《影响力》读书笔记

总结:

如何对别人施加影响力/说服他人，具体应用到各个原理

一、对比原理：

类似锚定效应（第一信息支配）。人们对事物认识不是绝对的，而往往是相对的，因此对比的对象很重要。例如：要卖给客户很贵的汽车配件，最好先让客户买好整车，这样在车的对比下，配件的价格显得就不贵了（尽管在配件之间对比是很贵的）。举一反三：工作时做汇报ppt，要让自己的成果数字显得很大，可以先摆上一组很小的数字做对比，可以是竞品数据，过往同期数据等等。

二、互惠原理：

人们收到他人恩惠后，往往会产生亏欠感，因此会做出补偿。而且就算这个恩惠是强加于自己的，很小的恩惠。例如：商家的免费试用，免费品尝活动。此原理的另一种表现形式是，让步式互惠。就如鲁迅的名言，“譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”可以看出这绝不仅是中国人的劣根性，而是人类共同的本能。当对方做出让步后，我们往往会觉得这是对方的一种恩惠，因此也往往会让步，即所谓各退一步。（注意：实践中使用时，不宜过分夸大你的第一个要求，否则会被认为缺乏诚意，引起对方厌恶情绪，适得其反。这点会在后面喜爱原理部分说明）。举一反三：这个原理现在应用十分广泛，例如当你拒绝hr的挖角后，往往对方会退一步，要求你提供一些部门同事的信息，这时人们往往被内疚感影响，会答应对方的请求。在实际中，你可以在调薪，谈offer时应用此原理&#