所谓渠道,就是企业内各个销售渠道,包括自有销售、经销商、分销商、KA等等,渠道管理数字化也就是用数字化的手段对各销售渠道进行管理。
随着企业数字化进程加快,国内涌现出了很多渠道/经销商管理系统和CRM+渠道管理一体化服务商。那B2B渠道管理数字化是专用渠道管理系统,还是CRM+渠道管理一体化解决方案呢?这里我先给出答案:
CRM+渠道管理一体化解决方案:管理销售过程、合同以及日常经营等则选择该方案。
单独的渠道管理系统:只要库存管理、订单处理、分销商管理功能,不需要管理销售过程的。
一、CRM与渠道管理系统有哪些不同?
先来看看CRM和渠道管理系统有何不同:
功能定位不同:渠道管理系统的主要功能有渠道招募和选择、合同管理、库存管理和物流协调等,其定位是确定渠道合作伙伴的高效运营;CRM则专注于企业与客户之间的关系管理,包括客户数据管理、销售机会跟踪、客户服务支持等,其目标是建立良好的客户关系。
数据关注点不同:渠道管理系统主要关注渠道合作伙伴的数据和运营情况,包含渠道合作伙伴的销售数据、库存信息、订单履行情况等;CRM则更注重客户数据和交互情况。它记录和分析客户的基本信息、购买历史、沟通记录等。
关注对象不同:渠道管理系统的关注对象是企业与供应商、经销商、代理商等之间的合作关系。CRM的关注对象是企业的潜在客户和现有客户。
应用场景不同:渠道管理系统主要应用于具备渠道合作关系和业务流程的行业,如制造业、批发和零售业等与渠道伙伴紧密合作的行业。CRM主要应用于企业与客户之间的关系管理和销售增长。它适用于各个行业,尤其是需要与大量客户进行交互和沟通的行业,如制造、高科技、企业服务、快消零售等。
那么基于此,我们在考虑渠道管理数字化时,就可以针对企业的真实需求而进行选择,到底是使用CRM+渠道管理一体化解决方案还是专用渠道管理系统了。
- 用CRM+渠道管理一体化解决方案还是专用渠道系统?
就我个人而言,我更倾向于使用CRM+渠道管理一体化解决方案,而不是专用渠道管理系统,原因有以下4点:
系统管理难度更低
一般而言,一家企业引进一款SaaS系统,虽然使用者是业务部门,但维护和技术对接则是技术部门,那么在CRM是企业必然要使用的系统前提下,如果再使用一个专用的渠道管理系统,那么对于技术部门而言,所有评选流程再走一遍,且后续的维护成本和沟通成本也是双倍的。
这样倒不如直接用CRM,渠道管理系统与他们进行集成也好,他们自己拥有渠道管理系统也好,都可以打包给他们进行管理,我们只需要跟CRM对接人进行沟通,沟通和维护成本只要付CRM这部分即可。
功能满足和数据集成这里有一个小问题,就是相对于CRM而言,渠道管理系统在渠道管理方面肯定会更有针对性一些,比如他们更关注经销商的数据运营情况和关系经营。但对于一家企业而言,经销商管理只是众销售渠道的其中一个,如果把经销商放在一个系统上,把自己的销售放在另一个系统上,那么数据与数据之间就出现了断层,甚至业务逻辑都不一样,那么再谈数字化就有些可笑了。
选择一体化解决方案费用可能更低
这是因为,与专用渠道管理系统相比,采用一体化方案可以在以下六个方面体现成本优势:
减少系统集成成本:一体化解决方案将CRM和渠道管理系统融合在一起,无需复杂的集成工作。减少了集成所需的时间和资源,从而降低了相关费用。
降低维护成本:单独使用两个系统可能需要分别维护,包括升级、修复和安全性维护。一体化解决方案通常由同一供应商提供支持,因此维护成本更低。
培训成本减少:使用一体化解决方案使培训更加简化,因为员工只需要熟悉一个系统,而不是两个。这降低了培训成本和员工上手时间。
减少许可和订阅费用:单独购买两个系统可能需要支付额外的许可和订阅费用。一体化解决方案通常以更具吸引力的价格提供,因为它涵盖了多个功能领域。
降低技术支持成本:使用一体化解决方案时,您只需与一个供应商进行技术支持沟通,这可以简化问题解决流程并减少支持成本。
提高效率:一体化解决方案可以提高工作效率,减少冗余的数据输入和重复的任务,从而节省时间和人力资源。
降低风险:单独使用两个系统可能导致数据不一致和集成问题,这可能增加了业务风险和相关成本。一体化解决方案可以降低这些风险。
以上,如果企业拥有自有销售、经销商、分销商、KA多种销售模式,强烈建议使用CRM+渠道管理一体化解决方案,这类解决方案优势显而易见。如果你们已经有CRM了,还想针对渠道和经销商进行更细致的管理,那么可以选一个比较优秀的渠道管理系统,与现有的CRM集成即可,但请考虑集成成本和更换成本,平衡后做出更合适的决定即可。