携手亚马逊云科技Marketplace共翼全球业务成长

关键字: [亚马逊云科技出海日2024, 亚马逊云科技 Marketplace, 软件服务交易平台, 全球客户触达, 快速部署能力, 灵活购买模式]

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导读

在2024年亚马逊云科技出海日上,演讲者郝晓云女士介绍了”携手亚马逊云科技Marketplace共翼全球业务成长”。在这个演讲中,她讨论了如何通过亚马逊云科技Marketplace实现软件、数据和服务的全球交易;具体解释了Marketplace提供了从产品查找、购买、部署到管理的端到端支持,以及不同的购买模式如免费试用、BYOL、Pay-as-you-go和Private Offer等。演讲重点阐述了亚马逊云科技Marketplace如何让ISV合作伙伴触达全球客户、提高效率和盈利能力,并分享了客户的真实反馈和量化收益。该演讲由亚马逊云科技公司带来。

演讲精华

以下是小编为您整理的本次演讲的精华，共2300字，阅读时间大约是12分钟。如果您想进一步了解演讲内容或者观看演讲全文，请观看演讲完整视频或者下面的演讲原文。

您好,我是亚马逊云科技 Marketplace 团队的郝晓云。今天,我将为大家深入解析亚马逊云科技 Marketplace 的本质及其重要性,希望通过这20分钟的分享,让大家对 Marketplace 有一个基础的了解。

我们将围绕两个核心问题展开讨论 - 什么是亚马逊云科技的 Marketplace?为什么企业应该选择上架到亚马逊云科技 Marketplace?在此过程中,我将为大家一一解答这些疑虑,并分享 Marketplace 为企业带来的实际价值。

首先,让我们来理解什么是亚马逊云科技 Marketplace。亚马逊云科技 Marketplace 是一个精心甄选的数字化产品目录,它的核心功能是帮助客户高效查找、购买、部署和管理第三方软件、数据和服务产品。Marketplace 由两个主要部分组成 - 卖家端和买家端。

在卖家端,Marketplace 拥有70个产品类别,涵盖了监控、安全、数据库、物联网、机器学习、专业服务等多个领域。在这70个产品类别中,我们拥有超过15,000个可交易产品,这些产品来自于全球4,000多家卖家、3,300多家数据提供商和2,000多家渠道合作伙伴。

买家端的数据同样令人印象深刻。在 Marketplace 上,我们拥有超过30万家活跃的企业客户,他们拥有超过250万个活跃订阅。更重要的是,我们还有数百万家已在使用亚马逊云服务的潜在客户,他们都是 Marketplace 上所有上架 ISV 的潜在目标客户群体。

那么,客户是如何在 Marketplace 上查找所需产品的呢?Marketplace 为客户提供了一个专业且详尽的产品分类体系,不仅能够展示头部卖家的产品,还能显示每款产品的评分、销量等信息,就像我们在其他应用商店上看到的一样,帮助客户高效选择合适的产品。

产品查找之后,客户就需要进行购买。在 Marketplace,我们为客户提供了多种灵活的购买方式,总共可以分为四类:

第一类是免费试用。我们鼓励软件厂商,尤其是 SaaS 厂商,在 Marketplace 上提供免费试用版本,让新客户能够先体验产品,再决定是否购买。这对于客户获取非常有帮助。

第二类是 BYOL(Bring Your Own License),适用于已经拥有软件许可证的客户。当他们需要将业务迁移到云上时,Marketplace 支持他们将现有许可证与我们的亚马逊机器镜像(AMI)应用相集成,充分利用现有资源。

第三类是 Pay-as-you-go 按需付费模式。根据客户的预算和现金流情况,他们可以选择小时付费、月付费,或者通过折扣的方式进行多年预付,非常灵活。

第四类是 2017 年推出的私有优惠功能,给整个 Marketplace 业务带来了巨大提升。通过私有优惠,软件服务商可以针对特定客户提供基于某些条件的特殊价格,这个私有优惠只有该客户可见。目前,越来越多的大型企业客户倾向于采用这种采购模式,因此这一部分在我们的 Marketplace 业务中占比越来越高。

产品购买完成后,客户需要将其部署到实际环境中运行。这正是云上价值的体现 - 能够实现快速、一键部署。在 Marketplace,我们目前看到的两种最常见的部署方式是:

第一种是亚马逊机器镜像(AMI)。AMI 提供了一个已经预装好的环境,客户也可以通过 CloudFormation 模板对产品进行预装,实现快速部署。值得一提的是,我们的技术团队会对认证的 AMI 镜像进行7x24小时的扫描和监控,确保客户下载到的镜像是安全、可靠的。

第二种是 SaaS 模式,目前在 Marketplace 上占比最高。在这种模式下,ISV 直接将其 SaaS 产品上传到 Marketplace,客户无需处理基础架构层面的问题,可以直接使用 SaaS 服务。

除了这两种主流部署模式外,Marketplace 还支持数据交易、API 集成、算法模型调用、容器部署等创新方式,为客户提供更多选择。

部署完成后,客户还需要对已部署的环境进行有效管理,包括成本管理、安全性管理等。在这一点上,Marketplace 也为客户提供了强有力的支持 - 私有 Marketplace。

私有 Marketplace 是近年来 Marketplace 团队推出的一项创新功能,支持企业客户,尤其是大型企业客户,定制自己的私有 Marketplace。由于许多企业都有自己的管理规范、供应商列表等,他们不希望将所有 Marketplace 上的软件都集成到自己的系统中。因此,他们可以基于自身条件,建立专属的私有 Marketplace,将需要的软件纳入其中,并设置审批流程、许可管理等,对谁可以使用哪些软件进行精细化管控。同时,他们还可以与现有采购系统集成,实现成本优化管理,并利用我们提供的标准合同模板,加快海外交易进程。

总结一下,从查找、购买、部署到管理,Marketplace 为客户提供了端到端的一站式支持,而不仅仅是一个简单的交易平台。

那么,作为 ISV 和软件服务商,为什么要选择加入亚马逊云科技 Marketplace 呢?原因主要有三个方面:

第一,Marketplace 为 ISV 提供了丰富的自动化 API,支持快速上架、账单集成、税务咨询等,极大提高了便利性,帮助 ISV 实现全球化。例如,ISV 可以通过 API 快速发布产品、将账单集成到我们的计费系统中、每月获取所有交易的账单报表,并统一分发支付。此外,不同国家的税务政策存在差异,我们也通过 API 提前告知 ISV 在全球各地需遵循的税务规定,最大限度减少其全球化进程中的障碍。

第二,Marketplace 为 ISV 提供了触达全球客户的渠道。我们的客户遍布世界各地,他们中许多人已经在使用亚马逊云服务,对于云上采购非常熟悉和接受。与此同时,亚马逊云科技本身就是这些客户信赖的品牌,能够为 ISV 背书,帮助他们更好地触达高质量的全球客户群体。事实上,我们经常会收到客户的询问,希望通过 Marketplace 采购某些软件,这本身就说明了 Marketplace 作为触达全球客户的重要窗口。

第三,Marketplace 能够显著提高 ISV 的效率和盈利能力。由于采购、部署流程的优化,销售周期变得更短;由于一键部署,部署时间大幅缩短;此外,统一计费带来的效率提升,也为 ISV 减少了不必要的支出。总的来说,Marketplace 为 ISV 带来了更高的利润能力。

以上是 ISV 加入 Marketplace 的三大原因,我们也收集了一些已入驻 Marketplace 的 ISV 伙伴的真实反馈,让我们一起分享他们的体验。

首先是博云智数,他们是国内领先的大数据服务商。他们在反馈中提到:“通过 Marketplace 一键采购、快速部署,极大提高了客户触达效率。”

接下来是广东省商云捷软件有限公司,他们是一家专注于企业上云的公司。他们说:“Marketplace 使我们的产品能够与亚马逊云科技的产品高效对接,加快了产品的迭代和创新。”

再来看看来自浙江的网络安全公司绿盟科技。他们的反馈是:“Marketplace 提供了丰富的选品,让我们能够快速选择、测试和采购所需软件,简化了整个采购流程。”

最后一个例子来自四川的视睿数据。他们说:“通过 Marketplace,我们快速完成了软件采购,并且能够集中管理所有订阅,提高了可见性和效率。”

从这些真实的客户反馈中,我们可以清晰地看到,无论是提高客户触达效率、加快产品创新、简化采购流程,还是集中管理订阅、提升可见性,Marketplace 都为 ISV 伙伴带来了实实在在的价值。

接下来,我们再从买家的角度,看看 Marketplace 为企业客户带来了哪些好处。

首先分享一些海外客户的反馈。一位客户表示,Marketplace 提供的灵活消费和合同模式给他带来了极大便利。另一位客户则称赞 Marketplace 能够简易、安全、快速地完成软件部署。还有客户对账单汇总和便利性表示认可。

那么国内客户的反馈如何呢?安克科技表示,Marketplace 拥有丰富的选品;金峰科技说 Marketplace 让他们能够快速选择、测试和采购软件,简化了采购流程;敦煌网则提到通过 Marketplace 快速完成了采购;而易海佳里公司则称赞 Marketplace 提高了他们的工作效率。

除了这些定性的反馈,我们还收集了一些客户在使用 Marketplace 后的量化数据。有客户反映,通过 Marketplace,他们签订合同的时间从两个月缩短到了两周;有客户的合同续订时间从7天缩短到1天;也有客户的部署时间从7天缩短到4小时;还有客户通过集中管理,提高了订阅可见性;更有客户反映,生产力提高了50%,IT 支出降低了15%。

这些数据都印证了 Marketplace 为企业客户带来的实际价值,从采购、部署到运维管理,Marketplace 全方位提升了企业的工作效率,降低了企业的运营成本。

最后,我想再次与大家分享亚马逊云科技 Marketplace 的二维码。左侧的二维码将带你进入我们的全球 Marketplace,右侧的二维码则链接到中国区的 Marketplace。值得一提的是,我们中国区的 Marketplace 卖家直营将于5月初上线,目前已开放内测,欢迎大家了解并加入我们的卖家计划。无论你是希望借助 Marketplace 实现全球化,还是专注于国内市场,亚马逊云科技 Marketplace 都将是你的坚实后盾,我们期待能在早期就与你展开深入合作。

总之,亚马逊云科技 Marketplace 为智能设备全产业链提供了一站式的创新支持,包括产品选品、采购、部署、管理等环节,是企业上云和出海的重要平台。通过 Marketplace,企业能够高效获取所需的第三方软件、数据和服务,显著提升工作效率,降低运营成本,实现业务创新;而 ISV 和软件服务商则能触达高质量的全球客户,提高产品全球化能力和盈利水平。相信通过我们的共同努力,亚马逊云科技 Marketplace 一定能够为智能设备全产业链注入更强劲的动力,共同推动行业创新,成就美好未来。

下面是一些演讲现场的精彩瞬间：

亚马逊云科技部门领导幽默地表示,在韩老师抽象的演讲之后,他将带来更加具体和简单的内容,让大家可以稍作休息。

亚马逊云科技 Marketplace 拥有超过 15,000 种可交易产品,来自全球 4,000 多家卖家、3,300 多家数据提供商和 2,000 多家渠道合作伙伴,服务超过 30 万家企业客户和 250 万活跃订阅。

亚马逊云科技 Marketplace上的热门产品类别包括DevOps、安全、存储、数据等,吸引了许多知名软件供应商如NetApp、Snowflake和Databricks等加入,每年交易金额巨大。

亚马逊云科技与细分领域中表现出色的独立软件供应商(ISV)合作伙伴形成强大联盟,在全球市场上取得了非常好的效果。

亚马逊云科技 Marketplace 现在支持企业客户定制自己的私有 Marketplace,根据自身需求管理软件供应商、审批流程和许可证等。

亚马逊云科技市场不仅是交易平台,更是触达全球客户的重要窗口

亚马逊云科技出海日上分享了客户使用 亚马逊云科技服务后获得的量化收益,如缩短合同签订时间、提高生产力和降低成本等。

总结

亚马逊云科技 Marketplace 是一个数字化产品目录平台,帮助客户查找、购买、部署和管理第三方软件、数据和服务产品。它提供了端到端的供应链支持,从产品查找到购买、部署再到管理,为 ISV 合作伙伴和客户带来诸多便利。

适合上云 Marketplace 的 ISV 主要有两类:一是排名第5到第45名的细分领域佼佼者,可借助亚马逊的客户质量获得良好发展;二是排名50名以外的小型应用,也能通过上传获得市场曝光。云 Marketplace 提供丰富的 API 支持 ISV 快速上架和实现全球化,同时触达亚马逊云科技全球优质客户群体,提高效率和盈利能力。

对客户而言,云 Marketplace 带来灵活的消费和合同模式、简易安全快速的软件部署、统一的账单管理等便利,能显著缩短采购周期、部署时间,提高生产力,降低 IT 支出。无论是国内还是海外客户,都从中获益。亚马逊云科技正在加大云 Marketplace 的本土化投入,期待与更多合作伙伴携手,共同推进业务增长。