职场进化论：如何做好销售（一）

中秋假期三天，遇到以前的同事小张，她一直从事销售工作，做C端业务，一起聊到如何做好销售工作，因为我有做过B端的销售，最近又在学习毛选，就一起探讨了一下，如何用毛选思想玩转职场销售，以下个人看法，抛砖引玉。

1、统一战线：搞清楚谁是我们的朋友，谁是我们的敌人

身处职场，首先要做的工作是认清自己的位置，自己的权限，能调动的资源等，尽可能团队领导，同事，把朋友搞的多多的，调动更多的资源，因为销售是对外的窗口，你能调动的公司资源，是你在客户那边最大的话语权，和获得客户信任的源泉。同时，做好利益的分配与共享，把敌人搞的少少的，这样才能赢得人心，只有在公司内部站稳脚跟，才能在对外销售工作中游刃有余，攘外必先安内。

2、建设根据地：学好本领域专业知识，维护好客户关系，这样自己才能进退有据，立于不败之地。

首先，要学好本领域专业知识，无论B\C端都需要专业知识解释客户的疑虑，尤其是B端业务，项目一般金额较大，周期长，不确定因素多，这就需要个人拥有良好的职业素养，包括：业务能力，项目管理能力，专业技术能力，供应链管理能力等，

其次，维护好客户关系，搞清楚客户内部谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，B端业务决策链较长，一般会涉及到，实际使用部门，技术部门，采购部门，财务部门，质检部门等，要分清那个部门有话语权，能够决定给我们签单，大项目一般是技术驱动，要了解技术需求，技术部门有很大的建议权，采购部门是下单的部门，尤其要紧密团结，了解其所阐述的公司需求，个人需求等。要综合评估、满足客户每个部分的权力与利益，打通其决策链，这样签单才能水到渠成。

3、矛盾论：解决主要矛盾，关注次要矛盾，次要矛盾是依附于主要矛盾

前期客户订单接洽的时候，要关注预算与服务质量之间的矛盾，也就是议价，有时候客户不关注价格而关注服务质量，有时候客户又很关注价格，所以要深刻理解客户的需求，关注那些是主要矛盾，

订单下达后，客户关注的是交期，此时矛盾就是客户交期与内部资源协调的矛盾，要注意内部团队的管理与交付，在公司内部搞清楚谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，尽可能调动公司内部资源，以此满足客户需求。