ABA选品系列-第三期见龙在田，ABA数据化选品思路-CSDN博客

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本文探讨了跨境电商中选品分析的重要性，强调通过ABA数据分析预测市场走势，避免试错，遵循合理利润原则。文章介绍了如何通过关键词研究、点击集中度和转化集中度评估市场壁垒，以及如何利用长尾词挖掘差异化产品，最终进行深入的市场分析以创建爆款产品。

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什么是选品分析？

品分析=预测未来市场走势？No！No！No!

选品的目的：在合理、可控或者已知风险范围内找到更可能盈利的商品。

选品的误区：像预测未来一样，认为通过选品分析，就可以避免风险或失败。

而实际上，通过ABA数据分析进行选品，在市场调研阶段尽可能详细的挖掘和分析，做到产品尽可能符合市场预期和贴合用户需求，使用分析成本替代试错成本，从各方面提升成功的概率。这对于新卖家或者单品类投入较高的精品卖家来说尤为重要。

选品的原则：通过调研分析，挖掘与自身实力高度匹配，可以获得合理利润的产品。

怎么进行选品分析

对跨境卖家来说，选择合适的产品尤为重要，如何进行选品呢？这时有人会说，去挖掘用户需求呀，针对特定需求和人群去选品。问题又来了，没在国外生活过，对他们生活方式不了解，怎么知道他们有哪些需求呢？机灵的同学这时候就想到了亚马逊ABA关键词了，关键词就代表了用户对某种产品的需求，通过关键词在亚马逊上找寻对应的产品。下图就是亚马逊后台下载的ABA关键词截图。
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ABA关键词各列数据意思

搜索频率排名：每个关键词都有一个搜索量，亚马逊按照搜索量将关键词进行排序，搜索量越大排名就越靠前，也代表这种需求对应产品的市场容量越大。

搜索词：顾名思义就是亚马逊用户用来搜索产品的关键词，代表了用户对某种产品的需求。

点击量最高的商品：#1：ASIN：通过该关键词搜索得到产品，点击次数最多的ASIN。如下图所示，用户通过搜索“hazbin hotel”来搜索对应产品，有1000+的搜索结果，第一页显示了16个产品，一般来说，排在第一位的产品就是点击次数最多的ASIN。这里就体现了关键词坑位的重要性，为什么大家都挤破脑袋要把关键词打到首页的原因。
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点击量最高的商品 #1：点击份额：搜索该关键词点击该ASIN的次数/该关键词下产生的总点击次数，占比越高就代表#1产品对该关键词流量的垄断程度越高。

点击量最高的商品 #1：转化份额：搜索该关键词该ASIN的转化(订单数) / 该关键词下产生的总转化(订单数)，占比越高就代表#1产品对该关键词转化的垄断程度越高。

可以对ABA关键词报表中TOP3的数据进行整合（点击占比求和与转化占比求和得到两个指标），反应了头部产品对关键词流量和转化的垄断情况。在实际使用中，可以按照点击次数或转化占比进行排序和筛选。

在大家熟知的插件卖家精灵上，这两个指标也叫点击集中度和转化集中度。

如下图所示，可以看到关键词“stanley cup”的Top3 ASIN的点击集中度占比57.38% ，是远大于转化占比5.03%，证明头部卖家对流量垄断程度较高，但转化垄断程度较低。这其中可能存在一些机会，后续再进一步分析。
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如何高效使用量大ABA指标？

选品使用，在选品的时候(选市场)，肯定作为新进入的卖家，这就意味着是后来者，需要突破原有市场卖家建立的一些壁垒，如果这种壁垒相对比较弱，新进入卖家的投入就会比较少，风险小，成功的概率也更高。在ABA指标方面，细分市场Top3卖家的市场份额，也就是点击集中度越小越好。转化集中度要适中，集中度过高代表垄断严重，转化集中度太低，代表该词下面产生的订单过少。

竞对分析使用，某ASIN的转化占比/ASIN的点击占比=该关键词的平均转化率的倍数。

如果大于1该关键词对于该ASIN的作用较大。在找SP广告关键词(商品推广)和做竞品调查的时候，优先选择该关键词。

下面拿一个具体的案例来讲，比如A是一个新卖家，想要切入与猫相关的宠物市场，在了解了ABA选品后，首先匹配出跟Cat 相关的关键词，可以得到 12,368个关键词，cat litter，cat tree，cat toys等等。其中有很多关键词的排名都在前5000，证明与猫相关的产品市场容量比较大。接下来A再结合上面介绍的过滤关键词的一些简单指标：点击集中度和转化集中度，将点击占比设置成小于0.3，将转化占比设置成小于0.4且均大于0，就得到了一些代表精准需求的长尾词，如“laser cat toys for indoor cats”等，然后针对这些精准关键词，就可以通过亚马逊前台挖掘针对这些需求的，有差异化的产品。

这里有两种办法可以挖掘这种差异化产品：

方法1：将对应的长尾词输入到亚马逊搜索框，然后在搜索结果页进行筛选，比如下图通过“laser cat toys for indoor cats”搜索到的一些产品（不做产品推荐，仅作方法讲解）；
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方法2：数据产品抓取，可以将筛选出来的关键词构造成产品的搜索链接，然后抓取前三页的产品信息，这里可以批量抓取（如下图所示），快速获取新品占比较多，且新品销量较大的市场，以便快速切入这个市场（如果对哪个市场感兴趣，可以关注韫知跨境，后台私信获取市场数据和抓取方法）。

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然后通过分析抓取的产品信息，对数据进行清洗和整理，获得销量，评分数，价格，星级等数据，挖掘该细分需求下表现抢眼的新产品(例如:猫窝)，接下来就可以开展新品挖掘到市场分析的反向过程，从竞争程度，季节性，垄断性，合规，专利，市场容量，增长趋势，VOC用户分析，对标竞争对手的玩法等方面深入分析（其中很大一部分数据可以通过某精灵获得，如下图所示，也可以借助AI进行分析），如果上面这些都与自身实力匹配，那恭喜挖到宝了，就可以针对用户需求分析，对现有产品进行改进和优化，极有可能打造出爆款产品出来。