经向白罗雪这样说过:”应付人的能力,也是一种可以购买的商品,就像糖,和咖啡一样。”他又这样说:”我愿意对那种能力,付出酬劳,它的代价要比世界上任何东西都高。”

我们可以付出每周二十五元到五十元的代价,雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力,市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外,再加上能发表自我意识的能力,有能担任领袖能力的,有能激发他人能力的,那么他的收入,就自然的提高了。

哈佛大学”位名教授威利姆.贾姆士曾这样说过:”如果跟我们应有的成就作个比较,我们只是朦胧半醒着,我们碉是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内,尚有更多的能源,可是习惯地不加以利用。”

潜伏在你身心,那些你习惯地不加以利用的能源:.…这部书唯一的目的,就是帮助你发现它、开展它、利用它--那些是你孕育在身心,尚未利用的财富!

如果你看完这本书的前三章后,对你应付生活的规范,并不显得稍微准备得充份些,至少对你来讲,我认为这本书是一个完全的失败!因为,教育最大的目的,不仅是求知识,而是实际的行动。

这就是一本行动的书!

 

如何从这本书里获得最大效益

(一)

如果你要从这本书里,获得到最大的益处,有一个必需具备的条件,一个比任何定例,或技术,都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然,你再是如何研究,也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智,你可以不用去看那些从书中受益最多的建议,就能获得到奇迹。

这种奇妙的条件是什么?那是一种深入、前驱的学习欲望,一个增加你应付他人能力的强烈决心。

你如何触发这样一个冲动呢?经常提醒你自己,让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象--如果将这些原则运用自如,将使你接触到多采多姿的环境;在经济酬劳上,又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说:”我所以受人欢迎,我所获得的快乐,和我酬劳收入的增加,那是由于我知道了应付他人的技巧。”

 

()

把每一章迅速的阅读过,得到一个概念,你或许想接着就看下一章,可是,我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的--如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读,那么你把这一章详细研读,这才是省时间和最有效果的办法。

 

(三)

当你阅读的时候,不妨稍微的停一下,思索你读到的是些什么?你这样问自己--在何

时何地,你如何运用书中的每一项建议。

 

(四)

阅读这本书时,手里拿一只红墨水钢笔,或是红色原子笔--遇到一项你认为能运用的建议时,就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议,那么就在那些句子旁边,划出一列”XXXXX”的符号。如果在这本书上,有着像这样的划线和符号后,不但使你有更多的趣味,也可迅速有效的温习,同时使你蒙受到更大的益处。

 

(五)

我认识一个人,他在一家极具规模的保险公司,担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单,他每月、每年,都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么?因为经验告诉了他,那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。

有一次,我几乎花费了两年的时间,写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读,才能把书稿内容很清楚的记了下来。

所以,你如果要从这本书里,获得真实持久的益处,不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后,每月应该抽出若干的时间加以温习,同时要放在你书桌上,不时的翻看。别忘记,只有恒久的,深切的温习,才能使这些原则的运用成为习惯。

 

(六)

萧伯纳曾这样说过:”如果你教一个人某件事,他永远不去学了。”萧氏所讲是对的

学习是一种自动的过程。

所以,你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如,那就应在遇到有这样的机会时,就运用这些原则。如果你不这样做,很快就会把书上所看的内容忘记干净--原因是切身运用过的学识,才会深深的留在脑海?。

你或许会感觉到,随时随地找出这些原则加以实施,是桩困难的事。是的,我也有这样的感觉,因为我写这本书的时候,要实施我所建议的主张,尚觉困难。

我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时,批评、斥责,要比了解对方的观点容易得多。也就是说,找出别人的错处,要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的,比谈论对方所需要的,也显得自然得多。所以你读这本书的时候,有一点你别忘了,你不只是要获得书中的知识,同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式,那是需要时间,持久力,和每天实施的。

所以你要常阅读这本书,把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候,如果你遇到一桩特殊的问题时--诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思…….如何满足一个气愤的顾客!这都是些常会遇到的事,当你翻开这本书,试着去做其中的某项提议,说不走就会有奇迹般的发现。

 

(七)

这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女,或是同事,找出你违反某一项原则时,你不妨付出一角,或是一元给他们,作为对自己处罚的罚款。

 

(八)

华尔街一家极具声誉的银行,?面一位经理,有一次在我讲习班的演讲中,说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理,只受过很短的正式学校教育,可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就,得力于他自己所构思出来的方法,下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形:

这些年来,我有一本约会的记录簿,记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期

六订约会;原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间,作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后,我自己独处一间房里,翻看我的约会记录簿,回忆这一个星期来,所经过的会谈、讨论,和各项集会,我问自己:

『那回,我做错了些什么..』

『如何做才是对的--我如何做才能改进自己?』

『从那次经验中,我得到了些什么教训?』

我发觉每周这样的反省,会使自己感到很不愉快,可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后,这些错误渐渐减少,终于不再发生了。现在,经过这样的自我反省后,有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续,对于我来讲,比我所尝试的其它任何方法,都更为有益。

这种方法,已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时,受到极大的益处。”

为什么不用跟这位银行经理类似的方法,检讨你对这本书里的原则的实行程度?如果你这样做,会获得两种结果:

第一、你会发觉自己在从事一项有趣,而又宝贵的教育课程。

第二、你会发现你应付人的能力,在逐渐的伸展和成长。

 

(九)

不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果,记入这本记事簿中,要写得很清楚,把日期、效果,和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿,可以激励你更加的努力……这些记录,是项有趣又有意义的工作。

为了使你从这本书中,获得更多的益处,你必须:

一、养成一种深入、前驱,对人类之间关系的原则,能运用自如的欲望。

二、当你要看下一章前,先把这一章仔细的看两次。

三、当你阅读的时候,常停下来自问,你如何才能实行这本书中的每一项建议。

四、在有重要意义的文句旁边,加上一些符号。

五、按月温习这本书。

六、每遇有机会时,就实施这些原则,把这本书视作为”活用手册”,帮助你解决日常遇到的问题。

七、每当你的朋友发现你违反其中某项原则时,给他”角或是一元。把你的学习当作一种有趣的游戏。

八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误,有那些地方需要改进,将来该怎么做。

九、不妨再加上一本记事簿,写明你什么时候、如何的运用这些原则。

 

第一章 与人相处的基本技巧

如欲采蜜,勿蹴蜂房

不要批评,责怪或抱怨。不说任何人的不好,记得每个人的好。

 

批评是没有用的,因它使人增加一层防御,而且竭力的替自己辩护。批评也是危险的,它会伤害了一个人的自尊,和自重的感觉,并激起他的反抗。

德国军队里的士兵们,在发生某一件事后,不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去,直到他这股怨气消失。如果他就即申诉,会受到处罪。在我们日常生活中,似乎也有这样一个规律的必要――就像嘀咕埋怨的父母,喋喋不休的妻子,斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵,令人讨厌的人。

人类自然的天性,是做错事只会责备别人,而绝不会责备自己,我们每个人都是如此的。

批评就像饲养的鸽子,们永远会飞回家的。我们需要解,我们要矫正或谴责的人,他也会为自己辩护,而反过来谴责我们的。

如果你明天要激起一股愤恨,使人痛恨你十年,一直到死,我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。

当我们要应付一个人的时候,应该记住,我们不是应付理论的动物,而是在应付感情的动物。

而且批评是一种危险的导火线――一种能使自尊的火药库爆炸的导火线,这种爆炸,有时会置人于死池。就有这样的例子:胡特将军受到人们的批评,又不被允许带兵去法国,对他自尊的打击,几乎缩短了他的寿命。

苛刻的批评,曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小说家……使他、永远放弃执笔写小说的勇气。

佛贿克林在年轻的时候,并不伶俐,可是后来成为极有手腕,和处世待人极有技巧的人,甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀,是:"我不说任何人的不好!"他又这样说:"而说我所知道的每一个人的好处!"

任何一个愚蠢的人,都会批评人,斥责人,和抱怨人同时,也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。

但若要宽恕,和了解,那就需在于人格、克己上下功夫了。

卡莱尔曾经这样说过:"要显示一个伟大人物的伟大之处,那就要看他如何对待一个卑微的人。"

正如强森博士所说的:"上帝在末日之前,还不打算审判人!"

你我又为什么要批评人呢?

不要批评,责怪或抱怨。

 

与人相处的大秘窍

三人行必有我师,别人一定有他长处。真实、诚恳的赞赏别人,给予别人自重感,不要吝啬赞美之词。

 

天底下只有一个方法,可使任何一个人去做任何一件事,你有没有静心下来,想过这件事呢?是的,只有这样一个方法,那是使人愿意去做那一件事。

记住,再也没有其它方法――当然,你可以用一枝左轮手槍,对着一个人的胸脯,那人会乖乖的把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法――在你尚未转身过来前――叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞,或是恫吓,让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法,都有极端不利的反应。

我能叫你去做任何事情的唯一方法,那就是把你所需要的给你。

你要些什么?并不是很多的束西,可是真正所需要的几种东西,你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的成|人都想要――

一、健康,和生命的保护。

二、食物。

三、睡眠。

四、金钱,和金钱所能买到的。

五、生命的后顾。

六、性生活的满足。

七、子女们的健全。

八、自重感。

差不多所有这些欲望都能满足,可是其中有一种欲望,同食物、睡眠一样,既深切,又难得满足,那就是自重感。

假如我们的祖先,没有这种"自重感"炽烈的冲动,我们不会有文化,就跟其它动物差不多了。

就是这种自重感的欲望,激起一个没有受过良好教育,在一家杂货店工作的贫困店员,翻遍了整个满堆杂货的大木桶,找出他用五分钱所买的几本法律书籍,痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员,他的名宇叫"林肯"。

这自重感的欲望,激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的欲望,使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望,使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个欲望,使你城里的巨富,建造一座他所需要的大房子。

这个欲望,能使你穿上最新颖的服饰,驾驶最漂亮的轿车,谈谈你白己聪明伶俐的孩子也就是这种欲望,使许多青少年成为盗匪也是这种欲望。

有些专家宣称……人可能真的会发疯,为的是要在疯狂的幻境中,寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。许多精神错乱的人,在他疯癫中,找到了真实世界中所无法获得的自重感。

"我现在有个病人,她的婚姻是一出悲剧,她需要爱情、孩子,和社会上的声望。可是现实的生活,却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她,甚至于拒绝跟她一起用餐,她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子,没有社会地位。终于造成了她精神错乱,而现在在她疯癫梦幻中,已跟她丈夫离了婚,恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己,已嫁给英国皇家贵族;并且坚持要人家称她是斯密司夫人。

至于她所希望的孩子,现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时,她说『医生,我昨夜生了一个孩子。""

这故事悲惨吗?我不知道。那位医师对我说:

"如果我能伸出我的手,去治愈恢复她的清醒,我也不愿意那样做,她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。"

以整体来讲,精神失常的人,似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐,他们为什么不这样呢?他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你"封介绍信,去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中,他们能找到他们所期望的自重感。

如果有人对自重感,这样的迫切饥渴,甚至于真的成了精神失常只为获得它,试想若是在人们尚未疯癫前,就给他真诚的赞扬,那时你我的成就,又会产生什么样的奇迹?

当我们不在思考某种确定的问题时,常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己,开始想想别人的优点;我们就不必措辞卑贱、虚伪,在话未说出口时,已可以发觉是错误的谄媚了。

赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来,赞赏是出于真诚,而谄媚是虚伪的。一个出于由衷,一个出于嘴裹――一个是不自私的,一个是自私的。一个是为人们所钦佩的,一个是令人不耻而扬弃的。

爱默逊又说:"凡我所遇到的人,都有胜过我的地方,我就学他那些好的地方。"

爱默逊这样的见解,是非常正确,是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要,让我们去研究别人的优点,把对人的恭维、谄媚忘掉,给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的,将会重视和珍惜,终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久;可是他还牢牢记着你所说的话。

献出你真实,诚恳的赞赏。

 

左右逢源的方法

想要影响别人,首先引起他人的渴望,而不是表达自己的渴望。

 

每一年的夏天,我都去梅恩钓鱼。以我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想们所需要的。我不以杨梅,或奶油作引子,钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向鱼儿说:"你要吃那个吗?"

你为什么不用同样的常识,去"钓"一个人呢?

有人问"路依特.乔琪",如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后,他还身居权位?他作这样的回答:如果他官居高位,可以归功于一件事的话,那就是由于他已知道钓鱼时,必需放对了鱼饵的那件事。

为什么我们只谈自己所要的呢?那是孩子气的,不近情理的?当然,你注意你的需要,你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道,其它的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且还告诉他,如何才能得到它.

明天你要别人替你做些什么时,你要把那句话记住!就作这样一个比喻:如果你不愿意你的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,吸烟可能使他不能参加棒球队,或是不能在百码竞赛中获得胜利。

从你来到世界上这一天开始,你所有的每一种举动,出发点都是为了你自己,都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十宇会一百元的时候,又怎么样呢?是的,那也不会是例外,你捐给红十字会一百元,是因为你要行一桩善举,因为你要做一件神圣的事……可是,或许是你不好意思拒绝,所以才捐助的。或许因为一位主顾,请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款,是因为你需要些什么的缘故。

哈雷.欧弗斯屈脱教授,在他一部"影响人类行为"的书中说:"行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人,最好的建议,是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中,都要先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。"

明天你要劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:"我如何能使他要做这件事?"

 

(一)

看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明,是对每一节文句中的见解、反应。)

"强.白来克先生,

白来克维尔,

印地安那

亲爱的白来克先生:

本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。"

(谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场"乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)

"本公司全国广告的帐户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我们每年在各家公司之上。"

(你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何"大",而不是你如何"大"。)

"我们希望以无限电台最近的消息,服务我们的客户。"

("你"希望!"你"希望!你这头蠢驴。我不是注意"你"所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意"我"所希望的……在你这封不近情理的信?,就没有提到这样的字。)

"所以你且将本公司,列入优先名单,每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。"

("优先名单",你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连"请"字也不说。)

"即予函覆,供给我们有关你最近的"活动",以彼此有益。"

(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信――那就像秋

天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你"即予函覆"。"即予"是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个"权力"来吩咐我的?你说"彼此有益",最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)

"再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。"

(在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端。可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)

如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的估价呢?

 

(二)

这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员"夫姆雷"先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你,

首雷格公司,

前街一干八号,

白洛克林,纽约

致,爱德华.夫姆雷先生执事先生:

敝处外运收货工作,由于大部份交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。

十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间是在下午四点二十分。

为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来我们这?,或于上午送来一部份?

该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。

总监某某谨启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上下面见解,交来给我:

这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一

般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上未尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。"

现在我们看看,这封情是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利.福特曾经说过的让我们"得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。"

这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?

首雷格公司转交夫姆雷先生,

前街二十八号,

白洛克林,纽约亲爱的夫姆雷先生:

十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了!

那是什么原因呢?因为很多其它的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。

这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的话,请贵公司在上午时闲,把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即的处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食

看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。

你处理业务很忙。请不必费神赐覆!

某某谨启

 

有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:"我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心,我的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。"

他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。

他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

 

(三)

这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解:"先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。"

研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成|人!

这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解,有所反应。可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:"那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的,和他所需要的连结起来?"

他开始想到那点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里,有个"很坏"的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,自己骑上。

那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那"很坏"的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发生。

这小孩所需要的是什么?这问题不需要作深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这"很坏"的大孩子的鼻子!

如果他父亲有这样的告诉他,只要吃母亲要他吃的束西,他就会快快长大,将来可以把这个"很坏"的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食的问题了!现在这孩子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼,和任何其它食物。他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的"暴徒"。

威立姆.温德,有一次说过:"表现自己,那是人性最主要的需要。"可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢?

引起别人的渴望。

 

第二章 使人喜欢你的六种方法

如果这样做,你将到处受欢迎

关心他人,对别人感兴趣,别人才会对你感兴趣。

 

为什么要看这本书来学习如何获得朋友?为什么不向世界上最善于交友的动物,学习这个技巧呢?他是谁?你明天走到街上,就可以看到他。当你走近离他十?左右时,他会摇动他的尾巴。如果你停住脚,轻轻拍拍他,他会高兴得跳了起来,并且对你表示,他是如何的喜欢你。而且你也知道,在他这样亲密的表示后,并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮,他更不是打算要跟你结婚。

你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物,母鸡要生蛋………母牛需要付出的奶水………金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持它的生活,它所有的只是'爱'。

一个人如果真诚的关心别人,在两个月的时间里所交的朋友,要比让别人对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍………如果你时刻关心别人,对别人发生兴趣,在两个月的时间里所交的朋友,要比只想让别人关心你,对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多

然而,你我都知道,有人终身的错误,就是只想别人关心他,对他发生兴趣。

如果你以为人们都关心你,对你发生兴趣,请你回答这个问题………如果你今晚死了,会有多少人参加你的丧礼?

如果我们只是想使人注意,使人对我们发生兴趣,我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友,真正的朋友,不是那样造成的。

维也纳'位著名的心理学家'阿得洛',写过一本书,书名叫'生活对你的意义'。在那本书上,他说:'一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人而才发生的。'

 

(一)

老罗斯福总统有惊人的成就,受到人们的欢迎,这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士,曾写了一本关于他的书,书名是'西道尔.罗斯福恃从心目中的英雄',在那本书?,爱默士说出一椿感人的故事:

有一次,我妻子问总统,美洲鹑鸟是什么样子?因为她从没有见过鹑鸟,而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候,我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子,住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一,我妻子接了电话;原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她,现在窗外正有一只鹑鸟,如果她向窗外看去,就可以看到了。

这样关心一桩小事情,正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候,当他经过我们屋子外面………有时并没有看到我们,我们仍可听到'嗨………爱默士!','嗨………安妮!'那亲切的呼叫声。

像这样一位主人,怎么不使佣人们喜爱?谁能不喜欢他呢?

有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统,正值塔夫特总统,和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人,他对白宫里所有的旧役佣人,甚至做杂务的女仆,都叫出名字问好。'亚切.白德'曾经有这样一段记述:

'他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候,问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他,有时候做那种面包,那是为了佣人们吃的,楼上他们都不吃了。

罗斯福听了大声说:那是他们没有口福,我见到总统时,把这件事告诉他。

爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福;他边走边吃的走向办公室,经过园丁、工友旁边,向他们每一位招呼………'

罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话,就像他做总统时一样………有个老佣人,眼里含着泪水说:这是我这几年来最快乐的一天,在我们中间,就是有人拿了一百块钱来,我也不会换的。

 

(二)

哈佛大学校长依利亚博士,对别人的问题,有深刻的关心和兴趣,所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子:

有一天,有个大学一年级学生'克列顿',到校长室惜用'清寒学生贷款'五十元。后来那个克列顿这样说:

'我拿到钱后,心里非常感激,正要走出办公室时,依利亚校长把我叫住,说:'你请坐一会儿………听说你在宿舍?亲手做饭吃,如果你吃得适宜、充足,我并不以为那对你有不好的地方,我过去在大学时,也这样做过………。我听来感到很意外,他接着又说:、你有没有做过肉饼,如果把它弄得又烂又熟的话,那是一道很可口的菜,过去我就喜欢吃这个菜。。他并详详细细的说出肉饼的做法。'

 

(三)

数年前,我曾在白洛克林兹术科学研究院,举办一种小说著述的课程,我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上,讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信,说我们非常欣赏他们的作品,所以希望他们能抽出一些时闻,来我们班上一次,讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。

每封信上,有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说………我们知道他们一定很忙,没有演讲的时间,所以我们在每封信里,附上一张请求有所解释的问题表,请他们填下自己写作的方法等项后,把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中,赶来白洛克林,帮助我们解决这个问题。

我们运用同样的办法,曾请到老罗斯福总统任上的财政部长,塔夫特总统任上的司法首长,和其它很多名人来我演讲班中演讲。

 

所以你要使别人喜欢你,必需遵守的第一条规则是:真诚的对别人发生兴趣。

 

如何给人好印象

微笑待人

 

一个人的行动,比他所说的话,更有具体的表现,而人们脸上的微笑,就有这样的表示:'我喜欢你,你使我快乐,我非常高兴见到你!'

为什么人们那么喜欢狗?我相信也是同样的原因………你看它们那么的喜欢跟我们接近,当它们看到我们时,那股出于自然的高兴,所以人们也就喜欢了他们。

那'不诚意'的微笑,又如何呢?微笑是从内心发出的,那种不诚意的微笑,是机械的、敷衍的,也就是人们所说,那种'皮笑肉不笑'的笑容,那是不能欺骗谁的,也是我们所憎厌的。

如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你,那么你自己先要用这样的神情去对别人。

你会觉得自己笑不出来?那怎么办?有两件事,不妨可以试一试!第一、强迫你自己微笑,如果你单独一人的时候,吹吹口哨,唱唱歌,尽量让自己高兴起来,就好象你真的很快乐一样,那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授,他有下面的见解:

'行动该是追随着一个人自己的感受………可是事实上,行动和感受,是并道而驰的。所以你需要快乐时,可以强迫自己快乐起来。

人们都想知道要如何寻求快乐,这里有一条途径,或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道,快乐是出自自己内在的心情,不需要向外界寻求的。'

不管你拥有些什么………你是谁………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快乐,你就能快乐。

莎士比亚曾有这样说过:'好与坏无从区别,那是由于每个人的想法使然。'

林肯有一次也这样说过:'大多数人所获得的快乐,跟他意念所想到的相差不多。

当你出去外面的时候,把下巴往里收,抬头挺胸,使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时,跟他握手,必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会,别想不愉快的事,不要让你的仇敌侵人你意识中,跟朋友就这样握手。

要在你心目中,确定你喜欢做的是什么,然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时,在往后的岁月之中,你会发现你所渴望的机会,都给你掌握住了。

你要时时把自己想象作怀有才干,待人诚恳,有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后,会时时刻刻的改变你自己,使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道,一个人的思维力,能形成一股极大的力量。

保持一种正确的心理状态――勇敢、诚实,和乐观。正确的思想,能启发创造力。所以有很多的事情,都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求,都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就,只要把这种意念孕育在我们心里,我们就会有这样的收获!放松你凝重的脸色,抬起头,我们就是明天的主宰。

如果你希望人们都喜欢你,第二项规则是:微笑!

 

你要避免发生麻烦,就请这样做

人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字留传下去,甚至愿意付出任何的代价。

所以,如果你要人们喜欢你,第三项规则是:你要记住你所接触中,每一个人的姓名。

 

如何养成优美而得人好感的谈吐

善于聆听,鼓励他人谈论他们自己。

 

(一)

最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲,我不会玩桥牌,真巧,另外有一位漂亮的小姐,也不会玩桥牌!她知道我在汤姆斯从事无线电事业前,曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行,在那段旅行期间,我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐,知道我是谁后,就即说:'卡耐基先生,能不能请你告诉我,你所经过的名胜有那些地方,和你所看到的离奇景色?'

我们坐下旁边沙发椅后,她接着提到,最近她跟她丈夫去了一次非洲。'非洲!'我接着说:'那多么有趣………我总想去一次非洲,可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外;就没有去过非洲其它地方………你有没有去了值得缅怀的地方………那是多么幸运,我真羡慕你,能告诉我关于非洲的情形吗?'

那一次谈话,我们说了四十五分钟,她不再问我到过什么地方,看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行;她所要的,是一个专心的静听者,藉使她能扩大她的'自我',而讲述她所到过的地方。

这是她与众不同、特殊的地方?不,许多人都像她一样的。

 

(二)

我最近在纽约出版商'格林伯'的一次宴会上,遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者,我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的,坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家'浦邦'和布置室内花园等事,他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时,他非常热忱的告诉我,如何解决几个我所要解决的问题。

这次宴会中,还有十几位客人在座,可是我忽略了其它所有的人,而与这位植物学家谈了数小时之久。

时间到了子夜,我向每个人告辞,这位植物学家在主人面前,对我极度恭维,说我'极富激励性'………最后,指我是个――最风趣、最健谈,具有'优美谈吐'的人。

'优美谈吐'?我?我知道自己几乎没有说话!如果我们刚才所谈的内容,没有把它变更一下的话,即使我想谈,也无从谈起。原因是我对植物学方面,所知道的太少了。

不过我自己知道,我已经这样做了………那是我'仔细的,静静的听'。我静静的听,用心的听,我发现自己对他所讲的,确实发生了兴趣,同时他也这样感觉到,所以自然地使他高兴了。那种'静听',是我们对任何人一种尊敬的,和恭维的表示。伍福特在他'异乡人之恋'一书中,曾经这样说过:'很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。'

我告诉那位植物学家,我受到他的款待和指导;我希望拥有他那样丰富的学识――我真希望如此。我告诉他,希望能同他一起去田野散步,同时我希望能再见到他。

由于如此,他认为我是一个善于谈话的人,其实,我不过是一个善于静听,并且善于鼓励他谈话的人而已。

 

'依烈奥脱'所说过,他说:'一桩成功的生意往来,没有什么神秘的诀窍………专心静听着对你讲话的人,那是最重要的,再也没有比这个更重要的了!

最爱挑剔的人,最激烈的批评者,往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来!这位静听者,必须要有过人的沉着,他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候――静听。'

 

(三)

若干年前的一个早晨,有一位忿怒的顾客,闯进'第脱茂毛呢公司'创办人第脱茂的办公室里。

第脱茂先生对我解释说:这人欠我们十五元………这位顾客虽然不肯承认,可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款,他接到我们信用部几封信后,就即来支加哥,他匆忙的进来我办公室,告诉我说,他不但不付那笔钱;而且他表示,我们公司以后别想再做他一块钱的生意。

我耐着性,静静的听他所说的那些话,有好几次,我忍不住气,几乎要跟他反驳争论,中止他所讲的那些话,可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄,最后,他这股气焰似乎已慢慢息下去了,我安祥的说:、我感激你特地来支加哥,告诉我这件事。事实上,你已替我做了一桩极有意义的事………如果我们公司信用部得罪了你,相信他们也会得罪别人,那情形就不堪设想了。请你相信我,我迫切的需要你来告诉我,你刚才所说的那种情形他再也不会想到,我会讲出那些话来,可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的,是来跟我办交涉的,可是我却感谢他,并不跟他争论。我心平气和的告诉他,我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款,同时把这件事忘掉。我向他这样表示,他是个细心的人,需要处理的只是一份帐目,可是我们公司职员,却要处理成千上万份的帐目,所以他可能不容易弄错。

我告诉他,我很了解他的处境,如果我遭遇到与他同样的问题,也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物,我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。

过去他来支加哥时,我们经常一起午餐,所以那天我也请他吃饭,他勉强的答应了。但午餐后我们回到办公室,他订了比过去都要多的货物,而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理,所以他回去仔细地查看他的帐单,终于找出那份帐单,原来他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来,还附了一封道歉的信。

后来他妻子生了个男孩子,他就取用了我们公司招牌的名称,替他儿子取名'第茂脱'。他一直是我们公司的忠实主顾,也是个很好的朋友,直到二十二年后,他去世的时候。'

 

名记者'马可逊',访问过不少风云成名人物,他曾经告诉我们:'有些人不能给人留下好印象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话………这些人他们关心自己下面所要说的是什么,可是他们从不打开耳朵………'马可逊又说:'有若干成名人物,曾这样跟我说,………他们所喜欢的,不是善于谈话的人,是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比任何好性格的人少见。'不只是大人物才喜欢善于静听的人,即是一般普通的人也如此,都喜欢人家听他讲话。

正如读者文摘所说的:'很多人找医生;他们所要的,不过是个静听者。'

 

(四)

内战情况最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题………林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有的由于他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯和这位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺州………

林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心?似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:'林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快了不少。'是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他讲话的人,藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!

 

如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你上'里有个很好的办法………你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来;他绝对不会比你聪明,为什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。

你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名人。

那种人是令人'憎厌'而出了名的………他们给自己的自私心、和自重感所麻醉,而为一般人所'憎厌'。

只谈论自己的人,永远只为自己设想,而'只为自己设想的人'………哥伦比亚大学校长白德勒博士,他曾经这样说过:这种人是无药可救的,没有受过教育的!'白德勒博士又说:'无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。'

所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的:'要使别人对你感到兴趣,先要对别人感到兴趣。'问别人所喜欢回答的问题,鼓励他谈谈他自己,和他的成就。

需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百倍。他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈,比注意发生一椿大地震还来得多。

所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是:做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。

 

如何使人感到兴趣

谈论他人感兴趣的事

 

每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:'无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。'那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题,和对方特别感到兴趣的事。

罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。

 

(一)

当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。

基尔夫在信上这样写着:'有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营;我要请美国一家大公司,资助我一个童子军的旅费。

在我会见那位大老板之前;听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废,后来他把那张支票装人镜框,作为纪念。

所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。'

你注意到没到?基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说:

'那位经理随后问我:'哦,你找我有什么事吗?'于是我就告诉他我的来意。

那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助五个童子军去欧洲,而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。

继后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市………最后,他还替几

个家境清寒的童子军,为他们介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。

当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,很不可能会这样顺利地跟他接近的。'

所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是:就别人的兴趣谈论。

 

如何使人很快的喜欢你

对他的嗜好和成就,表示真挚的赞赏。使别人感觉到他的重要――必需真诚的这样做。

 

(一)

我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里,依次排列等着要发一封挂号信,我发现里面那个邮务员,对他的工作显得很苦恼………。秤情的重量,递出邮票,找给零钱,分发收据,这样单调的工作,一年接一年的下去。

所以我对自己说:'我过去试一试要让那人喜欢我,我必须要说些有趣的事,那是关于他的,不是我的。'于是我又问自己:'他有什么地方,可以值得赞赏的?'这是个很不容易找出答案的难题,尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的,我有了一个发现,我从这邮务员身上,找出一椿值得称赞的事了。

当他秤我的信时,我很热忱的说:'我真希望有你这样一头好头发!'

那邮务员把头抬了起来,他的脸色神情,从惊讶中换出一副笑容来,很客气的说:'没有以前那样好了!'我很确切的告诉他或许没有过去的光泽,不过现在看来,依然很美观。他非常高兴,我们愉快的谈了几句,最后他对我这样说:'许多人都称赞过我的头发。'

我敢打赌,那位邮务员中午下班去吃午饭的时候,他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里,他会跟太太提到这事,而且还会对着镜子说:'嗯,我的头发确实不错。'

我曾在公共场所,讲过这个故事,后来有人问我:'你想从那个邮务员身上,得到些什么?我想得到些什么?我想要从那个邮务员身上,得到些什么?

如果我们是那样的卑贱自私,不从别人身上得到什么,就不愿意分给别人一点快乐,假如我们的气量比一个酸苹果还小,那我们所要遭遇到的,也绝对是失败。

嗯,是的,我确实想要从那人身上,得到些什么!我想要获得一些极贵重的东西,而我已经得到了――我使他感觉到,我替他做了一件不需要他报答的事。那件事,即使过了很久以后,但在他回忆中,依然闪耀出光芒来。

 

人们的行为,有一项绝对重要的定律,如果我们遵守这项定律,差不多永远不会遇到烦忧。

事实上,如果遵守这项定律,会替我们带来无数的朋友,和永久的快乐。可是如果违反了那项定律,我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是.永远使别人感觉重要。

社威教授曾这样说过:'自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。'贾姆斯博士说:'人们天性的至深本质,是渴求为人所重视。'我曾经说过,人与动物相异之处,就在于自重感的有与无,而人类的文化也由此而起的。

哲学家们对于人类关系的定律,思考了数千年。而所有的思考中,结果碉引证出一条定律。那项定律不是新的,它跟历史一样的古老!三千多年前,琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前,孔子在中国宣讲,道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年,释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律,综合在一个思想中――那是世界上一项最重要的定律:'你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。'

你想要跟你接触的人都赞同你,你想要别人承认你的价值,你想要在你的小世界里,有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀,你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友,就像司华伯所说的,'诚于嘉许,宽于称道'。所有的人都需要这些。

所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的,而去给别人。

如何做?何时做?在什么地方做?这个答案是:'所有的时间,任何地点。'

 

(二)

美国著名小说家'柯恩',是个铁匠的儿子,他一生没有受过八年以上的教育,可是在他去世的时候,是世界上一位最富有的文人。

经过情形是这样的――柯恩喜欢诗词,所以他读尽了'罗赛迪'的诗。甚至他还写了一篇演讲稿,歌颂罗赛迪兹术上的成就,并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴,他作这样的表示:'一个年轻人,对我的才学有这样高超的见解,他一定很聪明。'

罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦,当他的私人秘书。柯恩一生的转折点,就在这时候。他在这个新的职位上,见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励,顺利的展开他写作的生涯,才使他享名宇内。

他的故乡在格利巴堡,现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元,可是谁会知道,如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿,可能会默默无闻,贫困而去世。

这就是真诚,一股出自内心的赞赏的力量。

 

你是否感觉到,你比日本人优越?可是事实上,日本人以为他们自己,比你优越得多。如果一个守旧的日本人,当他看到一个白种人,跟一个日本女人跳舞时,他会感到非常气忿。

你以为你比印度人优越?你有权可以这样想,可是他们的感觉,就跟你完全相反。

你以为你比爱斯基摩人优越?,你当然可以这样想,可是你是不是想知道,爱斯基摩人对你的看法又如何呢?在他们的社会里,如果有个好吃懒做,不务正业的人,爱斯基摩人指那种无赖汉叫'白人'那是他们轻视人最刻薄的话。

每一个国家都觉得比别的国家优越,这样就产生了爱国主义和战争。

有一条最明显的真理,就是你所遇到的任何人,几乎每个人,都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法,可以深入他的心底――就是让他觉得你承认他在自己的小天地里,是高贵重要的,要真诚的承认。

别忘记爱默生所说的:'凡我所遇到的人,都有比我优越的地方,而在那些方面,我能向他学习。'

有些人刚刚觉得自己有若干的成就,就感到自满,结果引起别人的反感和憎厌。

莎士比亚曾经这样说过:'人,骄傲的人,借着一点短促的能力,便在上帝面前胡作妄为,使天使为之落泪。'

 

(三)

R君来我讲习班没有多久,有一天,他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚,他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈,自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得,作一次实地的应用,以便将来写篇报告,于是他想从这位老姑妈身上开始,所以他朝屋子四周看了看,有那些是值得他赞赏的。

她问老姑妈:这栋房子是一八九O年建造的,是吗?'

'是的,'老姑妈回答:'正是那年造的。'

他又说:这使我想起,我出生的那栋房子――非常美丽,建筑也好。现在的人都不讲究这些了。'

'是的,'老姑妈点点头:'现在年轻人,已不讲究住好看的房子,他们只需要一所小公寓,和一座电冰箱,再有就是一部汽车而已。'

老姑妈怀着回忆的心情,轻柔的说:这是一栋理想的房子这屋子是用'爱'所建造成的。我和我的丈夫,在建造之前,已梦想了很多年。我们没有请建筑师,完全是我们自己设计的。'

老姑妈领着R君,去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品,像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷,都真诚的加以赞美。

R先生接着又说:'老姑妈带我参观房间过后,她又带我去车库,里面停着一辆很新的'派凯特'牌的汽车。'

她轻轻说:这部车子,是我丈夫去世前不久买的――自从他去世后,我就再也没有坐

过――你爱欣赏美丽的东西,我要把这部车子送给你!'

R君听到这话,感到很意外,婉转辞谢,说:'姑妈,我感激?的好意,可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子?有很多更亲近的亲戚,相信他们会喜欢这部车子的。'

'亲戚!.'老姑妈提高了声音说:'是的,我有很多更亲近的亲戚,他们希望我赶快离开这个世界,他们就可以得到这部车子,可是,他们永远得不到。'

R君说:'姑妈,你不愿意送给他们,可以把这部车子卖掉。'

'卖掉!.'老姑妈叫了起来:'你看我会卖掉这部车子?你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上?这是我丈夫特地替我买的,我做梦也不会想卖我愿意交给你,因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西!'

R君婉转的辞谢,不愿接受她的赠予,可是他不能刺伤了老姑妈的感情。

这位老太太单独一个人,住在这栋宽敞的房子里,对着屋子里这些精致、珍贵的陈设,缅怀若以往的回忆――她希望有一个人,跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华,那时她美丽动人,为男士们所追求。她建造了这栋孕育着'爱'的房子,并且从欧洲各地,搜集了很多珍品来加以陈设装璜。

现在这位老姑妈,风烟残年,孤零零的一个人,她渴望着能获得一点人间的温暖,一点出于真心的赞美――可是,却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候,就像沙漠中涌出一泓泉水来,使她心底激动而感谢,甚至愿意把这部'派凯特'牌的汽车相赠。

 

你我该从什么地方开始,实施这种奇妙的试金石?为什么不由你自己的家庭开始呢?我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处,至少曾经有过,不然你不会娶她做妻子的。可是,你已经有多久没有赞赏她的美丽了?多久了?有多久了?

 

(四)

有一次,我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼,我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了,我把这份报刊登的每一个字,都详细的看过。有一天,我从报上'狄克斯'婚姻指导一栏里,看到她的文章,写的非常好,我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出,她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。?……。她认为应把新郎拉到一边,给他这些贤明的建议。

她的建议是:'不会甜言蜜语的别结婚,结婚前赞美女人,似乎已是必然的事;可是在结婚以后给她赞美,那也是一种必需具备的职事,婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕'。

如果你想每天过着快乐、美满的生活,千万别指责你太太治家有不妥的地方,或者拿她和你的母亲,作毫无意义的比较。

反过来说,你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示,认为自己很幸运,才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了,几乎使你无法入口,你也别抱怨,不妨作这样的暗示,今天的饭菜,没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示,她一定不顾辛劳,直到使你满意为止。'

不要突然就开始这样做,那会使你太太起疑心的。

不妨今晚,或是明天晚上,替她买一束鲜花,或是一盒糖果――不要只是嘴上这样说:'是的,我应该这样做的。'还需要你实际的去做――给她一个温柔的微笑,加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的,跟做太太的都能这样做,我不相信每六对的夫妇中,有一对会要闹离婚。

 

有一次,这位狄克斯女士,去访问一位已成为新闻人物的'重婚者'。这人曾经获得二十三个女人的芳心,和她们银行里的存款(这里需附带说明的是,狄克斯女士是在监狱访问他的)。当狄克斯女士问,他获得女人爱情的方法――他说并没有什么诡计,你只要对女人谈论她自己就行了。

这技术用在男人身上;同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说:'对一个男人谈论他自己的事,他会静静的听数小时之久。'

所以,你要使别人喜欢你,第六项规则是:使别人感觉到他的重要――必需真诚的这样做。

这本书你已看了不少,现在合上这本书,立刻开始对你距离最近的人,实施这门哲学――你会看到一项神奇的效果。

 

章节提要

 

使人喜欢你的六种方法

 

第一项规则:真诚的对别人发生兴趣。

第二项规则:微笑。

第三项规则:记住你所接触中,每一个人的姓名。

第四项规则:做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。

第五项规则:就别人的兴趣谈论。

第六项规则:使别人感觉到他的重要――必需真诚的这样做。

第三章 赢得认同的十二条规则

 

你不可能在争辩中获胜

永远避免正面冲突!

(一)

大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦,得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人;大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久,史密斯在三十天中,飞行地球半周这件事举世为之震惊,澳洲府颁赠五万元奖金,英皇封授他爵位。

在这一段时间,史密斯爵士在英国国旗下,是一个被受瞩目注意的人物………可誉称他是不列颠帝国的'林白'。有一个晚上,我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会,那时坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。

说故事的那位来宾,指那句话是出自圣经!其实他错了。我知道那句话的来历,我确实知道,那时我为满足自己的自重感,并且要显出我的优越、突出,而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解………什么?那句话出自'莎士比亚'?不可能的,绝对不可能的………那句话出自圣经,他也认为他是对的。

这位讲故事的来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,研究莎士比亚的作品,所以那讲故事的和我,都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着,在桌下用脚踢了我一下;然后说:'戴尔,那是你错了………这位先生才对,那句话是出自圣经。'

那晚回家路上,我向贾蒙说:'你明知道那句话是出自?莎士比亚。的作品,为什么竟说我不对呢?'

贾蒙回答说:'是的,一点也不错………那是在莎翁作品?哈姆雷特。第五幕,第二场上。可是戴尔兄,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,指责人家的错误呢?

你这样做会让人家喜欢你,对你发生好感?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。'

'永远避免正面的冲突!'说这句话的人己经去世了,可是他给我的教训却仍然存在。

 

天下只有一种方法,能得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论………避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人,会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确,不会错的。

你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见,指责得体无完肤,几乎指他是神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心感到不满。

你必需要知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执的坚持自己是对的。

富兰克林常说:'如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到,对方给你的好感。'

 

(二)

所得税顾问派逊,同zheng府一位税收稽查员,为了一笔九千元的帐目发生问题,争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐,所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说:'呆帐?我认为必需要缴税的。'

派逊在讲习班上说:'跟这种冷厉,傲慢,固执的稽查员讲理,那等于是废话…….跟他争辩愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。

我这样说:'这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务,但都是从书上得来的知识,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。'

我跟他讲的,句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答复。

三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。'

这位稽查员,显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种自重感。

派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威,来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性,这争论也就自然的停止了。由于他'自我'已伸展扩大,就即变成一个和善,有同情心的人了。

 

拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的'拿破仑私生活回忆录'中,曾有写下这样一节:'我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬胜过我,这样会使她很高兴。'

我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子,在细小的争论上,胜过我们。

释迦牟尼曾这样说过:'恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。'所以误会不能用争论来解决,而需要用外交手腕,和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。林肯说:'一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论,对自己性情上不但有所损害,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一只狗抢路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,也不能治好你的伤口。'

所以,第一项规则是:在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。

 

如何避免制造敌人

不要正面指正别人的错误!

 

你可以用神态、声调,或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊,都直接的给予打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。

你千万别这样说:'你不承认自己有错,我拿证明来给你看。'你这话,等于是说:'我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。'那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?

如果你要纠正某人的错误,就不应该直率的告诉他;而要运用一种非常巧妙的方法,才不会把对方得罪了。

就像吉士爵士向他儿子说的:我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。

人们的观念,是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度。再过二十年,我或许不相信自己在这本书上,所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:'我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。'

很少人有逻辑性,我们大多数的人,都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧,和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,请你每天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:

'我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成,可是当有人要抹去我们那股意念时,我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,而是我们自尊受到了损伤。

'我的'两字,在人与人之间,是个最重要的措辞,如果能恰当的运用这两个字,是智能的开端。无论是'我的'饭,'我的'狗,'我的'屋子,'我的'父亲,'我的'上帝,这名辞具有同样的力量。

我们不反对有人指我们的错误,或是们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为'对'的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来辩护。'

 

(一)

有一次,我请了一个室内装璜师,替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来,我吓了一跳。

几天后,有位朋友来我家,看到那套窗帘,提到价钱,幸灾乐祸的说:'什么…….?那太不象话了,恐怕你自己不小心,受了人家的骗吧!'

真有这回事?是的,她说的都是真话,可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以,我竭力的替自己辩护。我这样说,价钱昂贵的东西,总是好的。

第二天,另外有一个朋友到我家?,她对那套窗帘,诚恳的加以赞赏。并且她还表示,希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后,跟昨天的反应完全不一样。我说:'说实在的,我配制这套窗帘,价钱太贵了,我现在有点后悔。'

 

当我们有错误的时候,或许我们会对自己承认………如果对方能给我们承认的机会,我们会非常的感激;不用对方说,极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实,往我们的喉咙塞下去,我们是无法接受下来的。

 

(二)

纽约自由街一百一十四号的玛霍尼,出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾,向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准,机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事,那些朋友们提出了多种的见解和主意,有的说太宽太短,有的说这个那个,他听朋友们这样讲,顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼,他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生说出当时情形:'我很细心的查看,发现我们并没有错误………我知道这是他和他的朋友们,不清楚这些机件的过程。可是,如果我直率的说出那些话来,那不但不恰当,反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛………我刚进他办公室,他马上从座椅上跳了起来,指着我声色俱厉,要跟我打架似的。最后他说:『现在你打算怎么办?'

我心平气和的告诉他,他有什么打算,我都可以照办不误。我对他这样说:『你是出钱的人,当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的,请你再给我一张图样………虽然由于进行这项工作,我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元,把进行中的那些工作取消,重新开始做起。

不过我必需要把话先说清楚,如果我们按你现在给我的图样制造,有任何错误的话,那责任在你,我们不需要负任何责任。可是,如果按照我们的计划,进行制过有任何差错发现,则由我们全部负责。

他听我这样讲,这股怒火似乎渐渐平息下来,最后他说:『好吧,照常进行好了,如果有什么不对的话,只求上帝帮助你了。'

结果,终于是我们做对了,现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我,几乎要向我挥拳,指我不懂自己业务时,我用了我所有的自制力,尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力,可是我做到了,那也是值得的。

当时如果我告诉他,那是他的错误,并开始争论起来,说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失,同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到,如果直率的指出人家的错误,那是不值得的。'

 

耶稣曾经这样说过:'赶快赞同你的反对者'。换句话说,别跟你的顾客、丈夫,或是敌手争辩,别指正他错了,别激怒他,而不妨用点外交手腕。

如果你要获得人们对你的同意,那第二项规则是:尊重别人的意见,永远别指责对方是错的。

 

如果你错了就承认

勇于承认错误!

 

假如我们已知道一定要受到责罚,那我们何不先责备自己,找出自己的缺点,那是不是比从别人嘴?说出的批评,要好受得多?

 

(一)

华仑是一位商业美术家,他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。

华仑回忆这件事的经过:'在替广告商,或出版商绘画时,最重要的是简明准确。

有些美术方面的编辑人员,要求立刻替他们完成,他们所交来的工作。在这种情形下,很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中,有位负责美术方面业务的客人,最喜欢挑剔找错,我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快,是这位美术主任所指出的毛病,并不恰当。

最近,我交去一件在我匆忙中完成的昼,后来我接到他的电话,要我马上去他办公室………果然不出我所料,他一脸怒容,似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到,在讲习班学到的'自己责备自己'的方法。所以我就即说:'先生,我知道你会不高兴,那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画,应该知道如何画才是………我感到非常惭愧!'

那位美术主任听我这样讲后,却替我分辩的说:'是的,话虽然如此,不过还不算太坏………只是………'

我插嘴接上,说:'不管坏的程度如何,总会受到影响,让人家看了会讨厌:.……'

他要插嘴进来,可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己,我很愿意这么做。

所以我接着又说:『我应该多加小心,你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西………这幅画我带回去,重新再昼一张。'

他摇摇头,说:『不,不………我不想让你有更多的麻烦………'他开始称赞我,很实在的对我说,他所要求的,碉是一个小小的修改。他又指出,这一点小错误,对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我,这是一个极细微的小错,不需要太顾虑的。

由于我急于批评自己,使他怒气全消了。'最后,他请我吃中饭,当我们分手的时候,他签了一张支票给我,和委托我另外一件工作。'

 

任何一个愚蠢的人,都会尽力辩护自己的过错………而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人,却可使他出类拔萃,并且给人一种尊贵、高尚的感觉。

贺巴特的作品,对读者有很浓的煽惑性,他那激讽的文字,常引起人们对他的反感和不满。可是,贺巴特有他一套特殊的待人技巧,他可以将一个敌人变成他的朋友。

例如,当有一些愤怒的读者,写信去批评他的作品,贺巴特会给他们这样一个回答:

'………是的,在我细想之后,连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的,令天我也许就不以为然了。我很想知道,你对这个问题的看法,下次你到附近来的时候,欢迎你来我这里谈谈,我会跟你紧紧的握手。'

如果你接到这样一封信,你能说些什么?

若是我们对了,我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是,当我们错误的时候,我们要快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法,不但能获得惊人的效果,而且在若干情形下,比替自己辩护更为有趣。

别忘了有那样一句话:'用争夺的方法,你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候,你可以得到比你所期望的更多。'所以,你要获得人们对你的同意,你该记住第三项规则:如果你错了,迅速、郑重的承认下来。

 

使你走上理智的大路

温柔、友善的力量,永远胜过愤怒和暴力。

 

如果你在盛怒下,对人发了一阵脾气,在你来讲,固然泄吐了心头的气忿,可是那个人又会如何呢?他能分享你的轻松和快乐?你那挑战的口气,仇视的态度,他受得了?威尔逊总统有这样说过:'如果你握紧了两个拳头来找我,我可以告诉你,我的拳头会握得更紧。

 

如果有这样一个人,他心已对你有成见、恶感,你就是找出所有的逻辑、理由来,也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段,更不能使他接受你的意见,向你屈服,但是我们如果用和善的友谊,温和的言语,我们可引导他同意。

林肯大概在一百年前,就说过类似的话,他说:这是一句古老而真实的格言――'一滴蜂蜜,比一加仑的胆汁,可以捉到更多的苍蝇。'我们对人也是如此,如果要人们同意你的见解,先让他相信你是他的忠实朋友,那就会有一滴蜂蜜,黏住了他的心,你也就走向宽畅、理智的大路了。

 

(一)

以商人来说,如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者,那是值得的。现在举个例子来说:怀特汽车公司两千五百个工人,为了增加工资,组织工会罢工的时候,那家公司的经理白雷克,并没有震怒、斥责、恫吓,甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在'克里弗雷'各报上登了一则广告,称颂他们那是'放下工具的和平方法'。

他看到罢工的纠察人员,闲着没有事做,就去买了几套棒球,请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的,他还替他们租了一间屋子。

白雷克和善的态度,使他获得了友善的效果。那些罢工的工人,找来很多的扫把、铁铲、垃圾车,自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想,那些罢工的工人,正在要求加薪和承认工会之时,而还整理工厂四周的环境。这种情形,在美国劳资纠纷中,实在是少有见到的。那次的罢工,在一个星期内,和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。

 

(二)

工程师司托伯嫌自己住的房子,房租太高,他希望减低些,可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说:

'我写了一封信给房东,告诉他在我租约期满,就要搬出我的公寓,其实我并不想搬,如果能减低房租的话,我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观,希望很小;原困是其它房客都试过了,结果也都失败了。他们告诉我,房东是个很难应付的人。可是我对自己说:、我正在研究如何应付人的课程,我不妨就在那房东身上试一试,看看效果如何?'

房东接到我的信后,带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上;开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法;同时我告诉他,我非常愿意继续住下去,可是我的经济能力使我无法负担。

我相信他从没有受到房客这样欢迎过,他几乎是手足无措了。

接着,他也告诉了我,他所遭遇到的许多困扰――他说有些房客一直向他埋怨。他还说,其中有个房客,曾写过十四封信给他,有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他,除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾,不然就立即取消租约。

房东指着我说:'有你这样一位满意的房客,在我来讲,那是再好没有了。'然后不等我开口,他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些,我说出所能负担的数目,他没有多说一句话,就接受了。

他临走时,还这样问我:'你房间里,有没有需要装修的地方?'

当时,我如果用了其它房客所用的方法,要求房东减低房租,我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法,才使我得到了这个效果。'

 

(三)

一个关于太陽和风的寓言。太陽和风争论谁的力量大!风说:

'我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿著大衣的老人?我可以很快的把他身上那件大衣脱下,那时你就知道我的力量比较大了!'

太陽躲进云里去,那风就吹刮起来,几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉,老人把大衣朝身上里得愈紧。

最后,风不得不沉静下来!接着,太陽从白云后面出来,对着老人和善地笑着,似乎没有多久,老人拭着额头上的汗,并把他身上那件大衣脱了下来。于是太陽向风说:'温柔、友善的力量,永远胜过愤怒和暴力。'

 

记住林肯所说的那句话:'一滴蜂蜜,比一加仑胆汁,可以捉到更多的苍蝇。'当你要获得人们对你的同意时,别忘了第四项规则:以友善的方法开始。

 

苏格拉底的秘密

意见不同时,首先要站在他人角度,让他做出肯定的回答。

 

跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的碉是方法而已。

使对方在开始的时候,连连说'是!是!',如果可能的话,尽量防止他说'不!'。

奥弗斯德教授在他所着那部'影响人类行为'一书中说过:'一个不字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出不后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个'不'字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。'

有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多'是'的反应,唯有如此,他才能将听者的心埋,导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲,当一个人说出'不'字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全结集起来,形成一个'拒绝'的状态。如果反过来说,当一个人回答'是'的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多'是'的回答时;会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。

 

(一)

运用这个'是,是'的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说:'这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。

今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说、是,是!。的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不'十分'必要。

可是,我对那位顾客这样说:若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?'

那客人马上回答:'当然愿意。'

我接着说:'那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。'

那位顾客又说:'是,是的。'

那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托帐户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说'是,是。'他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。

 

(二)

西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:'在我负责的推销范围区域?,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我这样的希望――-如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。

发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。

我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:'爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。'

我心头一震,就即问:'为了什么原因?'

那位工程师说:'你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。'

我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说出'是'字的办法。

我向那位工程师说:。史密司先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?'

他完全同意。我获得他第一个、是'字。

我又说:'电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏七十二度,是不是?'

他同意这个见解,说:'是的可是你的发动机却比这温度高。'

我没和他争辩,我只问:

'工厂温度是多少?'

他想了想,说:'嗯――大约华氏七十五度左右。'

我说:'这就是了工厂温度七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里,是不是会把手烫伤?'

他还是说'是'。

我向他作这样一个建议,说:'史密司先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!。

他接受了这个建议,说:'我想你说的对。。我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答'是,是',那才是一套成功的办法。

 

希腊大哲学家'苏格拉底',是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,四十岁时已秃顶光头。可是,却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一

他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧,现在被称为'苏格拉底辩论法',就是以'是,是,'作为他唯一的反应观点。他问的问题,都是他的反对者,所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个――能够获得对方'是,是,'反应的和缓问题。

如果你要获得人们对你的同意,第五项规则是:使对方很快的回答'是!是!'

 

处理一个抱怨者的安全手法

鼓励别人多说话,并站在他人角度真诚的赞同他的观点,最后再谦虚的提出自己的意见。

 

很多人,当需人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要发表时,他不会注意到你身上的。所以,你必需要忍耐的怀着舒畅的心情,静静的听着,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,完全说完。

 

(一)

费城电气公司的范勃,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚,一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整洁的农家时,问该区的代表:'这些人为什么不爱用电?'

那代表显得很烦恼的说:'他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌,我已经跟他们谈过,毫无希望。'

范勃相信区代表所讲是实在的,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门――门开了个小缝,年老的特根保太太,探头出来看。

范勃先生说出当时的经过情形:这位老太太看到是电气公司代表,很快的把门关上。我又上前敲门,她再度把门打开,这次她告诉我们,她对我们公司的感想

我向她说:'特根保太太,我很抱歉打扰了?,我不是来向?推销电气的,我祗是想买些鸡蛋。'

她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。

我说:'我看你养的都是多敏尼克鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。。

她把门又拉开了些,说:'你怎么知道我养的是多敏尼克鸡?。她似乎感到好奇起来。

我说:

'我自己也养鸡,可是从没有见到过,比这里更好的多敏尼克鸡。'

这位特根保太太,怀疑的问:'那么你为什么不用你自己的鸡蛋?'

我回答她说:'因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋――――你是会烹调的,自然知道做蛋糕时,白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术,总感到很自豪。'

这时,特根保太太才放胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛奶棚。

我接着说:'特根保太太,我可以打赌,?养鸡赚来的钱,比?丈夫那座牛奶棚赚的钱多。

她听得高兴极了,当然是她赚得多!她很高兴的对我讲到这点;可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房,在参观的时候,我真诚的称赞她养鸡的技术,还找了很多问题问她,并且请她指教。同时,我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太,突然谈到另外一件事上,她说这里几位邻居,在她们鸡房里都装置电灯,据她们表示有很好的效果。她征求我的意见,如果她用电的话,是不是划得来

两星期后,特根保老太太的鸡房里,多敏尼克鸡在电灯的光亮下,跳着叫着。我做成这笔交易,她得到更多的鸡蛋,双方皆大欢喜,都有利益。

但这是这故事的重点――如果我不让她自己投其所好,我永远无法将电器,卖给这位荷兰农妇。

这种人决不能叫她买,而必需要让她自己来买。'

 

(二)

纽约一份销路极大的报纸,在它经济版一栏中,刊登出一则篇幅很大的广告,那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后,他接到覆函,约他面洽。当他去应征访问前,费了很多时间在华尔街尽力打听,所有关于这商业机构创办人的生平事迹。

在见面的时候,柯白立司说:'我能进入像你这样有成就的商业机构,使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候,除了一间屋子,一套桌椅,和一个速记员外,其它什么都没有,是不是真有这回事?'

几乎每一个事业上有成就的人,都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人,当然也不会例外。他谈了很多有关他当初,如何用四百五十元现金,和一股创业的意志,开设这项事业的经过。

如何克服困难,又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息,每天工作十二到十六小时,最后他是如何战胜困难。直到现在,华尔街最有地位、身份的金融家,都来向他请教。他对自己这样一个成就,感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历,随后把一位副总经理请来,说:

'我想这位先生,是我们所要找的人了。'

柯白立司费企心思,去探听他未来上司过去的成就,他对他未来上司表示关心,鼓励他多多说话,而使对方对柯白立司留下很好的印象。

 

即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就;喜欢听我们吹嘘的人,可说少之又少。

法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:'如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如果想获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。'

这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们显出胜过朋友时,那会使他有种自卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。

德国人有句俗语,那是:'当我们所猜疑、妒忌的人,发生一桩不幸的事时,会使我们有一种恶意的快十感。'

是的,有些朋友,看你遭遇到困难,比看你成功或许更为满意。

所以,别让我们表现出太多的成就来,我们要虚怀若谷、处处谦冲,那样会永远使人喜欢你,谁都愿意跟你接近。

我们应该谦逊,因为你我都没有什么了不起,你我都要过去的,百年之后,我们都将为人所遗忘。生命是短促的,别把我们不值一提的成就,作为谈话的资料,令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。

所以,你要获得对方对你的同意,第六项规则是:尽量让对方有多说话的机会。

 

如何使人跟你合作

不要把想法强塞给别人,而是引导他人,让别人觉得是自己的想法。

 

你对你自己所发现的意念,是不是比别人代你说出的更信得过?如果是的话,你把你的意见,硬生生塞下别人喉咙里,这是不是错误的观念?如果提出意见,启发别人自己去得到他的结论,这不是一个更聪明的辨法吗?

没有人喜欢强迫自己去买一样东西,或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西,或是照着自己的意思去做事情。同时,希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

 

(一)

现在有这样一个例子:以威逊先生的情形来说,在他尚未参加我这个讲习班,研究人类关系学之前,他损失了无数他应该获得的佣金。威逼十是一家服装图样设计公司的推销员,他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家,这样已经有三年的时间了。威逊说:'他从来没有拒绝接见我,可是也从没有买过我的图样,他每次都用心的看我的图,然后这样说:、不,威逊先生,我想今天我们还是不能合作。

经过了一百五十次的失败后,威逊觉得自己必是神智不清,所以他决定每星期利用一个晚上的时间,去研究如何影响人的行为,以及如何开展新的意念,产生新的热诚。

不久,他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样,走进那位买主的办公室。威逼十向那买主说:

'我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,如何把它完成后,才能适合你的需要?'

这位买主把图样看了半晌,没有任何表示,顿了顿才说:'威逊,你把图样放在这里,过几天再来找我。'

一天后,威逊又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了十张图样,都完全是照着他的意思昼的,威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

威逊说:'现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。'

 

(二)

长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车,卖给了一对苏格贿夫妇。过去这位汽车商,把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆不合适,就是那辆什么地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商,正在我讲习班上听讲,便在班上声请援助。

我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。

结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话,给那个苏格兰人,说是有个问题想请教他。

那苏格兰人接到他电话就来了,汽车商说:'我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我可以在交换新车时,有个准确的资料。'

那苏格兰人听到这些话后,满面笑容……终于有人向他请教,有人看得起他了。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:这部车子,如果你能以三百元买进,那算是你捡到便宜了。'

汽车商问他:'如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?'三百元?当然,这是他的意思、他的估价,这笔生意立刻就成交了。

 

所以,你要影响别人而使人同意于你,第七项规则是:使对方以为这是他的意念。

 

一个创造奇迹的公式

斥责没有任何作用,甚至会起到反作用。站在他人角度思考他为什么这样做。

 

我们要记住,当对方并不承认有错误时,你别斥责他是错误的。在这种情形下,有愚蠢的人,才会去责备人家,聪明的人决不会如此,他会试着去了解对方,去原谅对方。

为什么这个人有那样的思想和行动,一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来,对他的行动、人格,就可以很清楚的了解了。你把自己处在他的情况下,你这样对自己说,'如果我处在他的困难中,我将有如何的感受,又作如何的反应?'你有了这样的想法,可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因,就不会憎厌这个结果了。此外,你可以增加许多人类关系上的技巧。

古德在他一部'如何将人变成黄金'一书上说过:'停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度,和对于他人的淡然漠视,冷静作一个比较,你就会知道,世界上其它的人也都是如此的。然后,你可以跟林肯、罗斯福一样,把握住任何事业的稳固基础。也就是说,应付人的成功,靠同情了解别人的观点。'

 

每个人所需要的

同情是消解恶感最有效的药物。

 

你是不是愿意得到一句神妙的语句?一个可以停止争辩,消除怨恨,制造好感,使人们注意的听你谈话的语句。

是的,就有这样一句话,让我告诉你。你对人开始这样说:'对你所感觉到的情形,我一点也不会责怪你,如果我是你的话,我也有同样的感觉。'

你不是一条响尾蛇,唯一的原因是,你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻,不认蛇为神明,唯一的原因是,你不是生在勃拉乌波答河岸,一个印度家庭中。

你会成为你这样的人,可居功的地方很少。那个使你恼怒,固执不讲理的人,他会成为他那样的人,他有过错的地方也很少。要对这可怜虫,表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯,他常说的一句话,你必须牢记在心,当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时,常说:'如果不是上帝的恩惠,我也会走上他的道路。

你明天遇到的人,其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情….!如果你同情他们,他们就会喜欢你。

 

(一)

有一次,我作播音演讲,说到'小妇人'作者亚尔可德女士。自然,我知道她是在'麻赛其赛斯'、'康考特'地方生长,及著述她的不朽名作。但我一时不小心,我说我曾到'纽海姆彼雪'的'康考特',拜访过她的老家。假如我只说了一次'纽海姆彼雪',也许可以原谅,可是我接连的说了两次。

随后,有许多的信函、电报,纷纷寄来质问我、指责我,有的几乎是侮辱,就像一群野蜂似的,围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太,生长在麻赛其赛斯的康考特,当时她住在费城,对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时,对自己说:一感谢上帝,幸亏我没有娶那样的女人。'

我打算写封信告诉她,虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂……当然,这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她,我对她的印象,是多么的恶劣……可是,我并没有那样做,我尽量约束自己,克制自己。我知道只有愚蠢的人,才会那样做。

我不想同愚蠢的人一般见识,所以我决定要把她的仇视变成友善,我对自己说:'如果我是她的话,可能也会有同样的感觉。'所以,我决走对她表示同情。后来我去费城的时候,打了个电话给这位老太太,当时谈话内容,大概是这样的……

我在电话里说:'某夫人,几个星期前,写了一封信给我,我你表示谢意!'

电话传出她柔和、流利的声音,问道:'你是一位,很抱歉,我听不出声音来?'

我对着手上话机说:'对来讲,我是一个不认识的陌生人,我叫戴尔-卡耐基。……在数星期前,听我电台广播,指出我那桩无法宽恕的错误。把小妇人作者亚尔可德女士生长地点弄错,那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向道歉,花了时间,写信指正我的错误,我同时也向表示谢意。'

她在电话说:'我很抱歉,卡耐基先生,我在信果粗鲁的向你发脾气,要请你包涵、原谅才是。'

我坚持的说:'不,不,不该由你道歉,该道歉的是我:….即使是个小学生,也不会弄出像我那样的错误来。那件事,第二个星期,我已在电台更正过了!现在我亲自向道歉。'

她说:'我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来,我的家庭在那里一直很有声望,我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士,是纽海姆彼雪州人时,实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。'

我对着手上话机说:'我愿意实在的告诉你,你的难过不及我的十分之一。我的错误,对那地方来讲,并没有损伤,可是对我自己却有了伤害。像这样一位有身份、地位的人,是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中,如果再有发现错误时,我希望你再写给我。'

她在电话里说:'你这种愿意接受人家批评的态度,使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人,我很愿意认识你,接近你。'

从这只电话的内容看来,当我以她的观点,对她表示同情和道歉时,我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气,这点我自己感到很满意…:.以友善交换了对方所给的侮辱,这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我,使我得到更多的快乐。

 

(二)

霍洛克该是美国第一位音乐会经理人,他对如何应付艺术家,像嘉利宾、邓肯、潘洛弗,有二十多年的经验。霍洛克告诉我,为了要应付那些性格特殊的音乐家,使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们,对他们可笑、古怪的脾气,必需要彻底的同情。

有三年的时间,霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是,嘉利宾本身就是一个问题,他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说:'他各方面都糟透了。'

例如:晚间如果有音乐会的话,嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说:'沙尔,'他叫霍洛克的名宇:'我觉得很不舒服,我喉咙沙哑得很厉害,今晚我不能登台演唱了。'霍洛克听他这样讲后,就同他争辩?不,霍洛克才不会这样做!.

他知道做一个艺术家的经理人,绝对不能作这样的处理。所以,他会立即去嘉利宾住的旅馆,显得十分同情的说:'我可怜的朋友,那是多么不幸……当然,你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目,你虽然损失了两、三千块钱的收人,可是跟你的名誉来相比的话,那算不了什么。'

嘉利宾听霍洛克这样讲后,他会怀着感触的心情,叹息的说:'沙尔,你等一会再来好了,下午五点钟来,看那时我的情形怎么样!'

到了五点钟,霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆,他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说:'你再晚一点来看我,到那时,或许我会好一点!'

到了七点半,这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件,就是要霍洛克先生走到台上,向听众报告,说是嘉利宾患了重感冒,嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来,因为这样嘉利宾才会登台演唱。

 

盖慈博士在他那一部著名的'教育心理学'书上,这样写着:人类普遍的追求同情,孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤,以博得大人们的同情。

成人们也有类似的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾病,特别是开刀手术后的经过。'自怜!实际上是一般人的习性。'

所以,你要获得别人对你的同意,第九项规则是:同情对方的意念和欲望。

 

人人都喜欢的吸引力

所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机。

 

凡你所见到的人――甚至你照镜子时所看到的那个人-都会把自己看得很高尚,他对自己的估计,都希望是良好而不自私的。

银行家摩根,在他一篇分析的文稿中说:人会做一件事,都有两种理由存在……一种是好听的,一种是真实的。

人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是自己内心的理想家,较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机。

 

(一)

那是宾夕凡尼亚州,某家房屋公司的一位'弗利尔'先生的例子:弗利尔有一个不满意的房客,恫吓要搬离他的公寓,但这房客的租约,尚有四个月才期满,每个月的租金是五十五元,可是他却声称立即就要搬,不管租约那回事。

弗利尔请出这经过的时候,他说:'那个房客,已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话,在这个秋季前,这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元,就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。

如果这件事发生在过去的话,我一定找那个房客,要他把租约重念一遍……并向他指出,如果现在搬走,那四个月的租金,仍须全部付清。

可是,这次我采取了另外一种办法,我开始向他这样说:'杜先生,我听说你准备搬家,可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断,我看出你是一位说话有信用的人,而且我可以跟自己打赌,你就是这样的一个人。'

这房客静静的听着,没有作特殊的表示,我接着又说:'现在,我的建议是这样的,将你所决定的事,先暂时搁在一边,你不妨再考虑一下。从今天起,到下个月一日应缴房租前,如果你还是决定要搬的话,我会答应你,接受你的要求……'

我把话顿了顿,再接着说:'那时,我将承认自己的推断完全错误……不过,我还是相信,你是个讲话有信用的人,会遵守自己所立的合约。因为,到底我们是人,还是猴子,那就在我们自己的选择了。'

果然不出我所料,到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说,这件事已跟他太太商量过,他们决定继续住下去。他们的结论是,最光荣的事,莫过于履行租约。

 

(二)

已故的诺司克力夫爵士看到一份报上,刊登出一张他不愿意刊登的相片,他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说:'请勿再刊登我那张相片,我不喜欢那张相片。'他想激起高尚的动机,他知道每个人都敬爱自己的母亲,所以他在那封信上,换上另外一种口气说:'由于家母不喜欢那张相片,所以贵报以后请勿刊登出来。'

当约翰。洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时,他也激起一个高尚的动机。他不说:'我不希望孩子的相片刊登出来。'他知道每一个人的内心,都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说:'诸位,我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸,如果让孩子们成了新闻人物,那并不是适宜的.

 

(三)

某一家汽车公司,有六个顾客拒付一笔修理费的帐,他们并非不承认那个帐目,而是其中有些帐写错了。可是每一项租车,或是修理的帐单上,都有他们的亲笔签宇,所以公司认为这些帐是不会有错的。

下面是那家汽车公司信用部职员,去索款时所采取的步骤,你看他们是不是会成功?

一、他们拜访每一位顾客,并且坦白的对他们说,他们是公司派来索取积欠的帐款的。

二、他们很清楚的表示,公司方面绝不会弄错,所有的错误,都该是顾客负责的。

三、他们暗示,对于汽车方面的业务,显然公司要比顾客内行得多。所以,就不需要作那些无谓的争辩。

四、结果,他们争论起来。

采取这些方法,能使顾客们心甘情愿付出钱来?你不妨自已从那问题上,去找出答案来

事情闹到这种地步,那位汽车公司信用部主任,该派出一队'法律人才'去应付才是,幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理,查看那几位欠帐主顾,过去付帐的记录,发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后,相信错处一定是出在公司方面――收帐的方法不对。所以,总经理把汤姆斯叫去,要他去收那些无法收到的'烂帐'。

这里是汤姆斯先生,所采取的步骤――

汤姆斯自己这样说:

'一、我去拜访每一位顾客,同样我也去索取一笔积欠很久的帐….可是,我对这些只字不提。我解释,我是来调查一下公司对顾客的服务情形。

二、我明白的表示,在尚未听完顾客所说的感想前,我不会发表任何意见。我告诉他们说,公司方面也不是绝对没有错误的。

三、我告诉他们,我只是关心他们的汽车;而他们对自己的汽车,相信比谁都了解,所以在这个问题上,先听从他们的意见。

四、我让他们尽量泄吐他们的意见,我静静听着,对他们表示十分的同情……当然,这也是他们所希望我如此的。

五、最后,那些顾客似乎心情缓和下来,我要他们把这件事公平的想一想,当然我想激发他们高尚的动机,所以我这样说:

'首先我要你知道,我也觉得这件事的处置并不适当,你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒,并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事,我感到很抱歉!我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后,我不能不为你的忍耐和公平所感动。

就由于你的宽大胸襟,我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲,会比任何人做得更好、更合适。同时,你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单,请你细细查看一下,什么地方记错了,就像你是我们公司的总经理在查帐一样,我请你全权作主,你说怎么样就怎么样。'

他有没有把帐单看了?是的,当然他这样做了,而且显得十分高兴这些帐单的数目,由一百五十元,到四百元之间,款数大小不等。但顾客占到便宜了吗?是的,其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客,都让公司方面,占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中,那几位顾客,都买了本公司的新汽车。'

 

当你应付顾客不得要领时,最完善的办法,是在你心里要先有这样一个观点存在――你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的,且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的,他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说,人们都是诚实的,而且愿意履行他们该有的义务。

我相信,如果真是有为难人的人,如果你使他感觉到,你认为他是那么的诚实、公道、正直,大多数时候,他也会给你有像你所给他的同样反应。

所以,如果你要获得人们对你的同意的话,在一般情形上,遵守第十项规则,是一件很好的事,那是:激发人民更高尚的动机。

 

实行、推进,别停顿下来

使意念戏剧化,不要空谈道理

 

现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼,需要使它更有趣、更戏剧化,所以必需用有效的'表演术'。电影,和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做,无线电台这样传播,假如你想引起别人注意的话,你也应该这样去做。

那些布置橱窗的专门人才,他们知道'戏剧化'有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,里面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量,增加了五倍。

 

(一)

'美国周刊'的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最著名的润肤霜,完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争……这项事实,他必需要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。

他说:'第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路上,……他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。

最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。

第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。

我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。

每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项商品过去的情形。

结果如何呢?

这次不再有辩论了,反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。

 

所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:使你的意念戏剧化。

 

当你无计可施时,不妨试试这个

给他人提供一个挑战,满足他们争强的欲望!

 

(一)

司华伯管理下的一家工厂,那位负责的厂长,无法使他管理的工人,达到标准化的生产量。

司华伯问那个厂长:这到底是怎么回事……?像你这样一个能干的人,竟不能使那些工人,达到工厂预计的生产量?'

厂长回答说:'我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们,有时不得已去斥责他们,甚至于用降职、撤职来恐吓他们,可是那些工人就是不肯辛勤工作。'

他们谈话的时候,是日班快结束;夜班要开始之时。

司华伯向那厂长说:'你给我一只粉笔。'他拿了粉笔,走向近边的工人处,问其中一名工人:'你们这一班,今天完成了几个单位?'那工人回答说:六个。'

司华伯听到这样,一字不说,就在地上写了一个大大的'六'宇,便走了。

夜班的工人来接班,看到这个'6'宇,就问是什么意思。

日班的工人说:'大老板刚才来这里,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地板写了这个。6。字。

第二天早晨,斯华伯又去工厂,发现夜班工人已把'6'字拭去,改写上一个大大的'7'字。

这天,日班的工人,看到地上已换上一个'7'宇。他们感到夜班工人的工作效力,比日班工人强。哦,真的?是的,那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现,就热心、勤快的加紧他们的工作。那天,日班快要下班时,他们留下'个大得出奇的'1o字――情况也就这样渐渐好转过来了。

没有多久,这家原来生产量落后的工厂,比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因?

就让司华伯用他自己的话来解释:'如果我们想要完成一件事,必须鼓励竞争,那并不是说争着去赚钱,而是要有一种胜过别人的欲望。'

 

争胜的欲望加上挑战的心理,对一个有血气的人来说,是一种最有效的激励。

 

(二)

如果没有这一种'挑战',罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士,刚从古巴回来,便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党,指罗斯福已不是纽约州合法的居民,他知道这情形后,心理恐慌,就要准备退出。

党魁伯位德用了激将法,他转身向罗斯福大声的说:'难道圣巨恩山的英雄,竟是这样一个弱者?'就这样一句话,罗斯福才挺身跟反对党对抗――后来种种的演变,历史上都有详细的记载。

这一个'挑战',不只改变了罗斯福他自己的'生,对美国的历史来请,也产生了极大的影响。

 

(三)

鬼岛西端,有一座恶名四扬的'星星监狱'。这座监狱没有狱长,里面凶狠的犯人恶言沸腾,随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人,去治理'星星监狱'。可是谁能胜任这个职司呢?他把纽海波顿的'劳斯'召来。

当劳斯站在他面前时,他愉快的说:'去照顾'星星'如何……?那里需要一个有经验的人!'

劳斯感到很窘迫……他知道'星星监狱'的情形,那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长,一再的更换,从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗?

司密斯见他犹疑不决的样子,微笑说:'年轻人,我不会怪你感到害怕……是的,那边确实不是一个太平的地方,那是需要一个有、大人物。才干的人,才能有这份魄力去做的。'

司密斯是不是下了一个挑战?劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个'大人物'的工作的意念。

于是他去了,而且他在那里很长久的干下去。结果,他成为一个最著名的'星星监狱'狱长。劳斯曾完成一部'星星二万年'的作品,洛陽纸贵,畅销全国,还上电台广播,他的狱中生活的故事,被采用拍成好多部的电影。他对罪犯'人道化'的见解,后来造成了许多监狱改革的奇迹。

 

菲司顿橡皮公司创办人菲司顿,曾这样说过:'别以为用高额的薪金,就可以聚集人才,替我工作。只有竞争,才能发挥他们的工作效能。'

那是任何一个成功的人,都喜爱的竞技.!因为那是个表现他自己的机会,证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛,就像:竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望,自重感的欲望。

所以,如果你要得到人们――那些精神饱满的,有血气的人同意于你,就必需记住第十二项规则,那是:提出一个挑战。

 

章节提要

 

人同意于你的十二种方法

 

第一项规则:在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。

第二项规则:尊重别人的意见,永远别指摘对方是错的。

第三项规则:如果你错了,迅速、郑重的承认下来。

第四项规则:以友善的方法开始。

第五项规则:使对方很快的回答'是!是!'。

第六项规则:尽量让对方,有多说话的机会。

第七顼规则:使对方以为这是他的意念。

第八项规则:要真诚的以他人的观点去看事情。

第九项规则:同情对方的意念和欲望。

第十项规则:激发更高尚的动机。

第十一项规则:使你的意念戏剧化。

第十二项规则:提出一个挑战。

 

第四章 成为有影响力的人

当如果你必须批评,这是开始的

当你必须要批评的时候,请先用称赞和真诚的欣赏作开始。

 

当我们听到别人对我们的称赞后,如果再听到其它不愉快的话,就比较容易接受了。

 

(一)

共和党一位重要党员,绞尽脑汁,撰写了一篇演讲稿,他觉得自己写得非常成功。他很高兴的在麦金利面前,先把这篇演讲稿朗诵了一遍――他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然有可取之点,但并不尽善尽美,麦金利听后感到并不合适,如果发表出去,可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱,可是,他又不能不说这个'不'字现在,看他如何应付这个场面。

麦金利这样说:'我的朋友这真是一篇少有见到,精彩绝伦的演讲稿,我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场'来讲,这确实是一篇非常适用的演讲稿,可是,如果在某种特殊的场',是不是也很适用呢?

从你的立场来讲,那是非常合适、慎重的;可是我必需从党的立场,来考虑这份演讲稿发表所产生的影响。现在你回家去,按照我所特别提出的那几点,再撰写一篇,并送一份给我。'

他果然那样做了,麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改,结果那位党员在那次竞选活动中,成为最有力的助选员。

 

(二)

华克公司在费城,承包建筑一座办公大厦,而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程,每一件事进行得都非常顺利,眼看这座建筑物就快要完成了。突然,承包外面铜工装饰的商人,说他不能如期交货。什么!整个建筑工事都要停顿下来!不能如期完工,就要交付巨额的罚款!惨重的损失――仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。

长途电话,激烈的争辩,都没有半点用处,于是卡伍被派往纽约,找那个人当面交涉。

卡伍走进这位经理的办公室,第一句话就这样说:'你该知道,你的姓名在勃洛克林市中,是绝无仅有的?'这位经理听到这话,感到惊讶、意外,他摇摇头说:'不,我不知道。'

卡伍说:'今晨我下了火车,查电话簿找你的地址,发现勃洛克林市里,只有你一个人叫这个名字。'

那经理说:'我从来没有注意过。'于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看,果然一点也不错,真有这回事。那经理很自傲的说:'是的,这是个不常见到的姓名,我的祖先原籍是荷兰,搬来纽约已有两百年了。'接着就谈论他的祖先和家世的情形。

卡伍见他把这件事谈完了,又找了个话题,赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说:这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。'

那经理说:'是的,我花去一生的精力经营这家工厂,我很引以为荣,你愿意参观我的工厂?'

参观的时候,卡伍连连盛赞这工厂的组织系统,且指出那一方面要比别家工厂优良,同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍,那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间,说明这类机器的使用方法,和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐!这一点你必需记住,直到现在,卡伍对于他这次的来意还只字未提。

午餐后,那位经理说:'现在,言归正传。当然,我知道你来这里的目的。可是想不到,我们见面后,会谈得这样的愉快'他脸上带着笑容,接着说:'你可以先回费城,我保证你的定货,会准时运送到你们那里,即使牺牲了别家生意,我也愿意的。'

卡伍并没有任何的要求,可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料,全部如期运到,而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。

 

使对方难堪、反感,而改变一个人的意志,第一项规则是:用称赞和真诚的欣赏作开始。

 

如何批评才不致招怨

永远躲开正面的批评间接的指出人们的过错。

 

(一)

一八八七年三月八日,最善于布道的布道家'皮却'牧师去世了。下一个星期日,爱保德牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能,使这次讲道有完美的表现,所以他事前写了一篇讲道的稿子,准备到时应用。他一再修改、润色,才把那篇稿子完成,然后,读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想,就像普通演讲稿一样。

如果他太太没有足够的修养和见解,一定会向他这样说:'爱保德,这篇演讲稿糟透了,那绝不能用――如果你这样讲的话,听的人一定会睡去,它读起来就像百科全书一样;你讲道这么多年,应当很明白。老天爷,你为什么不像平常一样讲话,为什么不自然一些?'

她当然可以向她丈夫这样说!如果她这样说,后果又会如何呢?

那位爱保德太太,相信她知道这回事,所以她巧妙的暗示她丈夫,如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去发表,确实是一篇极好的文章。也就是说,她虽然赞美丈夫的杰作,同时却又向丈夫巧妙的暗示,他这篇演讲稿,并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示,就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备,就去讲道了。

 

我们要劝阻一件事,永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话,我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评,那会毁损了他的自重,剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击,对方知道你用心良善,他不但接受,而且还会感激你。

所以要改变人们的意志,而不引起对方的反感,第二项规则是:间接的指出人们的过错。

 

先说出你自己的错误

批评别人时,先谦虚的承认自己也会犯错。

 

如果批评的人,开始先谦虚的承认自己也不是十全十美的、无可指责的,然后再指出人们的错误,这样就比较容易让人接受了。

 

(一)

数年前,我的侄女约瑟芬,离开她坎萨斯城的家,到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁,三年前从一家中学毕业,仅有一点点办事的经验;现在她是一位很能干的秘书了。

刚开始的时候,我看她实在有待改进。有一天,我想要批评她时,我先对自己这样说:'慢着,且等一等,戴尔卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍,你处事的经验,也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的观点?你的判断力?你的见解呢?戴尔,在你十九岁的时候,你做了些什么?记得你那笨拙、愚蠢的错误吗?'

真诚、公平的想过这些后,我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后,当我提醒约瑟芬错处时,我总是这样说:

'约瑟芬,犯了一点错,可是老天爷知道,并不比我所犯的错误更糟。不是生下来就会判断一件事的,那是需要从经验中得来的。

而且,比我在你现在年纪的时候,要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误,我决不想批评你,或是其它任何人……可是,如果照这样去做,想不是更聪明一点吗?'

 

(二)

圆滑的布洛亲王,在一九o九年,就已深切的感觉到,利用这种方法的重要……因为,当时德皇威廉二世在位;他目空'切,高傲自大,他建设陆、海军,欲与全世界为敌。

于是,一件惊人的事情发生了了!德皇说了一些令人难以置信的话,震撼整个欧洲,甚至影响到世界各地。最糟的是,德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论,就在他作客英国时,当着群众前发表出来。他还允许'每日电讯',照原意在报上发表出来。

例如,他说他是唯一对英国感觉友善的德国人;他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威廉二世还表示,只有他一个人的力量,才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说,英国洛伯特爵士,在南非战胜荷兰人,都是出于他的计划。

在这一百年来的和平时期,欧洲没有一位国王,会说出这样惊人的话来……那时欧洲各国的哗然、騷动,像蜂似的涌了起来。英国非常愤怒……而德国的那些政治家,更是为之震惊。

在这阵惊慌期中,德皇也渐渐感到事态严重,而有些慌张了。他向布洛亲王暗示,要他代为受过。是的,德皇要布洛亲王,宣称那一切都是他的责任,是他建议德皇,就出那些不可信的话来的。

可是,布洛亲王作这样的表示,他说:'但是陛下,恐怕德国人或是英国人,都不相信我会建议陛下说那些话的。'

布洛亲王说出这话后,立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然,激起德皇的愤怒。

他咆哮的说:'你认为我是一头笨驴,连你都不至于犯的错误,而我做了出来。'

布洛亲王知道应该先作某种的称赞,然后才指出他的错误,可是为时已晚了……他只有作第二步的努力在批评后,再加以赞美。结果,立刻出现奇迹――其实称赞常是这样的

布洛亲王恭敬的说:'陛下,我绝对不是含有那种意思,陛下在许多方面都远胜过我,当然不只是在海军的知识上,尤其特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学学理时,我总替自己感到羞耻,感觉自己知道得太少了……

我很惭愧,对于各门自然科学都不懂,化学、物理更是一窍不通,连极普通的自然现象,我也不能解释。但略可抵补的是,我对于历史知识方面,稍微知道一点,同时也有一点政治上的才能,尤其是外交上的才能。'

德皇脸上显现出笑容来,那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他,抑低了自己。经布洛作这样解释后,德皇宽恕了他,原谅了他。德皇热忱的说:'我不是常跟你这样讲过,你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤忱的合作,而且我们愿意这样做。'

他不只一次同布洛握手,是很多很多次……那天下午,他紧紧握着布洛的手,说:'如果有人向我说布洛不好,我就用拳头,打在他的鼻子上。'

布洛亲王及时救了他自己!他虽然是个手腕灵活的外交家,可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处,而措出德皇的长处……不能暗示德皇,是个智力不足的人,需要别人保护的人。

 

如果用几句卑微自己,而称赞对方的话,可以把盛怒中傲慢的德皇,变成一个非常热诚的朋友。试想――谦逊和称赞,在我们日常生活接触中,能对我们产生哪一些效果?如我们用得适当,在人与人之间的关系上,真能发生不可思议的奇迹。

所以要变一个人的意志,而不激起他的反感,第三项规则是:在批评对方之前,不妨先谈谈你自己的错误。

 

没有人喜欢接受命令

想让别人跟你合作,沟通时用建议而不是命令,不仅可以保持对方的自尊还可以给他人自重感。

 

一位跟杨欧文先生,同一办公室三年的人:那人说,在这三年的长时间中,他从没有听到杨欧文向任何一个人,说出一句直接命今的话。杨欧文的措辞,始终是建议,而不是命令.

例如,杨欧文从没有说过:'做这个,做那个。'或者是'别做这个,别做那个。'他平时对人的措辞是:'你不妨可以考虑一下。'或者是'你认为那个有效吗?'

当他拟完一份信稿后,经常会这样问:'你以为如何?'当他看过助理写的一封信后,他会这样说:'或者我们这样措辞,会比较好一点。'他总是给人自己去做事的机会;他决不告诉他的助手应该怎样去做,而让他们从错误中去学习经验。

像杨欧文的那种方法,使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法,他保持了对方的自尊,而且使那人有了自重感。那种方法,也很容易取得对方的真诚合作,而对方不会有任何的反抗,或是拒绝。

所以要改变一个人的意志,而不触犯或引起反感,第四项规则是:发问时,别用直接的命令。

 

让对方保持他的面子

无论何时始终让对方保持他的面子

 

(一)

数年前,美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事,就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。

对于电学方面的学识,斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是,他担任了会计部的部长,却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才,而且又很敏感,使公司不敢得罪他。所以,公司特别给他一个新头衔,请他担任奇异公司顾问工程师,而另派他人,担任那一部的部长职位。

斯坦米滋很高兴!奇异公司的主管人员,也很满意。由于他们在平和的气氛中,调动了一位有怪癖的高级职员――而他们之间,并没有发生了任何不愉快的事,因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子

 

顾全到一个人的面子,那是多么重要!可是我们之间,很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情,不留一丝的余地,找别人的错处,或者加以恐吓!当着别人面前,批评他的孩子,或是他所雇用的佣工,毫不顾虑到别人的自尊!

其实,我们只需要花钱分钟的时间想一想,再说一、两句体恤的话,谅解到对方的观点,就可以解除很多刺痛。

 

(二)

下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时,应当记住怎样做。

现在我引述会计师'格雷琪'给我的一封信:'辞退雇员,不是一件有趣的事。被辞退的人,当然更不觉有趣可言了。我负责的业务,都是有季节性的,所以每年的三月,我都需要辞退一批雇员。

在我们这一行业中,有一句俗话――'没有人愿意掌管斧头'。结果,就形成一种习惯,愈迅速解决愈好。在我解聘一位雇员时,总是这样的说:'请坐,现在季节已过,我们似乎已没有什么工作给你做了。当然,我相信你事前也知道,我们只是在忙不过来的时候,才请你们来帮忙。'

我所请的这些话,对这些人的影响,是一种失望,一种被人辞退的感觉。他们当中多数是终身在会计行业中讨生活的。他们对这些草率辞退他们的机构,并不显得特别的喜爱。

最近,当我要辞退那些额外雇员时,就稍微用上一点手腕,我把每人在这一季中的工作成绩细看过后,才召见他们。我对他们的谈话是这样的:

'某某先生,你这一季的工作成绩很好。前次,我派你到组瓦克城办的那件事,的确很难,但是你却办得有声有色,公司有你这样的人才,实在幸运。你很能干,你的前途远大,无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你,很感激你,希望你有空常来玩!'

结果如何呢?这些被辞退的人,心情似乎舒服多了,他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时,还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时,他们对我们这家公司,更加有亲切的感觉。

 

世界上真正伟大的人物,他们不会只注意自己某方面的成就。

第五章里的规则,那是:顾全对方的面子。

 

如何鼓励人们成功

对于他人加以适度的夸奖,要比严厉的惩罚、青备他们的过失,更能得到他们的合作

 

巴洛,他对狗、马的性情很了解,他把他毕生的精力,都用在马戏团,和技术表演团上。我喜欢看他训练新狗做戏。我有注意到,在那头狗动作上稍有进步时,巴洛会拍拍它,称赞它,还给它肉吃。

那不是什么新鲜的事。训练动物的人,几世纪来,都运用这样的技巧。

我很奇怪,当我们想改变一个人的意志时,为什么不用训练狗那样的技巧呢?我们为什么不用肉,来替代皮鞭呢?也就是说,为什么不用称赞来替代责备呢?即使只有稍微的进步,我们也要称赞,这样可以鼓励别人继续进步。

洛斯狱长发觉,即使对星星监狱里的凶狠犯人,赞赏最微小的进步,也是有效的。我写这本书的时候,接到洛斯狱长的一封信,他信上这样说:'我发觉对于犯人们的勤劳,如果加以适度的夸奖,要比严厉的惩罚、青备他们的过失,更能得到他们的合作,更能促进他们恢复人格。

 

 

(一)

五十年前,有个十岁的孩子,在'那波尔斯'一家工厂里做工,那孩子从小就怀着一个理想,希望将来成为一个歌唱家。可是,他的第一位老师,就给了他一个打击。那位老师说:'你不能唱歌,你的嗓子很坏,所发出来的声音再难听也没有了。'

可是,那孩子的母亲,一个贫苦的农家妇女,她搂着自己的孩子,称赞他……她告诉自己的儿子,说他能唱歌,她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工,为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲,鼓励自己的儿子,称赞自己的儿子,而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字,他就是当代一位杰出歌王'卡罗沙'。

 

(二)

许多年前,伦敦有个年轻人,他渴望自己能成为一位作家。可是他所有的遭遇,都事与愿违,处处都好象跟他作对似的……他所受到的学校教育,不到四年,他父亲因为还不起债而入狱,使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后,他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里,黏贴墨水瓶上的签条。

夜晚,他跟另外两个来自伦敦贫民窟的筢脏顽童,住在楼顶的一小间暗房里。他对于写作的自信心很薄弱!当他第一篇稿子完成时,生怕会给人家讥笑,只得在夜间,悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连的写稿、投稿,但他所寄出的那些稿子,也接连的都给拒绝退了回来

可是,伟大的一天来了,他的一篇稿子被录用了。其实,他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑,赞许他的作品,这年轻人高兴极了.流着泪,漫无目的地走在街上。

由于一篇稿子刊登,所得到的称赞和承认,改变了他的终生事业。若不是那次的鼓励,这年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名宇,或许你知道,他就是英国大文学家'狄更斯'.

 

(三)

那是五十年前的事,有一个年轻人在一家店铺里工作,他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺,一天做十四小时的苦工。这样经过了两年,年轻人实在忍受不下去了。某天早晨,等不及吃早餐,一口气走了十五哩路,去找他那替人做管家的母亲商谈。

他像是疯了似的向他母亲哭着哀求,他赌咒再也不回那家店铺工作了;如果他须再留在那店中,他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信,给他的老校长。说他心已破碎,不想再活下去了……他的老校长给了他一些赞美,说他是个聪明的年轻人,应该找一份更适合他去做的工作,然后给他一个教员的职位。

那个赞许,改变了那年轻人的将来,并在英国文学史上,留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后,完成了七十七部书,用他的笔,赚进了一百多万元……或许你知道他是谁了,他就是英国史学家韦尔斯'。

 

(四)

一九二二年,加利福尼亚有个年轻人,他连照顾妻子的生活,都感到非常困难。星期天,他去教会唱诗班卖唱;偶尔在人家婚礼中,替人家唱歌,可以赚进五块钱。他的生活贫困极了,没有能力住在城里,所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子,每月租金只有十二元五角。

他住的房子,虽然租金非常便宜,可是还是无法负担,使他拖欠了人家十个月的租金。他在环境逼十迫之下,替房东摘葡萄,以偿还租金。他后来告诉我,那时,他在不得已情形下,穷得没有东西吃时,就拿葡萄来填饱肚子。

失望之余,他几乎想放弃歌唱这份爱好,去推销载重汽车谋生。就在这时,他的朋友休士称赞了他,休士对他说:'你的嗓音颇有发展的可能,你该去纽约学唱才是。'

那年轻人最近对我说,就是那一点称赞,那轻微的鼓励,成了他终身事业上的转折点。于是他向朋友借了二千五百元,去东部学唱。你或许也有听过他的名字,他是一位有名的歌唱家,叫'铁贝得'。

 

讲到如何改变一个人的意志,假如我们激励我们所接触的人,让他们知道自己潜藏着的财富,那我们所做的,不只是改变他们的意志……而是改变了他们一生的命运!

美国最负声誉的心理学家兼哲学家威廉.贾姆士,所留下的名言:“若与我们应当成就的事业相比,我们不过是、半醒着。,我们现在只利用到我们身心资源的一小部份。也可以这样说,每一个人,就这样的生活着,远在他应有的极限之内;他有各种的力量,可是却惯于不会利用。”

是的,就如前面所说的,我们具有各种潜在的能力,可是却惯于不会利用。这潜在的能力,其中一项,就是称赞别人、激励别人,让他们知道自己这股潜在的能力,所蕴藏的神奇效力。

所以,要改变一个人的意志;而不触犯,或是引起反感,第六项规则是:称赞最细微的进步,而且称赞每一个进步。

 

给予他人美名

称赞他人在有缺的地方已有优点

 

(一)

我的朋友琴德太太,住在纽约白利斯德路,她刚雇好一个女佣,告诉她下星期一开始来工作。琴德太大打电话给那女佣以前的女主人,那太太指这个女佣并不好。当那女佣来上班的时候,琴德太太说:

'妮莉,前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说?诚实可靠,会做菜,会照顾孩子,不过她说你平时很随便,总不能将房间整理干净。

我相信她说的是没有根据的,?穿的很整洁,这是谁都可以看出来的……我可以打赌,?收拾房间,一定同你的人一样整洁干净。我也相信,我们一定会相处得很好。'

是的,她们果然相处得非常好,妮莉不得不顾全她的名誉,所以琴德太太所讲的,她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净,她宁愿自己多费些时间,辛苦些,也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。

 

一般人,都会愿意接受指导,如果你得到他的敬重,并且对他的某种能力表示敬重的话。

我们也可以这样说,如果你想改善一个人某方面的缺点,你要表示出,他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说:'如果你没有某种美德,就假定你有。'是好是'假定'对方有你所要激发的美德,给他一个美好的名誉去表现,他会尽其所能,也不愿意使你感到失望的。

 

(二)

雷布利克在她的'我和梅脱林克的生活'一书中,曾叙述一个低卑的比利时女佣的惊人改变。

她这样写着:'隔壁饭店里有个女佣,每天替我送饭菜来,她的名字叫、洗碗的玛丽。,因为她开始工作时,是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪一对斗鸡眼,两条弯弯的腿,身上瘦得没有四两肉,精神也是显得无精打采、迷迷糊糊的。

有一天,当她端着一盘面来给我时,我坦白的对她这样说:'玛丽,不知有内在的财富?玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯,生怕会招来什么灾祸,不敢做出一点喜欢的样子,她把面放到桌上后,才叹了口气说:'太太,我是从来不敢想到那些的。。她没有任何怀疑,也没有提出更多的问题,她只是回到厨房,反复思索我所说的话,深信这不是人家开她的玩笑。

就从那天起,她自己似乎也考虑到那回事了;在她谦卑的心理,已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝;她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春,渐渐洋溢出青春般的气息来。

两个月后,当我要离开那地方时,她突然告诉我,她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄的告诉我:'我要去做人家的太太了!。她向我道谢我只用了这样简短的一句话,就改变了她的人生。'

雷布利克给'洗碗的玛丽',一个美好的名誉,而那个名誉改变了她的一生。

 

'如果你必须去对付一个盗贼、骗子,有一个办法可以制服他,那就是待他如同一个诚实、体面的绅士,假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊,他会很骄傲的认为有人信任他。'

所以,如果你要影响一个人的行为,而不引起他的反感,记住第七项规则,那是:给人一个美名让他去保全。

 

使错误看起来容易改正

给予他人信心,让对方知道你对他有信心。

 

(一)

我有一个尚未结婚的朋友,年的四十岁,不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞这在他来说,或许太迟了。他告诉我经过情形的时候,说:

'天晓得,我需要学跳舞――因为我现在跳起来,还是像二十年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师,说的或许是直一话。她告诉我说,我的舞步完全不对,必需从头再学起,但那使我很灰心。我无心再继续学了,所以我辞掉她。

第二个老师,说的也许不是实在话,可是我听了很高兴。她冷漠的说,我跳的舞步有点旧式,可是基本步子是对的,她说我不难学会几种流行的新舞步。

第一个老师,打消了我的兴趣,第二个老师恰'相反,她不断的称赞我,减少了我舞步上的错误。她肯定的对我说:、你有一种很自然的韵律感,你该是一位天才的舞蹈家.可是我自己知道,我碉是一位第四流的舞蹈者。可是,在我心里,却希望她所说的也许是真的。是的,或许是我付了学费,才使她说那些话的。

但,无论如何,我现在所跳的舞步,要比她还没有说我有一种'很自然的韵律感'那句话前,感到好得多了。我感谢她,她那句话鼓励了我,给了我希望,使我自己愿意改进。'

 

(二)

最近我同汤姆士夫妇消磨周末,星期六晚上,他们约我一起玩'桥牌'。'桥牌',那对我来讲是一窍不通;这游戏,对我就像一个极神秘的谜。'不,不,我不会!'我不得不这样说。

汤姆士说:'戴尔这并没有什么技巧――在玩、桥牌。时,只要用点记忆和判断就行了,此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章,所以、桥牌。对你是一项极容易学会的游戏。'

 

告诉一个孩子、一个丈夫,或是一个员工,他在某一件事上愚蠢至极,没有一点的天伦,他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是,如果运用一种相反的技巧,多给人们一些鼓励,把事情看成很容易。使对方知道,你对他有信心,他有尚未发展出的才干,那他就会付出最大的努力,争取到这个胜利。

 

所以,如果你要改变人们的意志而不触犯,或是引起反感,第八项规则是:用鼓励,使你要改正的错误,看来很容易做到;使你要对方所做的事,好象很容易做到。

 

使人们乐意做你所要的事

给予他人自重感,让人们乐于做你需要的事情。

 

(一)

我认识一个人,有许多人请他去演说,因此,他必须拒绝不少人。来邀请他去的,都是他的朋友,或是那此一一极有交往的人。然而,他婉辞得非常巧妙,对方虽然遭他拒绝,可是还感到满意。

他是如何应付他们的?是告诉他的朋友,太忙抽不出时闲?或是其它什么原困。不,不是的。他表示感激对方的邀请,同时感到非常抱歉,接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说,他不会使人感到不愉快。

他会作这样的建议:'你为什么不请我的朋友,?勃洛克林鹰报。的编辑、洛格斯。先生替你们演讲?你有没有想到那位、伊考克。先生,他曾在巴黎住了十五年,关于他在欧洲作通讯员的经验,相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位、郎法洛。先生,他有很多在印度打猎的影片。'

(二)

'万特'是纽约一家'万特印刷公司'的经理,他要改变一位技术师的态度和要求,而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机,和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长,工作太多,他需要一个助手。

可是那位万特先生,没有缩短他的工作时间,没有替他添任何一个助手,却使这位技师高兴起来这是什么原因?万特想出的主意很简单,他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上一块牌子,上面写着他的名字和头衔'服务部主任'。

这么一来,他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任,他有了自尊、自重的感觉这位'服务部主任'现在很高兴,已不再抱怨了。

 

(三)

是不是太幼稚了?或许是的……可是就有这样一件事,发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时,发出一千五百枚十宇徽章给他的士兵,封他的十八位将军为'法国大将',称他的军队为'伟大的军队'的时候,人们也说他'孩子气',讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说:'是的,有时人就是受玩具所统治。'

 

所以你要改变他人的意志,而不引起他的反感、抱怨,第九项规则是:使人们乐意去做你所建议的事。

 

章节提要

 

改变人而不触犯或引起反感的九种方法

 

第一项规则:用称赞和真诚的欣赏作开始。

第二项规则:间接的指出人们的错误。

第三项规则:在批评对方之前,不妨先谈谈你自己的过错。

第四项规则:发问时,别用直接的命令。

第五项规则:顾全对方的面子。

第六项规则:称赞最细微的进步,而且称赞每一个进步。

第七项规则:给人们一个美名让他去保全。

第八项规则:用鼓励,使你要改正的错误,看来很易做到;使你要对方所做的事,好象很易做到。

第九项规则:使人们乐意去做你所建议的事。

 

第五章 创造奇迹的信件

真诚的给予他人自重感

新的生活方式

 

(一)

爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了;他费尽脑筋,想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

这个铅管技师,生意做得很大,同时信用也非常好,可是爱姆赛尔,一开始就受到了打击。这个铅管技师,是个粗线条的人,是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上,嘴上叼着一枝浑粗的雪茄,每次见到爱姆赛尔就这样说:「我今天什么也不要,别浪费我的时间,你走吧!」

后来有一天,爱姆赛尔尝试了一个新方法,这个方法,使他获得了一个朋友,和很多的订货合同。

爱姆赛尔的公司,打算在长岛的皇后村,买一栋房子,开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻,因此他很熟悉房子的情形。所以,这一次他去见那技师时,就这样说:「某先生,令天我不是来跟你谈买卖的,我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话,那只需要一分钟的时间就够了。」

那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄,一付财大气粗的模样,说:「嗯,好吧。你有什么话?快说吧!」

爱姆赛尔说:「我的公司想在皇后村开一家分公司,你对这里的情形,相信比任何人都清楚,所以我来讨教你一点意见….:,你看这是不是一个很好的计划..」

这是过去从没有发生过的情况!这些年来上洹个铅管技师对推销员,都是咆哮怒喝,使他获得——一种高贵感。

可是现在,有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。

他拉过一张椅子,指了指说:「你坐下,」这次,他花了一小时的时间,详细告诉我,关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司,同时替我计划出购置地产的程序,和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针………从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事,他变得十分友善,同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

爱姆赛尔说:「那天晚上,我临走的时候,我口袋里不但装进大批定货合同,而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人,一起打高尔夫球,过去那种态度已完全改变,这是由于我请他帮了一件,使他感到重要的事。」

 

(二)

我和卡鲁,有一次去法国内地作汽车旅行的时候,突然迷了路。我们把那部「老爷车」停下,问当地的村民,我们如何可以驶去一个大镇。

这问路的效果,就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋,以为所有美国人都是有钱的,而汽车在那一带,更少见到。驾着汽车游览法国的美国人,一定是百万富翁,也许就是汽车大王「福特」的堂兄堂弟。

可是他们知道的事,有些是我们不知道的。我们比他们有钱,但我们把帽子脱下,恭敬有礼的向他们问路,就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话,其中有一个,似乎觉得这是一个难得的机会,叫旁边的人都安静下来,他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。

 

(三)

富兰克林就用这种方法,把一个仇人,变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候,他把所有的积蓄,都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记,由于那个职务,能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲,是很有利的,他希望能够达到这个目的。可是,在他的前方,却有个很大的障碍,议会中有个最富有、最有能力的人,他极不喜欢富兰克林,不但不喜欢,他在演讲中还公开毁谤富兰克林。

这件事对富兰克林非常的危险。所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他!

可是,他要如何进行呢?这是个难题……他为那人做些有好处的事?不,那会引起对方的怀疑,说不定更会轻视富兰克林!

富兰克林聪明、能干,他决不会这样做,他做了一椿正巧相反的事,他请那个仇人帮他一次忙。

富兰克林向那人借十块钱?不,不是的……富兰克林所求于那人的,是触动他的虚荣,一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示,富兰克林对他的智识和成就,表示赞赏。

这是富兰克林自写的一段故事。

「我听说他图书室里,有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他,表示很希望能看到他所收藏的那一本书。

我请他借我观阅数天,他很快的叫人把我所希求的书送来,一星期后,我如期还给他,同时还附上一封信,表示我很感激他的帮忙。

几天后,我们见面时,他开口跟我讲话——这是从来没有过的事--并且很客气,就从那次以后,他表示愿意帮助我任何一件事,继后我们成了很好的朋友,直到他去世的时候。」

富兰克林去世迄令已有一百多年了,可是他所应用的心理学,这种请人帮助的心理学,仍然是人们所重视的。

 

这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道,有些人看过这信,会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心,但不是运用谄媚,或是虚伪,如果引误了这个出发点,是绝不会有效果的。

必需记住:我们每一个人,都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切

的去达到这个目的。可是,没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。

我愿意再说一遍:这书中所告诉你的原则,必需出自由衷才会有效果出现。我不希望人们用奸诡的骗术,去欺骗人家;而我所讲的,只是一种新的生活方式。

 

第六章 如何使你家庭和睦

如何最快速的自掘婚姻的坟墓

 

地狱中的魔鬼所发明的种种毁减爱情的烈火中,吵闹是最可怕的一种,就像被毒蛇咬到,决无生望。

 

(一)

俄国大文豪托尔斯泰的夫人当她在临死前,向她女儿忏悔说:"?父亲的去世,是我的过错。"她的女儿们没有回答,而是失声痛哭起来。

她们知道母亲说的是实在话………那是她们的母亲,不断的抱怨、长久的批评父亲在这情形下去世的。

可是托尔斯泰伯爵,和他的夫人,照理他们处在优越的环境里,应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一,他那两部名著"战争与和平"和"安娜.卡列尼娜",在文学领域中,永远闪耀着光辉。

托尔斯泰倍受人们所爱戴,他的赞赏者,甚至于终日追随在他身边,将他所说的每一句话,都快速的记了下来。即使他说了这样一句:"我想我该去睡了!"像那样一句平淡无奇的话,也都给记录下来。现在苏俄zheng府,把他所有写过的字句,都印成书籍,这样合起来有一百卷。

除了美好的声誉外,托尔斯泰和他的夫人,有财产、有地位、有孩子。普天下,几乎没有像他们那样美满的姻缘…….:他们的结合,似乎是太美满、太热烈了,所以他们跪在地上,祷告上帝,希望能够继续赐给他们这样的快乐。

后来,发生了一椿惊人的事,托尔斯泰渐渐的改变了。他变成了另外一个人,他对自已过去的作品,竟感到羞愧。就从那时候开始,他把剩余的生命,贡献于写宣传和平、消弭战争、和解除贫困的小册子。

他曾经替自己忏悔,在年轻时候,犯过各种不可想象的罪恶和过错………甚至于谋杀……。他要真实的遵从耶稣基督的教训。他把所有的田地给了别人,自已过着贫苦的生活。他去田间工作、砍木、堆草,自己做鞋、自已扫屋,用木碗盛饭,而且尝试尽量去爱他的仇敌

托尔斯泰一生的过程,该是一幕悲剧,而造成悲剧的原因,是他的婚姻。他妻子喜爱奢侈、虚荣,可是他却轻视、鄙弃。她渴望着显赫、名誉,和社会上的赞美。可是,托尔斯泰对这些,却不屑"顾。她希望有金钱和财产;而他却认为财富和私产是一种罪恶。

这样经过了好多年,她吵闹、谩骂、哭叫,因为他坚持放弃他所有作品的出版权,不收任何的稿费、版税。可是,她却希望得到从那方面而来的财富。

当他反对她时,她就会像疯了似的哭闹,倒在地板上打滚………她手一果拿了一瓶鸦片烟膏,要吞服自杀,同时还恫吓丈夫,说要跳井。

在他们生活过程中,有一件事,我认为是历史上,最悲惨的一幕。我已经有说过,他们开始的婚姻,是非常美满的,可是经过四十八年后,他已无法忍受再见到自己妻子一眼。

在某一天的晚上,这个年老伤心的妻子,渴望着爱情,她跪在丈夫膝前,央求他朗诵五十年前,他为她所写,最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子,现在已成了逝去的回忆时,他们俩都激动的痛哭起来………生活的现实,和逝去的回忆,那是多么的不同

最后,当他八十二岁的时候,托尔斯泰再也忍受不住他家庭折磨的痛苦,就在一九一o年十月,一个大雪纷飞的夜晚,他脱离他的妻子而逃出家门………逃向酷寒、黑暗,而不知去向。

经过十一天后,托尔斯泰患肺炎,倒在一个车站里,他临死前的请求是,不允许他的妻子来看他。

这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹,和歇斯底里,所付出的代价。"我想我真是神经失常!"托尔斯泰夫人觉悟到那句话时,已经晚了。

 

(二)

林肯一生过程中最大的悲剧,也是他的婚姻。请你注意,不是他的被刺,而是他的婚姻。当波司向他放槍时,他并未感觉到自己受了伤………原因是他几乎每天生活在痛苦中。

他的法律同仁哈顿,形容林肯在他二十三年来所过的日于,都是"处在由于婚姻不幸,所造成的痛苦中。""婚姻不幸"?那几乎有四分之一世纪的时间,林肯夫人都是喋喋不休,困疲了林肯的一生。

她永远抱怨,永远批评她的丈夫,她认为她丈夫林肯的一切,没有一件是对的。她抱怨丈夫,脚步中没有一点弹性,动作一点也不斯文,甚至做出丈夫那副模样来嘲笑丈夫,她喋喋不休的要他改变走路的样子。

她不爱看他两只大耳朵,和他的头成直角的……甚至指她丈夫的鼻子也不挺直,又指他嘴唇如何难看……手脚太大,偏偏脑袋又这么小。她又说她丈夫像个痨病鬼。

林肯和他的妻子,在各方面都是相反的……在教养方面、环境方面、性情上、志趣上……还包括智能和外貌上……他们时常彼此激怒、敌视。

已故上议员"比弗瑞滋",是研究林肯传记的一位权威。他这样写着:一林肯夫人那尖锐刺耳的声音,隔着一条街都可以听到。她不断的怒吼,凡住在邻近的人们都听得见。她的忿怒,常用言语以外的方法发泄出来,而要形容她那副忿怒的神情,很不容易。"

有这样一个例子:林肯夫妇结婚后不久,和欧莉夫人住在一起――她是春田镇上一个医生的寡妇,或许为了贴补家里一份收入,不得不让人进来寄住。

有一天早晨,林肯夫妇两人正在吃早餐时,林肯不知为了什么原因,激起他妻子的暴怒,林肯夫人在盛怒下,端起一杯热咖啡,朝丈夫的脸上泼去……她是当着许多住客面前这样做的。

林肯不说一句话,就忍着气坐在那里,这时欧莉夫人过来,用一块毛巾,把林肯脸上和衣衫上的咖啡拭去。

林肯夫人的嫉妒,几乎达到已使人无法相信的程度,她是那样的凶狠、激烈……只需读几段她当着众人面前,所做的可怜丢人的事,就是七十五年后读到这些事,还会令人吃惊。她最后精神失常了――如果我们厚道的说她一句,那是说她一向就有点神经质的。

所有那些吵闹、责骂、喋喋不休,是不是把林肯改变了?从另一方面讲,是的。那确实改变了林肯对她的态度,那使他后悔这桩不幸的婚姻,而且使他尽量避免跟她见面。

春田镇有十一位律师,他们不能都挤在一个地方糊口谋生。所以他们常骑着马,跟着当时担任法庭职务的台维斯法官,去其它各地――那样,他们才能在第八司法区里各镇的法庭上,找点工作。

其它律师们,谁都希望周末回春田,回去跟家人欢渡周末。可是林肯不回春田,他就怕回家,春季三个月,秋季三个月,他宁愿留在他乡,不愿意走近春田。

他每年都是如此。住宿镇上小旅店,不是一桩舒服的事!可是林肯愿意单独住在那里,不想回家去听他太太喋喋不休的吵闹。

这就是林肯夫人、依琴尼皇后,和托尔斯泰夫人,她们和丈夫争闹后的结局。她们所获得的,是生命过程中一幕悲剧的收场。她们把珍爱的一切,和她们的爱情,就这样毁灭了。

 

"海姆伯格",他在纽的家事法庭工作十一年,曾批阅过数千件的"遗弃"案件。他对这方面,有这样的见解,他说:男人离开家庭的一个主要原因,那是因为他们的妻子又吵又闹,喋喋不休。波士顿邮报上,曾报导出这样一节:"许多做妻子的,连续不断,一次又一次在泥地挖掘,而完成了她们一座婚姻的坟墓。"

所以,你要保持你家庭的美满、快乐,第一项规则是:切莫喋喋不休。

 

爱――就让对方自在的生活

 

英国大政治家狄斯瑞利说:“我一生或许有过不少错误和愚行。可是我绝对不打算为爱情而结婚。”

是的,他果然是没有。在他三十五岁前没有结婚,后来,他向一个有钱的寡妇求婚,是个年纪恍他大十五岁的寡妇,一个经过五十寒暑,头发灰白的寡妇。

那是爱情?不,不是的。她知道他并不爱她,而是为了金钱而娶她。所以那老寡妇祇要求了一件事,她请他等一年。她要给自己一个观察他品格的机会。一年终了,她和他结婚了

这些话听来乏味,平淡无奇,几乎像做一次买卖,是不是?可是,使人们难以了解的是,狄斯瑞利的这桩婚姻,却被人称颂是对最美满的婚姻之”.

狄斯瑞利所选的那个有钱的寡妇,既不年轻,又不漂亮,是个经过半世纪岁月的妇人,当然差得远了。

她的谈话,常会犯了文学上、历史事迹上极大的错误,往往成为人们讥笑的对象。例如有这样一桩有趣的事……“她永远弄不清楚,是先有希腊,还是先有罗马。”她对衣饰装扮,更是离奇古怪,完全离了谱。至于对屋子的陈设,也是一窍不通的。可是,她是个天才!

她在对婚姻最重要的事情上,是一位伟大的天才——对待一个男人的艺术。

她从不让自己所想到的,跟丈夫的意见对峙、相反。每当一整个下午,狄斯瑞利跟那些敏锐反应的贵夫人们对答谈话,而心疲力竭的回到家里时,她立刻使他有个安静的休息。在这个愉快日增的家庭里,在相敬如宾的气氛中,他有个静心休息的地方。

狄斯瑞利跟这个比他年长的太太一起时,那是他一生最愉快的时候。她是他的贤内助,他的亲信,他的顾问。每天晚上,他从众议院匆匆地回家来,他告诉她白天所看到、所听到的新闻。而……最重要的……凡是他努力去做的事,她决不相信他是会失败的。

玛丽安……这个五十岁再结婚的寡妇,经过三十年的岁月,在她认为,她的财产所以有价值的原因,那是因为能使他的生活更安逸些。反过来说,她是他心中的一个女英雄。狄斯瑞利在她去世后,才封授伯爵的。可是当他还是平民时,他陈情维多利亚女皇封授玛丽安为贵族。所以在一八六八年,玛利安封立为“毕根菲尔特”女子爵。

无论她在众人面前,所表现的是如何的愚蠢、笨拙,他从来不批评她,他在她面前,从不说出一句责备的话…!如果有人嘲笑她时,他立即为她强烈的辩护。

玛丽安并不完美,可是在她后三十年的岁月中,她永远不会倦于谈论她的丈夫!她称赞他、钦佩他!结果呢?这是狄斯瑞利自己说的:“我们结婚三十年,我从没厌倦过她。”

可是,有些人会这样想——玛丽安不知道历史,她一定是愚蠢的。

在狄斯瑞利这方面,他认为玛丽安是他一生中最重要的,那是他毫不隐讳的。结果呢?玛丽安常告诉她的朋友们说:“感谢上帝的慈爱,我的一生,是一连串长久的快乐。”

他们俩之间,有一句笑话。狄斯瑞利曾这样说!“你知道,我和妳结婚,那仅只是为了妳的钱?”玛丽安笑着回答:“是的,但如果你再一次向我求婚时,一定是为了爱我,你说对不对?”

狄斯瑞利承认那是对的。

不,玛丽安并不完美的;可是狄斯瑞利够聪明的让她保持原有的她。

 

 

贾姆曾这样说过:“跟人们交住,第一件应学的事,那是不干涉人们自己原有那种特殊快乐的方法……”

“伍特”在他所着一部有关家庭方面的书上,有这样的写着:“婚姻的成功,那不祗是寻找一个适当的人,而是自已该如何做一个适当的人。”

所以,你要你家庭有个美满、快乐的生活,第二项规则是:别尝试改造你的伴侣。

 

这样做你就快要离婚了

 

(一)

狄斯瑞利在公众生活中的劲敌是格雷斯束。他们两人,凡遇到国家大事有可争辩的,就会起冲突。可是,他们有一件事,却是完全相同的,那是他们私人生活都非常快乐。

格雷斯束夫妇俩,共同渡过了五十九年美满的生活。我们很愿意想象到,格雷斯束这位英国尊贵的首相,握着他妻子的手,在围绕着炉子的地毯上,唱着歌的那幕情景。

格雷斯束在公共场合,是个令人可怕的劲敌,可是在家里,他决不批评任何人。他每当早晨下楼吃饭,看到家里还有人睡着尚未起床时,他会运用一种温柔的方法,以替代他原来该有的责备。

他提高了嗓子,唱出一首歌,让屋子里充满着他的歌声……那是告诉还没有起床的家人,英国最忙的人,独自一个人,在等候他们一起用早餐。格雷斯东有他外交的手腕,可是他体贴别人,竭力避免家庭中的批评。

 

(二)

“父亲所忘记的”“雷米特”

“我儿,你静静听着:我在你酣睡去的时候这样说,你的小手掌压在你愿下,金色的头发给汗水黏贴在你额,我悄悄地进来你的房里。那是几分钟前,我在书房看书的时候,突然一股强烈的侮意,激动了我的心,使我失去了抗御,使我感到自咎的来到你床沿。孩子,这些是我所想到的事——我觉得我对你太苛刻了。你早晨穿衣上学的时候,你用毛巾轻轻擦了下脸,我就责备了你;由于你没有把鞋拭干净,我也责备了你;当我看到你把东西乱丢在地上时,我也大声责备你。吃早餐的时候,我挑剔你的过错;说你这又不对,那又不是……你把臂肘搁在桌上 你在面包上敷的奶油太多。当你开始去游戏,而我去赶火车的时候,你转过身来,向我挥手说:“爹地,再见!”我又把眉皱了起来,说:“快回家去!”午后,这一切的情形又再重新开始。我从外面回来,发现你跪在地上玩石子,你袜子上有许多破洞,我看到那些小朋友羞辱你,马上叫你跟我回来。买袜子要花钱;如果你自己花钱买的话,就会特别小心了!孩子,你想想,那种话竟由一个做父亲的口中说了出来!你还记得吗?后来我在书房看报时,你畏怯地走了进来,眼里含着伤感的神情。当我抬头看到你时,又觉得你来扭扰我,而觉得很不耐烦。我恼怒的问你:“你想干什么?”你没有说什么,突然跑过来,投进我的怀里,用手臂搂住我头颅,吻我……你那小手紧紧的搂着我,那是充满了孺慕的热情。这种孺慕的热情,是上帝栽种在你心里的,像一朵鲜丽的花朵,虽然是被人忽略了,可是不会枯萎。你吻了我后,就离开我,跑上楼去了。孩子,你走后没有多久,我的报纸从手上滑了下来,突然一种可怕的痛苦和恐惧,袭击到我身上。那是习惯支配了我,整天责骂你,憎厌你;吹毛求疵的挑你的过错。难道这是我对你的一种奖励?孩子,不是爹地不爱你,不喜欢你,那是我对你期望太高了,我用了我现在自己的年纪来衡量你。其实,你的品性中有很多优点,都是令人喜爱的,你幼小的心灵,就像晨曦中的一线曙光……

这些都由你突然返进来吻我、说晚安的真情上表现出来。孩子,在这静寂的夜晚,我悄然来到你房里,内咎不安的向你忏侮这是一个不懂事的父亲,一个可怜的父亲。

如果你没有睡去,我向你说出这些话,在你赤子的心里,也不会了解的。可是,明天我必需要做到的是,做一个真正的好父亲。你笑的时候、我也跟着笑,你痛苦的时候,我愿意陪同你一起承受这个痛苦。

当我有时沉不住气要责为你时,我会咬自己的舌头,把这话阻止下来。我会对自己不断的这样说:“是的,他还祇是一个幼小的孩子……他还是个小孩子”

我恐怕自己已把你看作一个成年人了。我现在看到你疲倦的酣睡在小床上,现在我明白过来了,你还是个小孩子。昨天,你还躺在你母亲的怀里,你把头脸依偎在她的肩上。是的,你还是个眷恋着慈母爱抚的小孩子,我对你的要求,实在太多了……………太多了!”

 

 

“桃乐赛.狄克司”,是美国研究不幸婚姻原因的权威者。她提出这样的见解:百分之五十以上的婚姻都归于失败;为什么许多甜蜜的美梦,会在结婚以后全部触礁呢?她知道有一个原因,那就是因为批评无用的,令人心碎批评。

所以,如果你要保持你家庭的美满、快乐,记住第三项规则,那是:不要批评。

 

使人快乐的方法

 

帝俄时代的莫斯科和圣彼得堡,养尊处优的那些贵族们,他们很注重礼貌,似乎已成了那些贵族们的一种习惯。当他们吃过一桌适口的菜后,一定要请主人把厨司叫来外面餐厅,接受他们的赞美。

为什么不用这种同样的方法,在你太太的身上试一试呢?当她把一盘鸡,烧得美味可口时,你告诉她,她把这盘菜烧得如何好,使你吃得非常适口!让她知道你懂得欣赏,你并不是在吃草。就像格恩常说的一句话“好好的捧一捧这位小妇人。”

在好莱坞,婚姻是一件冒险的事。甚至于伦敦的、劳滋、保险公司,也不愿意打这个赌。在少数几对著名的美满婚姻中,巴克斯特夫妇就是其中的一对……巴克斯特夫人过去的名字叫“蓓蕾荪”,她放弃了极有前途的舞台事业去结婚。可是她的牺牲,并没有损害到他们的快乐。

巴克斯特这样说:

“她虽然失去了舞台上无数的掌声和赞美。可是现在,我随时随地在她的身旁,她随时可以听到我那出于由衷的赞美。

如果一个做妻子的,想要从丈夫身上获得快乐、欢愉,她可以从他的欣赏和热爱中寻找到。如果,那种欣赏,和热爱是真诚的,那也是他的快乐所在。”

所以,如果你要保持你家庭的美满、快乐,一项最重要的规则.…就是第四项规则,那是:给予真诚的欣赏。

 

对女人特别有意义的事

 

自古到现在,鲜花是代表爱情的语言。其实不需要花多少钱,尤其是在花季的时候,在街口、路口,都可以春到卖花的人。可是,有没有一个做丈夫的,经常不忘记带一束鲜花,回家给太太?你或许以为它们都是贵如兰花,再不就是你把它们看作了瑶池中的仙草,才不需付出那般的代价,带回去给太太。

为什么一定要等到你太太病到进医院,才捧了一束鲜花去送她?为什么你就不在明天下午下班回家的时候,给她带回几朵玫瑰花呢?如果你愿意的话,不妨试一试,看看效果如何!

 

(一)

女人对生日,或是什么纪念日,会很重视!那是什么原因?那该是女人心理上一个神秘的谜!

一般男人,都把应该记住的日子,忘记得干干净净,可是有几个'日子',是千万不能忘记的,就像一九XX年的那一天,是他妻子的生日……一九XX年的那一天,是他跟妻子结婚的日子。如果不能完全记起来,最重要的,别把自己妻子的生日忘记。

芝加哥一位法官叫'塞巴司',曾处理过四万件,起于婚姻争执的案件,同时调解了两千对夫妇。他曾这样说过:

'一桩细微的小事,就会成了婚姻不快乐的根源……就拿一桩很简单的事来说,如果一个做妻子的,每天早晨对上班去的丈夫,挥挥手,说一声'再见!',就会避免很多触上离婚的暗礁的危险。'

勃洛宁和他夫人的生活,恐怕是史册上最可歌颂的事了。他们永远注意到对方细节的地方,彼此间细微的体谅,使他们的爱情永恒。勃洛宁对他那个有病的太太,体贴得无微不至。她太太有一次写信给她的姊妹说:'我现在开始有些怀疑,我是不是像天使一样的快乐。'

有若干的男士们,对夫妻间每天发生的那些琐碎的小事,都太低估了,这样长久下去,会忽略了这些事实的存在,就会有不幸的后果发生。

'伦诺',是美国处理离婚案件,最方便和简单的地方。法院每星期开庭六次,平均每十分钟判决一桩离婚案件。你以为有多少婚姻,是真正触上离婚的暗礁,而几乎成为一幕悲剧的?我敢说,那是极少数的。

如果你有这份兴趣,天天坐在伦诺法院里,听那些怨偶们所提出他们离婚的理由,你就会知道爱情是'去于细微的小事'。

 

注意小地方的意思是:对你所敬爱的人,表示你常想念着她,你希望她愉快。而她的欢愉、快乐,也会使你有同样的感受。

现在你把这几句话写下,贴在你帽子里,或是镜子上,使你每天可以看到,这几句话是这条路,我只能经过一次,所以,凡我所能为人做的任何好事,任何一点仁慈,让我现在就做吧!不要迟延,不要忽略,因为我将不会再从这里经过了。'

所以,如果你要保持你家庭美满、快乐,第五项规则是:随时注意琐碎细微的小地方。

 

如果你要快乐,别忽略了这些

对待家人朋友也要像对待客人一样礼貌!

 

丹姆洛契和勃雷的女儿结婚,(勃雷是美国一位大演说家,曾经一度是总统候选人。)数年前,他们在苏格兰“恩特·卡耐基”家里认识后,就一直过着愉快的生活。

他们相处融洽的秘诀是什么?

丹姆洛契夫人曾这样说:“我们选择自己伴侣时,必须审慎小心,其次就是婚后注意彼此的礼貌……年轻的妻子们,不妨就像对待一位客人一样,温婉有礼的对待自己的丈夫。任何丈夫,都怕自己妻子是个骂街的泼妇。”

无礼、粗暴,会摧毁了爱情的果实。……这情形我相信谁都知道,可是我们对待一位客人,总是比对待自己家里人有礼貌得多,这是很明显的。

我们决不至于插嘴向一位客人说:“老天!你又在说那些陈腔滥调的老故事了!”我们绝对不会,尚未获得他人的许可,就拆阅人家的信件。同时,我们也不会窥探别人的隐私、秘密。可是,我们对最接近、亲密的家人,发现到他们一丝的过错时,就会公然斥责,侮辱他们。

现在再引用狄克司的话:“那是一桩令人惊诧的事,可是完全是事实……对我们说出那些刻薄、侮辱、伤感情的话的人,差不多都是我们自己的家人。”

瑞斯诺说:“礼貌是内心的一种特质,它可以教人忽略破旧的园门,而专心注意到园内的好花。”

礼貌在我们婚后的生活中,就像汽车离不开汽油一样。

贺尔姆对家里的人,体贴谅解,无微不至。他即使心里有不愉快的事,也一定把自己的忧烦藏起,不从自己脸上显现出来,而让家里的人知道。

荷兰人有一种风俗,人们进屋子前,把鞋子脱在门外面。我们可以向荷兰人学到这样一个教训,就是回家进门前,把一天所遇到不如意的事,都扔到门外,然后再进去里面。

 

(一)

贾姆士曾经有写过一篇文章,题名为“人类某种的愚蠢”。他在里面这样的写着:

“本文现在所要讲的,是人类的盲目愚蠢,当每逢遇到跟我们自己感受不同的动物,或是人们时,使我们感到困扰和烦恼。”

我们都患有盲目的愚蠢!多少的男士们,他们不会跟顾客,或是伙伴们厉声的说话,可是会毫不考虑的向他们的太大发威。

如果为了个人幸福着想,他们应该知道,婚姻远比他们的事业更重要。一个获得美满婚姻的人,远比一个孤独的天才,更为幸福、快乐。苏俄小说家“托琴尼夫”倍受人们的敬仰 ,可是他有这样说过:“我宁愿放弃我所怀有的天才,和我的著作……假如在某个地方,有一 个女人,她是关心着我是否可以早点回家吃晚饭。”

 

获得幸福婚姻的机会,究竟有多少呢?狄克斯女士有这样表示:她认为是失败的比例数,要占多数。可是鲍宾诺的意见并非如此,他说:“一个人在婚姻上成功的机会,比其它任何事业的成功机会来得多……一个开杂货店的男人,失败的机会要占百分之七十,可是进入婚姻的男女,有百分之七十是成功的。”

关于婚姻的问题,狄克斯女士作下面这样一个结论

她说:“如果与婚姻比较,人的出生,只不过是短暂的一幕,至于死亡,那更不是一件重要的事了。

女人始终无法了解:….为什么男人不把家庭也看作一项事业,使这项业务蒸蒸日上,成为一个甜蜜、美满的家庭。

虽然有若干的男士们,认为娶到一个满意的妻子,和有一个美满的家庭,比获得千百万财富还重要。可是在一般男士们中,很少有人会加以思考,和真诚的努力,以期获得他们婚姻的成功。他们把一生最重要的事情,交付在机会上。他们认为成功或失败,那是要看运气如何!

女人们永远不明白,为什么那些男士们,在她们身上不运用一点外交手腕?当然,如果他们对她们,不用欺压的手段,而使用了若干的温柔,对他们来说,那是有益的。

每个男人都知道,他可以差遣他太太做任何一件事,而并非是带有某种目的的……如果说,他知道如何称赞太太几句话,说她是能干的主妇,她会更善尽她的本份,把这件事做得更十全十美。如果有个做丈夫的,赞美他太太去年做的那套衣服,如何的美丽,她决不会打算今年再订制一套巴黎新式的时装。

每个男人都知道,他们可以把妻子的眼睛吻得闭了起来,直到她盲如蝙蝠;只要在她的唇上热情的一吻,即可使她哑如蚌蛎。

而且每一个做妻子的,都知道她丈夫明白这一切,因为她已经为他预备好了一个完全的图表,要他照着去做。可是,她却又不知道,应该是热爱他,还是应该是讨厌他。因为他宁可跟妻子吵闹后,耗费些钱,替她买新衣、新车、珠宝等东西,而不愿意奉承她一点。他不愿意按她所渴望的去满足她,去对待她。”

所以,如果要保持你家庭的美满、快乐,第六项规则是:要有礼貌。

 

不要做一个'婚姻的文盲'

 

《婚姻的症结是什么?》汉弥顿博士说:'大多数婚后的冲突,并非由于性的配合错误――那只是武断、疏忽的精神病理学家的意见。也就是,如果夫妇之间,性生活十分美满,其它许多小的冲突,亦自然地消失了。'

 

(一)

鲍宾诺博士是洛杉矶家庭关系研究所主任,他曾研究过数千人的婚姻情况,他也是美国一位研究家庭生活的权威者。依鲍宾诺博士见解,婚姻的失败,通常由于四种原因而引起的。他把这四种情形列举出来:

一、性的不调和。

二、关于消遣的意见不相同。

三、受到经济的威胁。

四、身心和情绪的不稳定、异常。

以上四点,是依其重要性,而先后分别举出的,而一性'居了第一位,使人感到奇怪的,'经济困难'只居了第三位。

所有研究离婚原困的专家们,都认为'性'的配合是十分重要的。例如,一位家事法庭法官'霍夫门'宣称:'所有离婚案件中,十件中有九件,是由于性生活发生问题。'

一位著名的心理学家'威森'说:'。性。,是人人所公认在我们生活中一个最重要的问题,男女间幸福的破裂,大多数也是由、性。的问题上而起的。'

 

白特菲尔德博士说:'、性。,那只是婚后生活中一项满足、愉快的事。可是,必需要把这件事,调和的很适宜,不然,其它什么事也不用谈了。'

可是,又如何使它适宜呢?

我们还是用了白特菲尔德的话来解释:'感情的缄默,必须代以客观的讨论能力,和结婚生活的超然态度。要获得这种能力最有效的办法,就是根据一部学理精确,旨趣高尚的书……除了我自已所着的那部、结婚和性的调和。一书外,我身边也常备有这样的几本书。

在我所有这类书中,有三部我认为值得一般人所观阅的,那是'哈顿'所着的'结婚典性技术','爱克纳'的'结婚性生活',和'拉德'的'结婚的性因素'三部书。

所以,如果要使你家庭更幸福、美满,那第七项规则是:阅读一本有关婚姻中性生活方面的好书。

 

章节提要

 

使你的家庭更快乐的七种方法:

 

第一项规则:切莫喋喋不休。

第二项规则:别尝试改造你的伴侣。

第三项规则:不要任意的批评。

第四项规则:给予真诚的欣赏。

第五项规则:随时注意琐碎、细微的小地方。

第六项规则:要有礼貌。

第七项规则:阅读一本有关婚姻中性生活方面的好书。

 

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