CRM系统中AI如何进行销售线索评分？有什么好处（上）

 

每个公司的TOP销售都是精明的猎手。他们善于从大量潜在客户中挑出最可能购买的，把最好的时间、精力和资源给到高意向客户。意向度差一些的排在后面，在资源分配上也会降低。现在，您可以通过AI来进行线索评分，可以说CRM销售线索评分AI更强。

这是个动态排序的过程。排在后面的线索，可能一个电话就会发生逆转，一跃成为高意向。有些高意向的线索，却长期推进不下去，需要降低关注度。优秀销售能够做好动态排序，靠的是本能、直觉和好头脑。

但是，对于企业组织来说，过度依赖销售个人能力的管理方式存在着很大问题：

不确定性因素多，即便是好销售也会错判，影响客户意向评估。
不同的销售有不同的策略，当存在多个视角时，预测变得困难且不准。
经验不足的销售人员，很难正确评估客户所处阶段和客户潜在价值。

因此，销售团队需要更加标准化、智能化的方式给优质线索打分，CRM供应商一直在寻找更好的解决方案。基于这一认知，AI人工智能被引入CRM，创造比以往更新颖、更有效的解决方案。

一、AI擅长预测

销售人员习惯依靠直觉给线索评分，这种直觉与任何客观标准无关，只有那些最有经验的人才能驾驭。在拥有足够大、足够多样、更加全面的数据集后，机器学习也可以帮助我们准确预测。因为，数据是关键，数据是金矿。

AI于本世纪五十年代起步，前期发展缓慢。自从2016年谷歌人工智能AlphaGo以4:1战胜人类超一流围棋选手李世石以后，AI强大的学习能力才真正被显示出来。AI可以从几十万盘博弈中学习下棋，也可以从CRM数据中学习销售，通过数据寻找并建立直观的客户识别模式。

AI如何识别客户？

首先，AI会根据不同的客户接触点（邮件、社交媒体、短信、网站、电话等等）进行分类。然后，根据每个客户的旅程确定可识别的触发因素、所在阶段和里程碑。在此基础上，AI懂得了为何赢单，为何丢单，从而开发出一套行之有效的预测算法。虽然客户各不相同，千人千面，但在销售的每个阶段，都会有一些迹象可循，表明未来的发展走向。

当AI人工智能完成学习，它就可以开始分析CRM数据，分析当前销售管道中的每一个潜在机会，并给出成功赢单可能性的百分比。

由AI人工智能给CRM线索或商机评分，遵循的是从真实业务数据中习得的标准，而不是依靠无形的经验。所以我们说，在线索评分这件事上，AI比人做得好。