本文分享了SAP售前工作的核心流程和注意事项，包括理解客户需求、方案设计、展示讲解等方面。强调了放空自己倾听客户、使用客户化语言、避免过度依赖系统术语、提出建设性方案的重要性。此外，还指出方案设计需注重整体性、明确性及可扩展性，以适应企业未来变化。
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说到售前，SAP圈内通常称为“打单”、“拿单”。
基本流程是这样的，根据客户招标的要求（公开招标或者邀标），通常提供技术标和商务标，技术标针对客户的需求进行响应，商务标针对客户的价格、售后服务进行响应，一般售前顾问参与的主要是技术标的制作，比如SOW的响应，技术方案的编写等，销售的同事则主要负责商务部分。
无疑，如何最终能拿到单子，取决于很多因素，这些因素既有技术方面的因素，也会有很多非技术性的因素，有些甚至是公司注册资金大小。
前面我们也有讨论过，ERP-SAP这个行业，本身的产品是标准化的成品，顾问本人的经验和职业操守是很重要的。
一个好的项目经理加上水平过硬、经验丰富的顾问再加上高度配合的用户为项目成功会打下良好的基础。下面是个人参加售前工作的一些体会，供大家参考。
1. 目前企业对信息化的期望
1) 企业越来越重视管理咨询
目前企业对于信息化除了自身的需求外，更希望咨询顾问能够结合其他公司类似的经验，给企业的管理、流程提出建设性的建议，即提出了管理咨询的部分需求。这需要咨询顾问需要不断学习各自模块相关的理论知识以及主流的业务处理方式，从而给客户提供建议。
2）数据分析包括KPI与业务处理同时满足，即OLTP和OLAP合二为一。
SAP ERP+BW可以满足，有部分企业已迁移BW到HANA平台，SAP最新的S4 HANA即把ERP更改底层软件的数据结构后迁移到了HANA平台，某种意义上来说已经实现了OLTP和OLAP合二为一。
3）系统要满足灵活与自动化
比如业务流程中某个节点的变化导致整体计划的变更，希望系统能够自动更改其他节点的计划。
另外，对于需要提醒的业务或者信息，希望系统能够自动预警并通知到相关的部门或者个人。
从实际业务角度来说，如果还停留在计划层面未下达和执行，那么计划的变更会比较容易，如果已经在执行阶段&
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