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❈笔记整理内容来自连锁协会课件
一:不同策略下的商品组合
1、策略的分类,一是增加交易,那么在此策略的前提下,需要做的工作有:
强调更大包装规格的商品
更重视高端产品
注重适合多单位购买的商品
注意维护加量的消费品
2、重视利润的策略:
在整体品类利润偏低的情况下,注重自有品牌的组合,以保证提升利润。
在较高“ 利润生产效率 ”的分类中,扩展产品组合,如果不能产生更多利润的分类,就减少产品组合。
在有较高市场增长、较高获利能力的分类中,扩展产品的组合。
品类策略下的产品组合战术:
卖的对比卖的便宜更重要!
产品组合的重要工具,消费者决策树中的替换层和转身层。
转身层,就是消费者到店消费,如果认为他需要的品类,你家没有,那么他就会转身就走,从而就会丧失一个顾客。
替换层,就是消费者到店消费,有他需要的类别,但是可能没有他需要的具体单品,那么他可能就会购买之他没有购买过的商品,替换之前原来购买的。
企业在此战术中的应用场景就是,在转身层设置核心商品组合,避免丧失一个客户。在替代层将重复性的商品降到最低,以减轻库存和资金的占压。
二
商品结构的宽度、深度和层级设计
商品结构的宽度:商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。
商品结构的深度:某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度,以及相关功能的细化和延伸。
由于卖场实际陈列位置的限制,体现在商品结构的宽度和深度,对于小门店而言,宽度更为重要!门店通过商品结构宽度和深度是研究,可以更好的为顾客提供更精准的服务,有效提升相对固定面积店面的绩效。
便利店商品有宽度,没有深度,基本满足消费者日常所需。
三
商品组织结构表的组织与修正
一般来讲商品组织结构表是零售企业的核心关键,因为商品组织结构的源头是顾客需求的直接体现。由于顾客的需求是动态变化的,所以与之对应的商品组织结构表也不是一成不变的。
调整商品组织结构表一般有三个时间点,新成立的零售企业,由于对所在商圈消费者还不是特别熟悉,可能调整的次数相对就会多一点,一季度一次,制定全年通版的就可以。在以后的经营过程中,随着对商圈的熟悉程度,调整的次数会越来越少,可以是半年,甚至是一年,但是在季节上,可以分别制定春夏和秋冬两版,以便更加适应实际的经营需要。
确定商品组织结构呢,首要的是要确定企业的目标核心客层,然后根据目标客层的定位,确定商品结构定位,然后实施目标商品组织的定位。
应该清晰的判断我们的主流客层是谁?他们的主流消费是什么?这是判断商品结构商品组合的唯一标准!明确的说,就是我们要做谁的生意,不做谁的生意。
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