复盘2020年丨在线教育最常用的转化方法（下）

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上篇我们讲解了训练营开始前的准备工作和流程详情

那接下来要分享的是训练营从开始到结束的全部过程及流程详情

训练营第一步：开营前的准备

从训练营课程到全部内容以及需要用到的辅料，都需要整套运营流程s o p。

那这些东西是你在开营之前需要准备的东西，不能临时抱佛脚

训练营第二步：引流渠道

在任意平台推广广告我们要知道此平台的推广规则和广告审核标准，以及出价方式获客详情等，比如准备在知乎投的广告，那就可以了解一下知乎这个平台投广告的规则是什么？或者说我直接找一个广告代理商，让他去帮我投放广告。那我对这个广告的要求是什么？都需要提前沟通

训练营第三步：招生报名

要明确用户是通过什么方式去报名并且加到你的好友，无论说是一个低客单价的产品，还是说免费的东西，需要提前拟定，明确报名渠道可以更有利于做用户分层

训练营第四步：客服话术

用户添加客服号后你需要用什么话术去回复用户？此话术中有个注意点，需要准备一份调研问卷，这样可以更好的收集用户信息，这样对于后续销售转化环节可以更针对性

接下来就是听课前提醒话术：可以优先通知课程开始时间和安排，同时也可以给用户一些课前手册、发放一些资料，让用户快速进入学习状态

接下来就是拉群话术：可以统一安排拉群时间，介绍社群规则和作用，社群中也应提前准备好群公告、统一话术等（各别时候可以备一些红包）

训练营第五步：开营

以上所提这些东西准备妥当以后，接下来就是开营仪式（一般由讲师主持开营）

开营流程结束以后训练营正式进入为期几天的学习。那在运营训练营的过程中，我们需要关注哪些数据？

比如到课率，用户是否听课了？听课的人数多不多？

比如打卡率，用户每天都去听课了嘛？是否准时参加？

这些数据可以根据公司产品所定关键审核指标来分析

因为训练营是在社群中开始，那社群活跃氛围就很重要，是否构建成主动交流的氛围，会不会讨论一些优质的问题，大家是否和谐相处，有没有发广告的等都可以评估这个社群运营的标准

训练营第六步：结营

有开营仪式肯定有结营典礼，关于结营更多的是仪式感

比如说给群里的那些优秀学员作一个颁奖仪式，分享一下本次优秀学员的作品

刚才和大家大致过了一下流程，那接下来逐步去拆解一下重点部分流程

重点1：话术

正确使用话术能使整个训练营提升50%以上的成功率，这是非常重要的环节之一，也是与用户破冰、社群破冰、搭建基础信任的关键

其中用户刚加到你之后的这个回复话术最为重要，用户加到你。这个时候肯定有很多的问题，不管是客服或者是本人都是跟用户破冰的最佳环节，跟用户拉近距离

所以需要一套标准的回复话术，那我这里我给大家做了一个简单的实例：

哈喽某某用户，欢迎您购买我们的某某训练营，我们的课程将在什么时间开始？我会在什么时候拉您进群，请您详细看一下我们的课前须知，准备好您的个人介绍或者资料，到时候的大家会有一个互相认识的环节（可以为你找到志同道合的朋友）

紧接着给用户发一个填写问卷，了解一下用户当前情况，告诉用户我们了解一下您的情况，以便在社群过程中给您提供更好的服务。那这个就是一个简单的加人回复话术

大体逻辑就是这样，当然具体的语句你肯定需要根据公司情况改变，这个是没有相关规定的，只是给大家提供一个参考模板。

结束初步回复话术之外，开始介入进群环节，同样一定要先提醒用户进群的时间，以及流程和操作。这个环节也很重要，是对用户的一种尊重，也更是和用户建立一个亲密关系的好机会。

那这个时候，可以用一些比较俏皮可爱的方式跟用户产生沟通，比如：

同学您好，你的班主任又来啦~
虽然知道您很忙，但是既然参加咱们的训练营，大家应该把握好共同学习的机会，那接下来我会给你邀请班级群，一定要加入哦~
群里面有很多小哥哥小姐姐都在一起学习~

其实这个做的目的是什么呢？就是提醒用户虽然买了我们的课程，报名我们的训练营。

但有可能因为工作忙而忘记了这个具体的开营时间或者听课时间，因此我们就需要去提醒用户，记得收听课程，务必让这个用户重视这个训练营的开营，甚至必要时可以用短信、邮件、甚至电话的方式去提醒用户。

让用户能够产生从开始就认真学习的想法。因为学习这个东西它本身就是一个反人性的东西，所以用户主动学习的态度肯定是不强烈的。这个时候就需要去及时跟进。

用户进群后，群规该怎么办呢？我给大家列举了一个具体的模板（如图）

重点2：社群

用户进群后，开营仪式如何做？

开营仪式我建议大家尽量在开营前一个小时去提醒用户参加，因为这个时间是相对比较合理的，时间太早或太晚的话，都容易让用户措手不及。

开营仪式一般情况下是由助教或者说运营人员来主持的，具体讲课的老师可以出面，也可以不出面。如果说不出面的话，你可以放一些老师的短视频播放，这样的话让用户对老师有一个提前的了解

关于开营仪式给各位几点建议：

（1）

群主或者助教在开营的时候先得介绍一下自己，毕竟你是这次训练营的发起人。先来介绍一下自己，然后有选择性的去介绍一下群里大佬、公司品牌、公司的老板这些。如果说你们品牌，比较弱，那就可以少介绍一些，去多介绍一些产品的亮点

（2）

水军是必备的。水军可以起到活跃气氛的工作。

比如群主说今天签到口号是：8点直播见。然后这些水军可以依次回复，有效带动起其他人学习

（3）

在开营仪式当中，讲师要以干货内容+日常安排两块内容合并讲解

干货内容：可以由讲师提前准备，根据本次训练营主题分享

日常安排：讲完干货要在开营中介绍本次训练营的安排，比如：作业提交、社群打卡，给用户制定奖励，如何才能获得奖励，以及一些具体的学习环节、工具怎么用，这些都需要你去做好讲解

（4）

在结尾的时候要通知用户第二天做什么，让用户按时间遵守我们的训练营规则，有一个对用户强引导的学习意识。

（5）

最后在开营仪式结束后，可以把开营仪式所讲的那些关键内容做成了一些笔记发到群里。这样像那些错过开营仪式的人，也可以看到开讲仪式做比较重要的信息

重点3：玩法

开营仪式结束，接下来我们要是上课，好的课程设计，可以让用户产生更好的体验，从而可以带动后续的转化销售。

我建议大家采用直播+录播的授课形式。当然也有很多种授课模式，举例：

• （1）直播课+录播课
• （2）文字+语言+图片分享
• （3）纯语言聊天分享
• （4）纯文字分享

市面上比较主流的授课方式就分为以上4种，每种授课形式可根据用户需求及老师分享去制定，比如我们做训练营就是以直播课+录播课为主

说完上课形式，再来看一下作业以及互动，可能有的训练营没有设定作业。但是我这里建议大家最好还是设定一个作业，因为作业可以更好的为学员学习负责和交付，有了作业，学员肯定在训练营的整体学习氛围以及体验上会更好一些。

目前关于作业形式，常见的三种方式：

• 第一种：独立建群交作业交流群，让大家去把作业发到这个群里面。
• 第二个：就是使用小程序，目前有很监控提交作业的小程序，比如说鲸打卡，这个是我推荐的、像这种小程序，市面上也比较多。
• 第三种：是单独提交给老师或者说助教。这个比较重的一点

虽然说比较重，但是我觉得这样对学员的体验会更好一些

总之形式很多样，每种形式给到用户体验也是不一样的。你们可以去根据自己的情况去制定

还有一种用户激励方式，用户在听课还是写作业的过程中，肯定动力不足的。因为人天生都是有惰性。那这个时候我们可以给用户一些小奖励或者说激励，让他愿意持续去听课，去写作业。那目前比较常见的一些形式：打卡返现、打卡赠礼、优秀学员积分等等。

比如：训练营原价学习99元，只要每天坚持打卡，训练营结束后全额退返或者说每次打卡，我就送你一个什么小礼品或者是优秀作业积分，这个作业积分最后可以兑换什么礼品，这些都是可以的。

还有一个常见的玩法：阶梯式打卡。

每完成一个环节，给用户一个小礼物，或是额外惊喜，可以促进用户持续的去打卡。

要打算设置每个环节都给用户礼品的话，最好是奖品阶梯式的，就是越到后面你的礼品应该是越诱人的，为什么呢？

假如一个7天的训练，你的奖励要比在第6天第7天的更好最好。因为用户可能经过前面的课程学习，可能会有一些疲惫。他想放弃，这样的话，可能就完不成整个训练营的课程了。

所以你应该在最后的课程中给用户一个最诱人的奖励。这样的话用户才有动力去听到最后。

重点4：转化

转化是训练营的最终目的，我们希望用户去付费去购买一些进阶课程或者相关课程。

其实关于训练营转化大致可以分为两类，一类是社群内的转化，一个是个人形式。

社群内转化：指的是在助教发完课程详细及介绍后直接下单的用户，如果是低价位的产品下单率还会高一些，如果高客单价的产品社群当场转化率还是比较低的，毕竟高额产品还是需要详细了解，那关于社群中直接转化，给一些转化意见

可做一些促导用户购买的欲望，激发购买。但是做这个操作之前我们还是要了解能让用户犹豫不决的主要原因都有什么：

• 1：没有产生信任，准备了解后在购买
• 2：暂时确实缺少预算，需要过段时间
• 3：对内容和产品不感兴趣

那针对以上3个需求，第3点的用户几乎可做放弃，毕竟不感兴趣的用户需要做培养，那整个流程还是比较长的，那针对1-2种用户我们可以用什么办法激发呢？

• 1拼团：拼团就是团体报名可以打消信任问题，而且拼团背后大部分都有更性价比的优惠
• 2直接优惠：有些用户不喜欢特多的优惠流程，就想直接走最低优惠价格，所以针对这类用户还是直接给出适合的优惠价格即可
• 3邀请优惠：这个类适于拼团，但是不一样的是，被邀请的这位朋友对我们的毫无所知

个人形式转化：就偏向于1对1私聊，尤其是面对高客单的课程，从用户的角度出发所思虑和犹豫的关键点确实也有很多，所以这时候对于意向用户可以更针对性的进行指导和讲解

针对转化环节我的建议就是：

优质的产品是用户购买的前提，解决用户信任是用户购买的根本

总结：

第一点：进群一定要有好的学习氛围，有开营、自我介绍等破冰环节

第二点：开营前的调查问卷，一定要摸底了解用户，这样对后期做转化，更有针对性的根据用户属性推荐产品

第三点：要和用户高频次互动，建立信任。

第四点：量力而行，多从用户角度思考问题，你想给的不一定是用户想要的

第五点：转化环节，优质的产品是用户购买的前提

最后关于训练营的完成流程已经分享结束
上文直接点击原文： 运营小咖秀：复盘2020年丨在线教育最常用的转化方法（上）
同时也准备了一些关于社群运营、活动运营的资料，希望能对你做训练营带来帮助

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