【无标题】

账号的基本情况

口碑分 4.72分是及格线

引流款的基本原则：大多数想要的，转化数据好的，成本低，采购方便

引流款目标：憋单，拉新 ，拉停留，引流卖正价，要点赞，要关注，增加评论互动

引流款作用：

​ 憋单，需要憋到想要的人数后再去放，

#憋单的方法
	#新粉憋单节奏很重要
        引流款话术引导评论，比如新用户请扣新
        放库存，根据转化率放
        手牌加关注，提升转粉率
        憋单上人，上新粉，新粉福利
        用引流款和福利款促进新粉转化
 #什么时候停止憋单呢?
		当你发现转化不高了就可以停止

​ 拉停留的方法

1. 可以延长引流款的播放时间。
2. 比如现在时间12点，然后引流款放出的时间12点30，这个期间卖正价产品，用1元钱福利吸引停留
3. 要点赞要关注拉新涨粉互动
4. 放库存的量与观看的人数有关，然后如果没有

福利款基本原则：性价比高，受众广，微利润

福利款的目标：互动，停留，老粉互动

福利款作用：

​ 宠粉，拉成交，留人拉在线，过度到正价品

福利款是用来增加互动和拉新

正价款基本原则：潜在爆款，有足够的利润，质量要稳定，

正价款的目标：提升ROI，提升流量

正价款作用：

​ 提升整体ROI，成交下单数和成交GMV可以给流量

注意现在差评只算第一次评价，如果第一次是差评那么后面就算改也没有用
每5分钟给你计算一次GMV，给你流量，一个小时给你上一次直播广场。如果第一次测试不好就可以过款，然后好了就可以继续播
流量：第一个客单价，第二个下单量

女装的播放方式

播品技巧，套装播，就是裤子的时候把搭配的衣服，以及配置都播了
以拉夏贝尔为例，讲解时候材质，细节展示，穿搭展示，品牌背书，
售后KT版 ：是售后承诺
老粉改价上链接 ：运营配合砍价 切镜头近景细节展示，强调材质，细节特点，价格强调，品牌背书，库存逼单，优先发货

福袋：

口令增加互动
增加停留时长 ---手牌倒计时，离开直播间取消资格
留人卖正价品 ---5分钟左右一个品，逼单2~3轮

根据直播间数据确定播品顺序

如果直播间没人了，就播放引流款
如果人很多，就播放正价款
憋单也看数据，如果数据好再播一轮，如果不好换品

直播操盘工作流程

#开播前
目标量化
	具体的目标，同时在线不能低于多少，前半小时转化率不能低于多少;前一小时销售额多少等等细化目标及时同步参与直播的所有小伙伴。
	举例：大家都知道掉人了要上福利款，上人了要讲主推款，那具体有没有一个量化的数字去确定呢？比如3000一下必须要极速拉人，立刻强制主播切换状态。
直播间节奏
	1.提前以书面形式确定本场直播主推款，引流款，利润款产品，每种商品不少于3款（谁有权限来确定？）
	2.以书面形式提前确定好直播间玩法，共有几波福利，每一波福利的形及内容及时同步给所有参与直播的小伙伴
	3.确定一个盯后台数据及时调整产品和节奏的小伙伴和一个现场可以把控节奏（语音表达）的小伙伴，是可以强制助播即刻切换状态的小伙伴
细节问题解决
	声话不同步：
    	1.软件参数
        	建议使用小蜜蜂直连相机而不是电脑
        2.视频采集卡
        	更换视频采集卡
        3.话筒原因
    画面镜像：开播前调试好画面
    链接弹屏及时听主播口令，讲解下一款产品及时点“取消讲解”
    福袋发放与背景图切换分开2人操作，福袋发放可用手机操作，开袋后及时公布中奖名单烘托气氛
    直播间桌面不要放无关的东西，干净的桌面放好本场爆款就好，主播衣服颜色也尽量搭一下背景，不要撞色

直播前

准备都是提前一周
1.选品，需要排品表
2.需要准备提词器，用一个电视屏幕
3.直播前要拍摄预热视频
通过视频引入更多流量
达人直播，很依赖视频流量，所以需要提前拍摄与热视频，再直播前2~3天，直播当天及直播过程中，持续发布视频。直播过程中有视频发布，就会有人因为看见视频而进入直播间。

直播中

1.主播讲解，运营调度安排和直播配合拉流量
2.如果遇到这个品不好，运营要负责提示转品，转品话术
3.直播过程录屏。

直播后

1.售后
2.复盘总结
	从流量(场观，峰值)
    互动数据(点赞，评论，新增粉丝，停留)
    交易数据(整体GMV,UV,销量top10，top3的商品，退款率)
    直播现场情况复盘（现场出现的失误，可改进的地方）

违规规避

不能虚假宣传，不能违反广告法，食品不能说安全
平台禁用词 主页有惊喜，主页加V，微信，看个性签名，练习电话，私信我
要提供证明的词，高钙，还有纯棉，全棉
遇到比价不说平台但是可以放截图
原价不能说，可以用专柜价，日常价
可以在抖音上做私域

直播间名词解释

CPM 千次展现成交 CPM-CTR*CVR*出价*1000
GPM 千次观看成交金额，每千次展现的成交额。GPM-CTR*CVR*客单价*1000
场观 也叫做看播人数，一般指累计观看直播的人数。
平均在线人数：同一时间点，观看直播间的用户人数。直播间观看人数汇总去重/直播时长
豆荚：将主播的内容推广给有兴趣的客户，这个是不挂购物车商品的
随心推：就是挂小店商品的豆荚
控评：控制直播间评论区话，一般主播会提前设置，屏蔽一些负面关键词，引导直播间良性互动氛围
带节奏：和控评类似，直播运营会再直播间评论区带节奏，起到带头作用，应道其他用户购买产品
#增长多少人进入，场观多少，平均在线人数多大是合理的？
盈亏平衡点计算方式
	1/毛利率-roi
    收入/消耗-ROI
    

流量分配

流量分类

三种特色，自然流量为主
自然流量+短视频
付费流量

付费流量

自然流量

短视频投放了dou+，分两种情况

1.投放DOU+时，投放目的为加热短视频，此时用户通过短视频进入直播间时为短视频引流。
2.投放DOU+时，投放目的为通过短视频加热直播间，此时用户通过短视频进入直播间为DOU+加热

流量分配核心指标

1.GPM
	停留：随机抽取粉丝，让粉丝不经易中彩，这样会提升停留。
    互动：福利款抢到的扣1，大家的话术，粉丝团老粉进入送礼。
    购物车弹出率：弹出评率，还有购物车弹窗的品。
2.实时竞争，每个直播间分到多少用户，与当时段总用户量和在播人数有关。所以新店铺避开大主播播放时间。
3.按标签分流量 
4.模型找人，就是系统分配人，承接高分配的量就会更多

付费投流

推广预算
	起号500元
    短时间集中投放撬动自然量，容易有风险，要特别小心观察效果，一场500~2000，如果看到效果好，当然可以增加
    略微亏损看长线，1~3周
计划开启时间
	开播前2小时计划审核，保证直播间开播前，所有计划过审。搭配直播间画面+视频
投放中
	投放监测时间
		前期 5分钟看一次
		数据稳定后设置好预算 20~30分钟看一次
    需要根据KPI，调整计划预算

随心推

预算，投放目标
推广方式
	开播加热直播间进入直播间0.5小时
    提升ROI选择成交选择6小时
	选择视频加热直播间
随心推和千川的差异
	投放速度快5分钟就能有消费，千川要20分钟

随心推为什么ROI差异大
	1.直播间本身，人为因素，
    2.短视频，如果短视频做的好人群精准那么ROI也就会高
    3.小额多次，可以赌随机性。可能设置好，短视频好，系统随机给的好
    操作方法先用小额多次测试这个视频是不是好视频，如果ROI都比较高，那么就可以就大单500来来几单

美妆类相似达人

千川素材审核通过

1.模糊表达，
2.审核不通过找对应的直客，再次提审
3.撞审
如果素材被盗用了，今日头条官网上有专门的投诉入口，有人会处理，投诉都是有效的

每一场直播会开一条急速推广
急速推广-一次性
	1.优化目标成交
    2.出价根据 客单价/目标ROI来决定 
    3.投放时长根据直播时间
 	4.计划名写你自己标定的数据
专业版可以重复利用
	1.优化目标成交
    2.出价根据 客单价/目标ROI来决定 
    3.创意性是
    4.创意分类
    5.创意标签-这个很重要你可以根据客户的人群来定向目标
    6.定向人群
   		定向设置
        地域
        性别
        年龄
        行为兴趣意向-行为是发生过的行为，兴趣是没发生可能有兴趣
        抖音达人-找到相关类型的达人然后定向他的粉丝
        网络
        平台
        更多人群
        智能放量
    7.计划名称

优化方法

创意：
	标题、视频、封面
定向：
	性别、年龄、地域、抖音达人、行为兴趣意向、网络、平台、智能投放、创意标签
竞价：
	优化目标、投放方式（控成本投放、放量投放）、投放速度（尽快投放、均匀投放）、预算、出价

定向设置思路

1.先窄后宽
2.一直宽

优化效果

预算：效果好加预算，效果差减预算    
出价：初始出价=客单价/目标ROI，效果差降价，效果好提价，但是劲量少调出价
关:关停原因，效果差或者花钱少，判断前提：消耗>出价X1.5 & 大于5000曝光
开:效果好的计划复制3条（每半小时开一条）
定向：不花钱，放定向。效果差，缩定向。
	1.效果好的多花钱
	可用预算=min（计划预算、组预算、账户余额）
    注：预算充足的判断指标：预算>消耗X2
    提升出价
    放款定向
    效果好的计划复制3条（每半小时开一条）
    
    2.效果差的少花钱
    如果消耗<出价X1.5 则数据太少暂时不能判断;
    超过之后，关掉效果差的计划
    减少预算
    降低出价
    收窄定向

投放注意事项

1.提前2小时建立计划，开播计划往往全场跑的最好的，一场直播10个计划。
2.投放目标，一定要选深层次的ROI
3.数据新计划5分钟，10分钟，15分钟，20分钟，逐次盯数据，效果好放量，效果不好控制预算。
4.设置预算 要实时监控ROI和消耗，默认在500~2000之间，预算的额度：预算>消耗X2就可以了，
	可用预算=min（计划预算，组预算、账户余额），
	最好余额=当天预期消耗+2万
5.预算分配	重点投放时间需要和运营沟通，预算占多少。操作手法就是预算1小时1小时的往上加，然后付费流量起来大约要半小时，那么这半小时可以用随心退，来补前半小时
	每小时基础预算分配值：总预算/总直播时长
    根据以往时段效果及排品调整，效果好多放预算。
    推爆品阶段效果好，再增加预算。
    有重点推的产品/短时间集中投放撬动自然量，可以增加预算。
6.出价是决定ROI的关键
	出价的基数=全场热卖款平均客单价/目标广告ROI
    出价根据全场热卖款的平均客单价出，讲解高客单价产品，可以10分钟提升出价10%
    如何避免出价高，但成交产品客单价低？把低客单价的链接全部去掉
    提升ROI根本方法：要培养出一条能稳定投放的计划，他的出价不高，但能一直有转化，这样它就能直播间无论卖的是高客单价还是低客单价的产品，一直稳定出单。
	出价多少与直播间粉丝量有关
	广告客单价/出价=广告ROI
    如果转化成本高于出价怎么办
    	转化成本高于出价超20%且转化数大于6个，调整出价定向小于2次。系统是会有赔付的
    开播拿量思想：高出价+低预算
7.测试计划不要多于5条
	给测试单条计划更大预算空间
        有效的测试，消耗要大于出价1.5倍，计划降价也要10%左右
8.如果ROI好应该做的事
	检查预算和余额，保证可用预算充足;
    检查跑量计划具体设置--定向、素材
    复制跑量计划3条；立即打开一条，每半小时开一条；
    如果是视频素材跑量，立即分析这条视频为什么跑量，拓展相似素材，例如更换前三秒，或者更找一个演员翻拍
9.加定向有助于度过领启动、提升ROI的
	

起号

起号的预备
	找一个行业优秀可以模仿的账号，用蝉妈妈找同类黑马账号，近期开播，主播风格跟自己团队比较像，在线人数比较稳定，无限接近它，选品，排品，直播间背景，主播话术都照着他做
    
短视频

付费
	前3场投随心推，每场500块钱，一单100，投进入直播间/评论/关注，配合引流品，直播间过了冷启动期后（参考连续3天 场观高于5000 峰值超过200）系统会分配一些自然流量，后面就可以根据需求，投成单或者不投了。
直播自然流量推荐-活动、主播能力强

直播中控软件

百应
	超级福袋
直播伴侣
	福袋，绿幕

电商罗盘

主要看数据大盘

付费撬动自然流量

第一看直播间历史数据
	第一轮分配
    	分配较低初始流量500
    	分配较高初始流量1万
   			第二轮分配
            	GPM=CTR X CVR X 客单价很差  不分配流量
                GPM=CTR X CVR X 客单价高   分配更多流量

直播间不同阶段对应关键指标

冷启动期
	1.互动
成长期
	1.成交GPM高优先
    2.互动
    3.短期内集中投放，这个前提你的核心爆款测试好

短视频操作的方法

1.素材方向
	素材要多方向多角度切入，然后找到爆款，再深挖爆款，然后爆款衰退了，就需要再多方向，然后再找到爆款。
    	1.侧爆款前三秒做微调
    	2.素材需要不停的换方向
2.素材具体方法
	1.大量阅片，至少看1000套视频
    2.怎么将素材测试成功率从1%提升到10%？
    	1.亲身体验产品
        2.看分析：搜索产品相关文章，去淘宝看评论，小红书看爆品
        3.找懂的人：跟厂家聊，跟身边的朋友聊
        4.分析竞品：紧密了解竞品的投放情况，发现跑量视频，一个镜头一个镜头的照着抄
        5.禁忌：看着差不多，就自己照着拍
    3.沟通素材
    	审核不通过的地方记好了，做素材的时候就避开（素材制作团队可以吧要求贴在墙上、从源头上杜绝）
        明确哪些是审核不了的要规避，哪些是可以撞审的
        找到好的素材团队（可以自己做+外部采购两个渠道并行），一般一条视频素材在300~500元之间，剪辑80元左右
    4.分析数据
    	通过数据反馈改过来改变自己对素材的判断
        

视频拆解-化妆品为例

	视频前5秒
		猎奇，痛点入手，痛点要让客户有代入感
        1.话题吸引：生活化引入，痛点阐述，引发用户好奇，猎奇背景的装饰。
        2.使用前痛点展示，使用后效果展示，产品展示
        3.明星口播/直播间带货，明星展示/使用产品
    整体效能：明星推荐占据首位，其次是视觉吸引和效果吸引。
    	1.明星效应对用户吸引力大，且转化效果最好
        2.效果吸引主要是产品使用过程+使用完画面展示的混剪/明星达人测评
        3.围绕产品本身吸引用户高转化的属性。
	视频中部
    	明星素材混剪，以明星直播片段为主，混剪其他素人使用画面，特别是护肤类产品因卖点不易于通过画面展现，更需要明星背书。
    	素人剧情开都以趣味性，强代入感强势留住用户，再混剪明星口播详细阐述产品卖点，提升用户信任从而产生转化。
    	介绍价格的时候，需要有信服力的人物出现比如明星在用。
    视频结束
    	要突出重点，让客户试一试。
    视频时长
    	16-30S 效能最高，以明星口播带货为主，
        31-50S 这个是普遍视频长度。
   	演员表演
    	产品试用，带货口播和试用测评为主
        	产品试用：主体人物对产品进行使用及评价
        	直播：主体人物在直播间进行直播行为
        	产品卖点介绍：主体人物对产品无使用行为，只做推广及宣传
    拍摄手法
    	镜头景别主要以特写和近景为主，同时也是拿量消耗最好的素材景别。
        镜头移动上固定镜头效能最高，主要是以分享者角度讲述
   

化妆品脚本结构

		**吸引用户**				 **吸引用户**				     **吸引用户**				
		  明星直播					   明星背书					  
	 	  针对痛点					   权威认证					       不买就亏
    用    优惠信息 留存用户观看，并通过 成分功效  等信息介绍，建立共鸣  圈定人群 引发转化
          效果承诺					   使用体验					        命令式
          使用效果					   口碑销量					        暗示购买
          新鲜有趣					   高性价比

视频制作要点

1.一定要找参考素材，抄别人的跑量素材
2.翻拍的时候要神似，不要形似（光抄台词没用的、还有配音和演技）
3.一旦有素材起量，立即翻拍3条相似的 只换前3秒
4.要保证数量 每周至少5条，最好能有10条以上（包含二剪和原创素材）

模型找人的原理：‘根据种子用户找相似’

种子用户好，找到的向私人群也会好；
种子用户不好，找到的相似人群也不好

粉丝的界定

抖音达人的功能：
	关注，视频互动，直播互动，商品互动，都认为粉丝。
    最简单的就是12个属性都选，时间范围拉到60天
    如果想更细一点，可以把范围选15天、或者只留直播的商品互动用户

只投粉丝人太少怎么办

投放：一般建用户覆盖量3000万左右
提升的方法：
    增加相似达人定向，类目或者量级维度来投放
垂直类目账号：
    	优先使用垂类类别账号，主要考虑精准度和量级的平衡，可以通过第三方插件中找
投粉丝的要点：
    	要把粉丝和其他计划搭配着投放
    	开场先只投放粉丝，跑一波量，稳定账户类型。有一定量之后，再建一些普通计划，比如系统推荐或者更使用行为兴趣（莱卡）定向等相对宽泛一些的计划；
    	注意：如果只投粉丝，出价可以相对普通计划，有10%~30%的出价上浮。因为如果你不出价上浮，可能就消耗不出去，所以可以根据量级的需求和消耗的速度来定出价上浮的比例。
    有一个千万GMV的达人场，一般计划出价30，粉丝的计划出价300，ROI还跟普通的计划差不多，你看粉丝的计划出价的想象力有多大。

投放方式总结

投放千川定向是有用的，要加定向；
投达人粉丝定向是必须的，能贡献GMV，还能帮广告模型找到精准转化的种子用户；
‘抖音达人’可以选自己，也可以选其他相似达人，核心是精准度和量级的平衡。
投放的时候，要把粉丝和其他计划搭配着投放。

行为兴趣定向高阶玩法

行为定义：
	用户做了什么
兴趣定义:
    可能喜欢什么

如何选择类目词

类目词的特点：固化，高稳定性，应先搜索是否有相关类目比如：综合美妆店铺，搜索美妆等关键词，找到对应类目，如果不知道该搜什么词，建议先预览一遍，记住有什么类目
注意:不要直接勾选大类目，应当要选适配商品的最细一级类目。最细的四级类目

如何选择关键词

关键词五大类：
	产品名：选4个
	产品属性：选4个
	产品特点：选4个
	用户特点：选4个
	竞品：选4个
选多少合适
    自动化工具泛选，人工精选，保存定向包
    自动化工具泛选，通过上诉方式选择满20个关键词，保证各类型的词都有，然后使用自动选词功能一键添加。
具体怎么做：
	通过先在5个大类选20个词，然后再自动选词，再去去筛选去掉不相关的词。
行为兴趣如何搭配其他产品使用
	基础定向：
    	行为类目和关键词代表了标签下人群的真实行为，反映了其队标签的意向，因此除地域定向、排除定向等必须要定向之外，其他的基础定向（性别，年龄）可适当选择，否则人群会非常窄
    出价：
    	由于定向圈选了精准流量，提升了转化率，因此可以适当提高出价，以提升计划的竞争力
    创意：
    	历史跑量的素材，适配人群的属性

人群包定向-更多人群

特点：
	他可以追踪到一个用户‘是’或‘否’的行为，筛选出来的用户最精准
    	是否进入直播间
    	是否下过单
    	是否有购物车行为
核心思想：
	定向想要的，排除不想要的
人群包的来源：
	系统提供的标签维度
    	拓展人群：2000万~8000万
    	标签广场： 八大消费者，品类人群，基础人群，广告账户人群，直播间人群。
        		八达消费者：
            		小镇青年，小镇中老年，Z世代，精致妈妈，新锐白领，资深中产，都市蓝领，都市银发
        		品类人群：
                	与行为兴趣差异，本质上一样的。一般品类人群选择核心人群需要拓展倍数。
                 基础人群：
                	年龄，性别，消费能力预测，城市级别
                 广告账户人群：
                	展示，点击，转化
                 直播间人群
                	进入直播间，直播间点击
    自己上传
    已经投放过的人群
更多人群：
	平台精选：
    	促销敏感人群：领取过优惠券的人群
        高订单取消/退货人群：
        高关注数人群：
        高活跃人群：
        抖音号粉丝：
    自定义人群：
    	对比品类人群没有那么精准
  	人群管理：
千策：
	人群拓展：一般扩展到5000万~8000万之间，用于同选人群来做人群交集
    同选人群：就是数据银行的功能，保存人群就可以了

千川需要多开账户

每个直播间的基础人群不一样，所以需要多开账户
多账户的原因：
	多账户能抢量，更容易放量。
    新账户会有流量扶持，能蹭一波
    同一个账户计划太多会有竞争，容易跑步起来，多个账户同时投放能降低账户内竞争
    账户对效果是有影响的，有的账户质量好，就能投放起来，有的账户质量不好，就投放不起来
    账户跑一段时间没跑起来，就很难在跑起来，不如换新户重新投了。
多开账户不一定能多花钱，但它是促进消费的一种手段，多账户同时投放能提升跑量的可能性。
开户就开三个备用户，先做一个，测素材，想文案，使用媒体的新功能等等，尽量让账户能跑起来。
如果你的量够用，就不用开那么多户；如果现在一个户直投不起来，那就再换2个户试试

计划死亡秘籍

跑量计划的特点：花钱速度快
如果初期是小预算，哪些方预算就撞线，放预算就撞线的计划，是非常有潜力的计划。
当然不能不看ROI，如果ROI不能接受，那当日按不能放量。

常见死计划操作

误删计划，修改素材导致审核不过
账户没钱导致停投
预算不足导致放不出去量
频繁调价，改时段把计划调死了

计划分类

1.优质计划
	特点：
    	能花钱并且ROI非常优秀的计划
    操作：
    	放预算、让它自有发挥，不要拖它的后腿
2.潜力计划
	一类：ROI好消耗低（其实现在投放最常见的问题就是这个如果系统预估你的效果不好，就会让你不花钱，而不是划出去之后才发现成本高）
    操作：促进消费-提高出价、放定向、放预算、等3天（详细）
    二类：能消耗ROI差
    操作：限制预算（列如限制到1000）同时降低出价、看成本能不能降下来；关掉，后面ROI如果提升再打开。不太常用的方法,收定向，改创意
3.废弃计划
	直接关闭

投放方式

平播时候优化数据，大促的时候优化好的计划冲ROI
千展是人群的价格，客单价是人群的结果
ROI不确定会不会变好，就看客单价是否高，跑个3~5单左右客单价的人群就固定了。如果你3~5单的客单价60元的人群，系统大概率也会给你这个客单价进行转化。那么这个时候你就可以关闭这个计划了。
在平时需要多建计划，在相同时间，相同一个周期条件的情况下建立，然后选出好的计划用于活动，
什么是好的计划，就是计划高客单价，优化的时候多建计划，把好的计划筛选出来，拿曝光能力的强，
养账户是养点击率，养爆光，养千展