ABA关键词选品，大卖成功打造亚马逊爆款的秘密武器

做亚马逊新手在产品方面容易出现的问题（都说跨境7分靠选品，3分靠运营，如果品没选对，直接掉坑里）：

1. 比较盲目的上产品，没有进行详细的市场调研（如目标市场，国情以及受众分析等），根据自己的喜好或供应链资源而选择产品上架，导致产品卖不动滞销，含泪清仓；

2. 专利以及版权等问题，盲目跟风一些热卖的产品或者爆款产品，导致产品下架，资金冻结或账号受到限制；

3. 忽略产品合规问题，包括类目需要的资质以及相应的证明文件等；

4. 产品的包装问题，使用不带孔的塑料袋，纸箱带钉子，产品过抛等，轻则头程和尾程运费吞噬利润，重则被投诉影响账号安全；

5. 不关注产品的季节性波动，备货混乱；
   

针对做什么产品的问题，我们首先思考产品的来源：

在熟知的跨境电商平台-亚马逊，已知80%的流量来自搜索，我们可以代入在京东平台的购物体验，我们大部分是因为有需求，想买什么东西，或者看到别人有什么东西我们觉得也需要，比如看到浴室置物架的视频，觉得确实会让我们的浴室生活更加便捷，带来便利性，然后会去专门的购物平台进行搜索购买，因为我们信任平台。这个国外的平台就是Amazon。

在确定了搜索词就是流量，产品，市场，搜索词的三者关系：

生活中选品，我们没有在美国的生活习惯（怎么掌握美国用户的需求，和我们在某宝，某东购物一样，都是通过关键词搜索，这些搜索的关键词就代表了用户的特定需求，对这些关键词数据库进行分析，从中掌握美国人的生活习惯，掌握相应的一些需求），确定市场的方向，选市场就是选词，搜索词和市场与产品之间的关系如图，

词可以分为

一级词，二级词，三级词 例如：一级词：dog toys，统称狗玩具；二级词：dog ball toys狗的球玩具; 三级词: dog smart ball toys 三级词 狗的智能球玩具。

选择细分词代表选择的细分市场。

如何获取跨境亚马逊平台的搜索词，亚马逊平台的搜索词来源于官方后台开放的ABA关键词。ABA排名（Amazon Bestsellers Rank）是衡量亚马逊平台上产品销售表现的一种指标，简称为ABA排名。

数据结构和表格形式如下：

搜索频率排名：亚马逊并没有给出关键词的具体搜索量，而是按照搜索量大排名靠前的规则进行排序，也就是搜索频率排名越小，搜索量越大。

根据搜索词的结果，界面呈现的产品，品牌，类目等信息，给到Top前3的信息。

这里给到一下ABA数据的一些简单的使用方法，已供借鉴：

①根据频率排名来区分词的大小，比如3W以内的算大词，3-10W算中等词，10-15W算长尾词等；

②根据搜索相关的词根或者类目的对标竞品，可以得出一系列的关键词，这些关键词可以用来拓展长尾词，也可以拉下来做词频分析，分析出来可以知道这个类目的买家大多都是搜索什么属性的产品，得到相关属性词/场景词/尺寸词等，这些有助于你填写ST，或者图片应该往哪个方向做，找哪些场景，做非标品的朋友，还可以通过词频分析，找到频率高的词根，以组合词的形式去拓展流量；

③可以根据前三的点击之和，转化之和判断关键词的竞争程度，前三个ASIN+起来＞60，基本可以判断为高竞争词；

④每周的静态数据增加时间的维度可以变成动态数据，下载每周的ABA数据（可以周，月维度），做表格统计分析，形成趋势图，就能知道主推主力的关键词在1-12月/近半年/近三个月/近旺季 他的表现趋势，提前布局增长较快的潜力词，这对于做季节品的朋友相当重要，可以知道提前布局关键词；

回到选品主旨上，在使用ABA数据的提供一个品牌选品思路：

通过找到跟自己战略竞争对手的头部品牌，获取产品规划路线，例如：想做3C产品，头部品牌JBL，可以通过ABA数据每周数据，得到该品牌的产品线，以及不同竞争档位的同类型的竞争对手。

通过反查JBL的ABA数据得到如下结果：

1. 跟JBL品牌相关产品
   
   得到跟JBL相关的产品关键词有蓝牙耳机，无线耳机，耳塞等产品，得到竞争对手的产品列表。

2. 对比JBL每周市场的搜索词区间的变化，找到新增的产品关键词，看是否为新的产品。
   

3. 得到对应其他档位的竞争对手，如果觉得JBL的品牌效应太强，也可以根据和JBL相关的其他品牌，不断的反查得到跟公司相匹配的品牌。
   
   下一节我们将继续展开 ABA数据使用和维度展开。

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