项目调研 ---老板论 防坑指南

项目调研

干货

售前调研

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三阶段 ：1. 调研准备阶段

2.现场调研

3.调研后

准备阶段 ： 背景 信息 计划

调研常犯的错误 ：

一 。不清楚项目调研的目的

调研目的：

1. 客户认可 ；对于客户而言 ，让客户认为我们对于他们的企业和业务已经足够了解了 不断强化客户对自己的认同感

2.对与竞争对手而言 ； 为对手设置门槛 了解对手设置的门槛 去解决去突破 说服客户

3.信息获取 ，客户的需求 现状

校验信息报告 查漏补缺 调研报告

二。计划不够细致

1.给领导看的 列详细的计划表 时间 地点 内容 提升客户配合度 ，可操作，可执行的一个好的调研计划标准

三。计划没有内部沟通

在组织之前跟内部沟通，协调好每个人之间的联系 。

调研风险 要提前了解到 产品类型 着装 、出现问题 后果导致效果变差

四。计划要得到客户的确认

清单 ，资料 逐一确认 得到确定人、客户不看 ，

五. 没有认真做准备

一定要读客户的需求文档 知道做什么 做技术准备 技术资料及方案

跟前期内部人员沟通 熟悉公司做过的类似项目 项目案例 对项目产品的功能非常熟悉 了解客户行业的特点 产品的特点 各种应急方案

六。软件的demo 和交流的app

七。调研问卷 不能有遗漏的问题，仔细考虑客户需求，问到点子上

八。准备 业务调研的方案 设置门槛 培训材料

细节 等 都要注意

销售在场的调研 可以送一些小礼品 ，印象分 销售 非理性的 消费

六。立即介入调研

七。确认调研计划 ！

八。见企业高管 去确认必要的东西

九。汇报调研计划 同是请求安排资源配合

汇报调研方法 跟领导讲解项目的初衷 内部 还是外部 采用肯定 的语气体现专业性 不允许质疑客户现状 忌讳说

一定要言简意赅 不能去表现自己

匆忙进入调研状态 调研策略 审犯人 压力大 引导式访问

不断问问题 唱独角戏 沟通方式

感谢聆听 调研记录去确认 确认完之后 才完整

调研后 可以敏感沟通

不注意收集异常 挖掘背后需求

善于发现异常 事故 问题 分析明了 提供建议 打动客户

挖掘背后需求 列方案 提供变更 主打差异化

十 。调研时间太长

快速记下来 思考客户业务逻辑

十一。 聆听而不是提供解决方案

十二。没有开业务分析会

十三。沟通 调研 非正式沟通 也很重要

十四。对于关键业务只咨询个别人意见 调研信息准确性

十五。调研是有选择性的问问题 有规避性

十六。企图一次调研就获取客户的全部需求 。有限时间抓重点

十七。调研过程不称职 不专业 不称职！

国学： 正关系 中处理

中 ： 跳出舒适 0 1 0即体 1 即用

正本清源 ： 随缘一点

中庸 ：四书

中庸之道 中是一个度 是一个主观感性的 最高智慧

爻： 二五爻 二多寓 五多功

正： 一 止 道为目标 遵从正道

八正道： 正见 正思维 正语 正业 正命 正精进 正念

蒋中正 豫 介于石

正 向外 脑 智商 中柔和 用心 智慧