rds与hecs区别 华为云_华为云的顶级销售如何用一封邮件搞定罗胖？

这篇文章讲诉的是得到罗胖和华为云之间的故事，一个顶级销售被客户拒绝后如何用一封邮件感动客户并最终获得客户信任的过程。

1. 背景

得到App已创业多年，很多数据都在云上，每年大概有几千万的云开销，目前在用阿里云。他们觉得用的还不错，所以没打算换供应商。所以当华为云第一次找上门时，就明确告诉对方没机会，不考虑。

如果你是华为云或者腾讯云的销售，你会怎么办？阿里云在国内市场占有率第一，排在后面的厂商销售还有什么方法可以突围？

2. 帮客户挣钱

华为云的销售在被明确告知没什么机会的情况下，没有放弃，而是坚持跟进，主动在自己的客户名单里挖掘得到的潜在客户，下面这封邮件堪称经典，值得学习。

这封邮件是很有讲究的，内容简单说明一下：

1. 一上来，华为云销售不是介绍他家的产品，而是强调自己有20多年To B的经验和沉淀，不仅要“挣客户的钱”，更要“帮客户挣钱”。鉴于这点考虑，用了2个月时间帮得到找到一个潜在客户，可以帮助撮合，项目预算500万。即便没有和得到合作，也会把客户推荐给得到，就是说，你跟我合作毫无压力。

2. 强调“得到”的重要性。优质资源投入，领导重视等等

3. 强调华为的坚持精神和行业第三的云能力

第2、3点还算是正常的套路，总要说明下你的实力和重视。但第1点才是能真正打动罗胖的。要知道得到之前都是做To C的业务，没有To B的基因、人才和经验。现在要开始进入To B 领域，有太多的坑要踩，太多的未知和不确定性。华为在ToB领域深耕这么多年，要是能向华为取经，得到的ToB业务可以少走很多弯路。用罗胖的话说，这封邮件扫除了他采购华为云服务的所有障碍，好像非签不可的赶脚。

但精明的罗胖还是给华为出了道难题：云业务可以给你，但有个前提，要么你送我一个像陈盈霖这样的顶级销售，要么你组个顾问团给我当教练，帮我把企业服务的能力搭建得跟华为一样。

你猜华为怎么回的？第二周的周一就把上面这个顶级销售陈盈霖送上门，虽然人不能给，但可以保证给得到用到满意为止。罗胖还附图为证：

3. 利他是销售的顶级套路

故事发展到这，相信罗胖已经被“拿下”了。

华为拿下得到这个单子，用了什么套路吗？锲而不舍，持续关注客户的业务发展，主动筛选出适合客户的客户，甚至送上顶级销售给客户去辅助开拓业务。

这些是套路吗？是套路，这就是最厉害的销售套路：利他。

顶级销售不会一上来就说我是谁，我有什么，为什么你需要我。而是不断琢磨客户要什么，客户面临什么困难，需要什么样的帮助，真正理解客户的需求，不断地帮客户扫清障碍，更要帮客户挣钱。出发点永远是在客户身上，而不是在自己身上。

这就是典型的利己和利他的区别。利己思维先想自己能获得什么，利他思维先想别人需要什么，并时时刻刻准备着在客户最需要的时候成为金刚川上的那座“人桥”。