云厂商如何合法的讨好客户-CSDN博客

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0. 前言，写此文的两个原因

原因1：

前两年和一个精英销售朋友聊天，他的认知，震撼了我好几年。

我随口说，我想做的事情流程越短越好，流程短，所有活都是我来干，成功率高，流程越长、牵扯部门越多，事情失败概率就会增大。

那个精英销售却说，他想做的事情，环节越多越好，这样才能让朋友们都能吃到肉、沾到光，事情成功的概率就能提高。

看看人家这觉悟……

原因2：

前两天和一个做实业的朋友聊天，他随口提到，一帮苍蝇一样的云销售，一直想让他们公司帮忙做个案例Demo。

我一听就乐了，这不是用脑子喝水喝多了吗，哪有找客户大老板协商买案例的，正常情况下，就不应该让客户大老板知道这玩意儿也能卖钱。

因此我写出了下文。

1. 别信无法验证的屁论

很多又笨又坏的销售，无论他们出身是土是洋，在谈到云计算客户关系时，会变成忠实的地摊文学爱好者。

他们特别盼望公司批给他们几百瓶茅台，然后他们黑掉90%自用或倒卖，再拿10%去请客户喝酒。但这些WBD做了七八年云计算销售，却不知道政企客户有八项规定，吃喝必死；也不知道私企客户忙碌到没时间和Low货们吃喝；他们也不知道，很多公司有白牌定制红白酒，不用从外面买酒。
他们也会忽悠公司，把各种超出他们认知的丢单原因，都归结成“友商有客户关系”“友商请客户吃喝PD啦”……如果他们真有实锤证据，早就威胁客户必须切单，不切单就举报让客户坐牢了。既然没实锤证据，谁不会写小作文啊？

云行业年年哀鸿遍野，据说客户反馈基本就是“只看价格”，但这个反馈也是一些“不值得信任的”反馈啊？我在多篇文章中都强调过此问题，大家有时间可以看看《曝光这些蠢毒云销售》的第六章-“6. 它们懒笨遮蔽信息”。

大家不要一谈到跟客户搞关系，就想到吃喝PD和送黑钱。地摊文学的读者们，哪能想到吃相优雅该怎么吃？

本文第4、5、6章节提到的几种合法、优雅、无风险讨好客户的方法，都已经有多年的应用经验，而且客户关系是留在本公司而非销售个人手里。那些地摊文学爱好者们没有见过的世界，依旧是真实存在的美丽世界。

下图是国内某地的美丽风景，本人亲摄，冰下确实存在一个美丽的湖泊：

2. 最无效的价格战

很多云厂商谈到价格战时，像个舔狗一样声泪俱下的痛斥客户不要脸，但实际上客户都不知道自己犯过罪啊……

云厂商打的价格战，毫无效果也毫无逻辑：

正经价格战是手持钞票抽友商的耳光，咱都不说烧钱能不能赚回来，至少烧钱行为本身是符合逻辑的。公有云烧钱打价格战，是客户上厕所的时候，门缝里突然塞进来一堆美元欧元英镑，一堆厂商说自己的钱擦屁股的效果比厕纸好……
互联网大客户的IT支出只占企业总支出的20%以下，其他企业的IT支出占比更少，客户决策层根本就不在意云厂商卖的资源是八块五还是七块三。云高管本应是客户董事长主动结交的科技新贵，但云厂商拼命降价的姿势，让他们像穿着西装、拎着麻袋、叼着烟头、在哄抢大白菜，谁会结交这种形象的云高管哪？
云厂商在一个个项目中，亏损几百万、亏损上千万，并不是真的搞好了客户关系，只是满足了客户基层员工和中层干部写工作周报的KPI。如果云厂商把补贴客户亏损的钱，拿出来10%去做点维护客户关系的正事，就能起到远超现在无脑烧钱的客户关系维护效果。
客户就算完不成降本增效的KPI，就像上厕所忘带草纸，大概率也就少发五百块钱年终奖，只有1%的概率被辞退少发50万的年薪。但云厂商就是愿意烧几百万几千万陪他们玩，真是……像极了爱情。

3. 亲疏有别的搞关系

企业客户内部有一大堆人，云厂商搞关系，应该重点瞄准客户的技术决策人，次要瞄准客户的采购决策人，花极少的精力从技术执行人这里旁敲侧击的套信息和推执行，跟客户的业务决策人和高管保持距离才能“装博一”。

因为客户内部的权责博弈（详情可见《用信心应对云故障-第3章》），客户的技术决策人对云产品采购拥有决定性话语权。两家公司产品差价在5%以内，他们可以因关心资源质量而选择报价高者；遇到不要命烧钱的云厂商，那就让你烧，等到你不烧钱了，他们五分钟内就会将资源切回值得信任的云厂商。
如果客户的技术决策人说自己不掺和，让云厂商直接去找采购决策人，那就是销售关系没到位。既然销售关系不到位，那云厂商能比什么哪？只能比价格、质量、交付速度。采购能替技术部门做主的前提，就是云厂商不要命烧钱，大家都谢谢你，但如果云厂商不烧钱了，那就请滚出去。

云厂商不要把精力放在拍客户基层执行员工的马屁上，大家保持商业礼貌和顺畅沟通就性了。你要是跟技术管理者搞好关系了，基层员工的关系自然会好；你要是和技术管理者关系不好，还去挖人家小弟的墙角，这就是不长眼的挑衅啊。
客户的高管既不懂技术也不懂产品，他们只是模糊的知道云厂商是高科技企业。云高管、精英销售应该和他们保持适当距离，通过客户技术决策人、采购决策人的协助追捧，给自己创造专家的人设。云厂商也不要跟客户高管谈价格切量一类的俗事，而是各种旁敲侧击，帮着客户的技术决策人说好话，这才是最优雅的彼此提携。

4. 讨好方法之-追名则逐利

客户的中高级技术人员，最需要的是出名，我能出名我未来就能获利，你让我出名，我就让你获利。云厂商有充足到市场预算，所属集团也有很充足的市场关系甚至学术关系，有的是帮客户出名的好方法。

下列方法能让客户本人感谢云厂商，客户公司也能轻微获利，但需要云销售协调大量内部同事，需要动脑子做局，操作时间比较长。就像文首说的，优秀的云销售有能力也有资源，能够攒起来下列长局。

云厂商最简单、花钱最少的方法，就是以本云名义发稿时，带上一些不太出名客户的名字。云厂商发PR稿件时，随便提到几句，“王大锤，千锤百炼集团高级架构师，分享使用糊涂云的经验案例”。现在网上搜王大锤的名字，都是某某高级云的新闻里说，王大锤是高级技术人员，小学同学群和MBA同学群里，男女同学都开始加他好友了。
对于有一定知名度的高级客户技术人员，云厂商可以赞助各种技术大会，让会务组邀请该客户参加演讲，进行各种技术分享。有些客户做宣讲时，有5%的篇幅提到在用哪款云产品，这就是市场部负担预算的正式宣传；如果客户全程不提云产品任何内容，那就是销售部门承担此类预算。
对于客户中的技术大咖，他们不太稀罕参会，有更高级别的追求。大部分客户的CTO都很愿意去什么商学院、国际论坛露露脸；如果云厂商攒书的时候，可以找俩客户大咖做联名作者；政企客户更看重在一些重要刊物上发论文、发通稿。这些会务组和刊物编辑，看到互联网顶尖大厂的推荐议题，更容易将其当做IT高科技议题。
云厂商可以不花钱的、不依赖市场部、只靠产品研发，就能给客户技术执行工程师送的温暖。比如说，文档介绍里鸣谢一下某客户协助测试；测试方案的撰写人标成客户的名字；自己写好SDK代码，然后让客户提交PR。这都是客户技术执行工程师跳槽时能写在简历里的功劳。小事虽小，但可润心，要组小局，也要操心。

5. 讨好方法之-行业答谢会

供应商开客户答谢会，本质目标就是请客户吃喝玩乐了，很方便客户和云厂商做深入沟通，也方便客户越过销售和云厂商建立二度人脉，但整个答谢会一定要注意体面。

首先，开答谢会得有技术分享、行业分享一类的好议题，必要时可以付费俩外聘专家讲点什么。如果没有好议题，客户没有理由翘班来参加答谢会。但答谢会的培训议题也别太满了，上午在会场边睡觉边听分享，下午组织游戏，晚上再喝一夜是最好的。
第二，答谢会的主要效果，还是组织一帮中高层IT男聚在一起吹吹牛，让客户和客户也能联络一下人脉。所以答谢会不能只请一两个客户，而是要请几十个客户，至少得有一半的客户是行业知名企业。
第三，组织高品质答谢会，就要选在工作日，这也是对参会者的筛选，我们得保证能来开会的人，是个有权限浮动工作的领导。但答谢会也别和类似于双十一、618这类各家都有的业务高峰撞车。
第四，答谢会的吃喝玩乐档次得到位一点，云厂商要招待的工程大牛们，最穷的日薪也到四位数了。某些答谢会的组织者怕不是石乐志，大冬天去北京郊区的农家乐，四人一屋大土炕，连吃两顿大馅水饺，这种答谢会还不如不办。

很多人会说，答谢会的销售转化效率太低，都是存量客户没意思……这就是草台班子的鼠目寸光。成功的客户答谢会，邀请宣讲嘉宾、设定宣讲议题、邀请客户级别、邀请哪些潜在客户、陪同人员如何安排，都非常得有讲究。

如果会务组的宣讲议题都是做产品推销，参会观众都是基层工程师，参会销售要求客户吃一口荤菜买50的云产品，吃一口素菜买30块钱的云产品，这是组会人的能力有问题，并不是答谢会这个形式本身有问题。

6. 讨好方法之-安置关系人

请注意，本文的标题是“合法的”讨好客户，笔者在本章节介绍的内容，绝对不是那种安置拿钱的关系户，而是在正常的职场要求下，枪口抬高一寸。

云厂商所属的大集团，都是行业里的顶尖知名企业，前些年都爆出过多次付费实习的新闻了，对于大部分人来说，能进入这些公司工作，是可遇不可求的镶金履历。这些大集团刚诞生的时候，什么学历什么履历的人都要，现在成贵族高门了，就只要清北复交的应届生，这是强势企业的用人自由。
这些客户会有一些学历和履历不太好的亲友，如果能刷一层在顶尖大厂工作过的履历，他们的亲友后续的职场发展，会得到极大的裨益。这些客户都是有远见的IT工程师，不会让亲友去领工资吃白食，他们会让亲友们珍惜这个刷履历的好机会，多学东西、多干活、多结交朋友。
云厂商所属的大集团，内部很多岗位既没有专业性要求，也没有经验要求，而且人员需求量也比较大，笔者不想得罪人，就不岔开话题点那几个岗位的名字了。但那些岗位确实是什么人都能做，这些企业的履历也确实值钱。
客户亲友有需求，内部有承载能力，此时就需要云BG出面撮合了。客户亲友不能安排到云BG上班的，但可以去集团内兄弟BG上班，云BG把亲友岗位三年的人力成本掏出来，兄弟BG觉得候选人智商比阿甘高一点就能留下，兄弟BG日常就是把亲友当普通员工使用和锻炼，也没人惯着所谓的关系户。