ABA选品系列-第二期 庖丁解牛，用户需求的挖掘及利用

1、赚钱的秘诀
所有的商业行为，如果想要取得成功，都必须研究用户，只有掌握了用户的需求和动机，有针对性的设计产品和采用策略，才能在市场立足，取得长远的成功。如果只是研究销售数据，发现哪个产品好卖，然后就不假思索的入场，大概率成功不了。
在我们不熟悉目标用户市场的情况下，如何去掌握精准的用户需求呢？在这点上，亚马逊还算比较厚道，亚马逊提供了ABA数据库（在这里不去研判其准确性）。亚马逊的绝大部分流量都还是搜索流量，这也代表着用户需求反馈在ABA关键词里面，如果我们可以读懂ABA关键词里面影藏的秘密，离成功就不远了。
2、ABA关键词对应用户需求
分析从ABA关键词可以发现，用户需求大体上可以分为两类，宽泛需求和精准需求。什么是宽泛需求呢？说白点就是用户只有个大概的方向，具体也不知道自己想要什么，比如说快到小孩生日了，某用户需要买个礼物送给小孩，单也不知道买什么好，就通过亚马逊搜索“toys”，这就是很宽泛的需求，通过toys搜索出来的产品会很多，然后用户就会在其中去删选，看有没有合适的，通常情况下，宽泛需求对应的ABA关键词转化会比较低，但是流量会比较大。什么又是精准需求呢，就是这类用户有很明确的需求，比如说想送给8岁男孩恐龙礼物，通过“dinosaur gift for 8 years old boy”，这就是一个比较精准的需求，搜索出来的结果不会很多，转化率会比较高。

3、如何利用ABA关键词

然而ABA关键词那么多，如何去分析和筛选呢？下面就是对2302633个ABA关键词的类目透视聚合分析的栗子：
聚合分析中A列是关键词，代表中用户需求，B、C、D列代表该关键词前三的产品对应的点击，E列是前三点击之和，代表这用户需求的体量，也就是市场容量。透过聚合分析表可以发现，在亚马逊上，总计有121个类目，产品需求最多的时候Home和Apparel。

但是Home和Apparel属于大词，也就是前面说的宽泛需求，转化低，对应不到精准的产品。如何去挖掘精准的蓝海产品呢？方法有两种，一种是去挖掘精准需求也就是长尾词，根据自身实力和资源选择对应市场容量的长尾词，然后找到对应的产品进行研究，分析方法同上面大词；另外一种就是通过分析该类目下品牌，然后找到对标的竞争对手，通过分析竞对找到合适的产品。
在对品牌聚类分析后可以得到，亚马逊上一共有270559个品牌（动态变化）。在缩小到Home品类时，一共有34074个品牌。
下图中A列是品牌，B、C、D列代表该品牌关键词前三的产品对应的点击，E列是前三点击之和。

进一步分析，可以找到品牌对应的最小排名和关键词个数，根据竞标品牌的进行品牌分析。举个栗子，分析品牌Sterilite.，与该品牌产品相关的关键词有536个。

如何利用这个品牌下对应的关键词，去挖掘用户需求呢？有两种方法：1、将这些关键词根据产品进行分类；2、过滤筛选一些关键词-找到包含Sterilite品牌关键词。


使用方法1的时候，在过滤掉包含品牌“Sterilite”的关键词后，剩下的就是针对宽泛需求和针对精准需求的产品了。然后我们进一步分析，就可能找到适合自己的产品。
使用方法2，就可以找到品牌“Sterilite”打了品牌关键词的产品，可以根据排名判断市容容量，然后再详细分析市场竞争，利润以及竞对等情况，看是否存在机会介入。
下图便是 Sterilite 品牌的所有产品，可知该品牌最知名的产品为储物抽屉，如果以“Sterilite”作为竞对的话，就可以根据关键词的个数，确定产品的相关属性，在竞这些产品的基础上进行延伸和改进。例如：做一款带盖塑料抽屉储物用于衣服，或者还可以加入小型，颜色，折叠等属性，做出差异化产品，同时可参考该品牌运营推广方式等，做好自己的推广策略和计划。

4、如何开展市场调研和分析
有了初步的产品开发方向，就需要针对这个产品进行市场分析，综合判断是否有介入机会，数据来源主要包括亚马逊站内，其他平台如Temu，shein等，还有独立站和线下数据，如下图所示：

有了这些数据以后，可以从以下维度进综合市场分析，以供决策和提升自己胜率：

1. 分析目标产品市场容量，竞争度以及预估销量；
2. 通过站内关键词及关键词工具定出关键词，锁定待分析的竞品或参考品的listing；
3. 产品的销量分析包括数据的真实性；
4. 类目竞争度分析；
5. 产品的目标成本，目标利润，目标销量；
6. 同行案例分析等。
   5、亚马逊站内数据分析逻辑
   上面数据获取最为方便的就是亚马逊站内数据，这也是最为重要的一个部分。有很多软件或插件可以获得这些数据，然后可以从下面的维度进行站内数据分析：

我们有制作好的市场调研分析表，包括需求分析，趋势，竞争程度，利润分析等等。欢迎关注我们得公众号：韫知跨境，私信获取。