ERP原理 : 第五节 销售管理的工作原理

我们前面讨论过，ERP是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思想”的管理系统。需求是企业一切计划的重要源头，良好的需求管理，有助于提供企业各单位正确的努力方向。销售管理，是对企业需求面的规划、执行、和控制。
一．销售管理的范围
企业的需求，主要来源于：
（1）国内外的客户，这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商；
（2）本公司的其它工厂；
（3）本公司在其它地方的分销机构（仓库）；
（4）在客户处的代（寄）销存货。
销售管理的活动，主要包括：
（1）对于需求的预测；
（2）处理销售订单的登录；
（3）作出交货的承诺；
（4）同主生产计划的接口；
（5）销售业绩的分析。
二．销售管理的工作流程

1．先由业务部门或企划部门做好销售预测；
2．再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来检讨材料和产能供应度的可能情况。
（1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；
（2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，