职场进化论--如何做好销售（五）

销售SOP：破冰建立联系—挖掘需求—介绍产品-解决异议—成交—转介绍

今天我们来探讨如何挖掘客户需求，

售非常重要的一个阶段就是需求挖掘。我们常说，销售是帮助客户解决问题，对客户产生价值，从而产生收入。解决问题的前提是发现问题，尤其是发现只有你能解决的问题，才能取得溢价。如果客户自己知道哪里有问题，同时自己能够解决，那么客户自己会主动购买，无需更专业的销售。

我们常把需求挖掘类比成医生看病，医生在给病人开药之前，不会先介绍这家医药有多少科室，医院的仪器有先进，而是先望闻问切，然后进行检查，在检查结果的基础上进行判断，然后进行开药或其他诊疗手段。

那么如何挖掘客户的真实需求呢？医生可以直接问哪不舒服，然后借助仪器就能找到“病灶”，我们销售只能依靠不断的提问和专业知识来进行挖掘，可是如何问才能让客户愿意说，并且说的是真的呢？这里面给大家介绍SPIN销售法，这套方法是顾问式销售的核心，是挖掘客户需求的利器，希望取得好成绩的销售一定要掌握。SPIN是四类问题的缩写：情况性问题（Situation Questions）、难题性问题（Problems Questions）、隐喻性问题（Implication Questions ）和代价的问题（Need－payoff Questions），用我们通俗易懂的语言就是：找到伤口，揭开伤疤，在上面撒把盐，然后问你疼不疼。当然后面就是拿出药来，说我这有特效药，按照这个逻辑，客户购买的几率就会大很多。

①S问题要用开放式问题，就是问题的结果是开放性的，是你的确不知道的。“您对家电市场前景怎么看？您对幼儿教育的期望是什么？”类似这样的问题，更有利于我们去探究客户的真实需求。

②P问题要是深入的问题，先分析客户对项目或产品的认识，以前有没有用过类似的产品或者服务，当客户用过类似的产品或者服务时候，我们可以再挖掘客户使用产品时遇到的困难，这就是我们的销售机会。

③I问题是客户隐藏性问题：分析客户是否用过此类技术，是否有驾驭项目技术的能力，一般来说大家对新技术是比较抗拒的，成熟的技术更容易接受，另外，客户是否有人员实施此类项目或产品，客户端没有人员实施，销售也会遇到很大阻力，这样隐藏的问题是销售要深度挖掘并解决的

④N问题是客户预算，能够探明客户的预算销售已经成功了一半，帮客户分析利弊，提出解决方案，分析投入产出比，让客户觉得有利可图，才能顺利签单。

总之，任何不了解客户真实需求，直接进行产品介绍，方案介绍的行为都是错误的，都要拒绝，客户只会为需求的解决而买单，所以销售人员要时刻关注需求，挖掘客户需求。