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今天李宽同学编译一篇文章,通过了解 SaaS 的主要阶段,你可以在每个阶段创建和实现更好的增长战略。
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来源| 李宽wideplum(ID:b2bproduct)
根据创业基因组项目(Startup Genome Project)对3200多家初创企业的研究,他们发现“70%(初创企业)的失败是因为过早扩张。”了解你的SaaS业务处于哪个阶段,可以帮助确定扩展到下一个阶段的合适时间——并成功地做到这一点。
在这篇文章中,您将学习如何识别每个SaaS阶段,每个阶段应该关注什么,以及什么时候是合适的扩张时间。我们将介绍四个主要的SaaS生命周期阶段:
Pre-startup 启动前
Startup 创业
Growth 增长
Maturity 成熟
希望下面的信息将帮助您避免过早的扩张。让我们开始吧。
启动前
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- 与潜在客户交谈
- 向朋友和家人寻求资金 - 与顾问或导师建立关系 - 加入孵化器或加速器小组
- (MVP) 创建最小可行产品(MVP)
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创业生命周期的阶段,作者:Lauren Bass“问你自己两个问题:‘我必须要解决什么问题?’ 以及 ‘我提出的方案能有效地解决这个问题吗?’ 如果你对第一个问题有明确的答案,并且能够对第二个问题自信地回答‘是’,那么你就有了问题/解决方案的契合度和假设,也就是时候开始对你的想法进行压力测试了。”成长型营销顾问Lauren Bass建议道。
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- 改进产品/核心功能(这可能涉及到转向以实现产品/市场适配性)
- 寻找合适的渠道 / 市场
- 建立 / 实施量度和分析(我们应该注意到,NPS(净推广者得分),激活率和留存率是实施指标和分析的重要元素。激活率和留存率越高,越说明这是一个必须拥有的产品。) - 雇佣关键人物 - 争取首批付费客户
- 获得天使 / 种子基金
未能确定产品的最佳客户 / 目标受众
过于宽泛地考虑你的目标客户是谁(“你必须在这一点上非常具体。就用户获取的目的而言,你的目标客户不是“职场妈妈或营销人员”(他们可能正是为了筹款而这样做,因为你需要为你的产品展示一个巨大的潜在市场)。这里有一个例子:在一开始,New Relic并没有将他们的目标客户视为开发人员。他们把注意力集中在Ruby on Rails开发人员身上,让他们成为早期应用者,并成为这个小众社区的代言人。后来,随着规模的扩大,他们开始为更多的开发商提供服务。”在创业阶段,重点不在于规模,但 New Relic在早期阶段精明地狭义地定义了他们的目标市场,这帮助他们在后期扩大规模时获得了持续的成功。)
获得的客户数量不足以创造所需的现金流
在招聘初期犯错误会给公司带来巨额损失
在产品/市场契合之前花太多的钱去争取客户
在需要的时候不转向
向一个已经过度饱和的狭小市场扩张
垫脚石: 效率 / 流程改进
效率/流程改进是通向下一个主要SaaS阶段的垫脚石。企业家Mark Birch写道:“我们的目标是建立一个忠诚、热情和成功的客户基础,在为初创公司全面发展做准备的同时,建立信誉。” 在垫脚石阶段,SaaS 应该关注的常见活动包括:澄清价值主张
提升客户体验/参与度
漏斗优化
实现病毒式增长
寻找可以扩大客户获取规模的渠道
确定一个可重复的销售流程(这是关键任务!)
- 不随市场变化而改变
- 让公司不断实现新的成就,而不是保持公司的稳定和盈利”
增长
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- 寻求A轮融资
- 积极争取客户
- 招聘行政人员
- 后端扩展改进
- 深入理解 a / b 测试和转化优化(BigCommerce 联合创始人Mitchell Harper指出,“仅仅提高几个百分点的用户转化率就会对你的收入产生巨大的影响,所以在这个阶段深入了解转化率优化和对比测试应该是你的首要任务。”)
- 有既定的,可重复的销售流程
- 确保你的产品、市场和销售团队协调一致
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- 没有足够的现金来支付与增长相关的成本
- 无法“在规模上降低成本”
- 没有专注于你的商业模式
- 招聘失误(在这个阶段,糟糕的招聘会损害公司文化) - 新的竞争者模仿你的商业模式(前两个阶段很简单。第三阶段是当其他人可以看到你在做什么,而现在其他公司试图复制并摧毁你,” Airbnb 的联合创始人兼首席执行官Brian Chesky解释说。)
- 过早地扩张
- 放大的现金消耗和周转资金需求问题
- 随着员工数量的增加,“把事情做好”的难度也随之增大
- 需要转移开发者的注意力(随着 Groove 的扩大,他们发现自己不得不转移开发人员的注意力。首席执行官Alex Turnbull解释说: “更多的客户意味着更多的bug。bug越多,我们团队做其他事情的时间就越少。”)
成熟
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在成熟阶段,“消费者知道他们买了什么。如何使用/消费你的服务以及你的产品将为他们做什么都已经被定义/记录下来了。95%的结果场景落入一个可操作的框架中,并且按照规模一致地交付。你的部门和组织的产品/服务有一套众所周知的可预测的措施,”吉尔福德储蓄银行业务副总裁Alexander a. Sulpasso说。
在这个阶段,SaaS的增长将会放缓,但它永远不应完全停止。
下面是一些你在成熟阶段会关注的事情:
寻找全球化发展的机会ーー组建懂得文化和细微差别的本地团队
考虑增加新的产品或服务
识别收购机会(根据Bass的说法,收购机会可以“直接或间接地与你的产品相关联”。或许一个收购目标能让你接触到一个新的但用户群非常相似的市场,又或许一个产品能帮助你扩大对现有用户的价值。”)
继续投资于增长和试验,以寻找更多的机会
考虑 IPO 或退出策略
Mitchell Harper表示,即使在这个阶段,员工也必须“明白不管你的业务做得多好,你永远都做不完,这一点至关重要。因此,在文化上对于实现抱负的野心和对胜利的渴望很重要。”
在成熟阶段最大的风险是 SaaS 公司过分沉溺于自己取得的成功,而不再做以下事情:
监测市场,随着市场的变化而变化
测试新事物(产品、工具等)
保持你的竞争优势
Leslie Ventures的管理合伙人Mark Leslie为成熟期的 SaaS 描绘了一幅SaaS在成熟阶段最糟糕的场景:
“增长进一步放缓,最终趋于平稳。但随着它们努力与市场上的新参与者竞争,运营成本继续攀升。最后,由于预算负担过重,企业无法跟上增长步伐,就会陷入负增长,其标志是裁员、高烧钱率,最终破产或清算。”
哎呀! 虽然这种描述很可怕,但避免这种极端情况的关键是战略转型。
如果你是一个公司的领导者,你将会成为公司变革背后的力量,无论是商业模式的转型,还是向市场推出新产品/服务,还是其他一些战略变革。
在成熟阶段,你可能会经历一系列的转变,“随着时间的推移,这些转变将融合成一个关于转型和延长生命期的包罗万象的故事。” Leslie向我们展示了它的样子:
你的 SaaS 公司现在正处于黄金时期!你身后有动力,前方有定力。“你拥有人才、资金和市场影响力,可以在维持和发展核心业务的同时做一些新的事情,”Leslie表示。或者,此时你可能正在考虑退出策略。
总结
70%的初创公司失败的原因是过早扩大规模,因此确定SaaS能够成功扩张的点至关重要。
通过了解 SaaS 公司的主要阶段,你可以在每个阶段创建和实现更好的增长战略。无论你的 SaaS 公司目前处于生命周期的哪个阶段,总有机会去学习、适应和超越。
原文链接:https://www.chargify.com/blog/the-stages-of-a-saas-company/
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