四象限运行模式_#1022#四象限谈判模式【一】

最出色的谈判者都善于解决问题。

他们会找到新的、创造性的、更好的方法来解决自己和对方的问题。与大多数人相比，他们会更经常性地把问题变成机会，直至谈判成功。

因此，除非找出并解决那些阻碍我们成功的具体问题，否则我们根本无法实现自己的目标。

二十多年间，《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》已经制定出一个全面的问题解决模式。

这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。今天就来分享这个模式。

这个模式，整理出了12条策略和辅助方法，所有问题都被集中在一起，用来帮助我们在生活中更好地实现自己的目标。

【获得更多模式】

(作者在谈判课上称其为四象限模式)

这种模式可以实现利益最大化，作者称为：四象限谈判模式。

第一象限——问题和目标

1. 目标：短期/ 长期

2. 问题：妨碍目标实现的问题有哪些？

3. 谈判各方：决策者、对方、第三方

4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？

5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息？

第二象限——形势分析

6. 需求/ 利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的

7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

8. 沟通：风格、关系？

9. 准则：对方的准则、谈判规范

10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意， 为什么拒绝？

第三象限——选择方案/ 降低风险

11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联

12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤

13. 第三方：共同的敌人且有影响力的人

14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题

15. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响。

第四象限——采取行动

16. 最佳方案/ 优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素

17. 谈判发言人：发言方式和发言对象

18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理

19. 承诺/动机：主要针对对方

20. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？

让我们一步一步地来看一下这一模式。

一、步骤1和步骤2

这两步，包含了大约一半的重要内容：找出你的目标和阻碍你实现目标的真正问题。

目标是你在谈判结束时想得到而现在尚未得到的东西。问题是阻止你实现目标的东西。

可以先从你的目标开始分析。或者，如果你不知道自己的目标是什么，也可以从你认为是问题的地方开始分析。

但是，无论在哪种情况下，你都要找到问题的根本。其方法是不断问自己“为什么”，直到把所有的答案都找出来。

二、步骤3

是找出在谈判中起关键作用的谈判方。

你必须找出决策者以及对决策者有直接影响的人。如果你遗漏了必不可少的任何一方，他们也许就会因为你没有征询他们的意见而不高兴。是否存在也许与此次谈判有关的隐藏的第三方呢？

三、步骤4

这一步有助于你搞清楚状况。有些人喜欢使用这个首字母缩写词BATNA ，意为“达成谈判协议的最佳选择方案”。

但是，这个词往往会误导人们，使他们不达目的誓不罢休，因为他们把焦点放在了最佳选择方案上。从最佳方案到最差方案，以及选用每种方案的可能性。应该做一个现实的人。

如果对方谈判的时候态度强硬，而且不把你的需求放在心上，你就不必去帮助他们。在这种情况下，了解对方的准备情况将有助于你决定采取何种准备方式和策略来胜过对方。能否胜过对方大多取决于你愿意花多少时间和精力去搜集有关对方和形势的信息。

四、步骤5

第一象限可以帮你作好谈判准备，它有助于你了解更多基本信息。不过，模式中很重要的一个组成部分与第二象限有关——分析形势——即对方脑海中的画，有助于，join。

准备工作无论如何强调都不为过。

如果对方准备不充分，他们也许就会出现这些情况：过于情绪化、注意力无法集中在目标上，创造力降低等。你也许不得不帮助他们做好准备，以便使他们冷静下来。