分销需求文档（帮助理解什么是分销）

小罗水

已于 2024-09-14 10:28:27 修改

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分类专栏：电商文章标签：产品经理设计模式软件工程

于 2024-09-13 23:14:21 首次发布

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分销故事背景：

场景一：

很久以前，在一个依山傍水的小镇上，生活着一位叫老张的商人。老张的店铺位于镇中心，专门售卖各种日用品和食材。因为他的商品种类齐全，质量上乘，镇上大多数人都乐意来他店里购买物品。生意看起来不错，但老张却总是觉得有些焦虑。

场景二：

一天，老张坐在店铺后面的仓库里，望着堆积如山的商品，心情变得沉重。他发现有些商品，比如盐、面粉和粮食，存货量很大，但小镇的居民需求有限，来来回回的客户都已经买够了。这些商品虽然不容易坏，但时间长了，占用库存、耗费资金，毕竟他还需要用这些资金去采购新的商品。

更糟糕的是，一些时令商品，比如新鲜的水果和肉类，虽然需求大，但他一个人每天工作16个小时，还是有很多时间店铺不能营业，错失了不少机会。

“这可不行啊，”老张叹息着，“镇上的人毕竟有限，我再努力卖，也只能到这里了。要是能把这些商品卖到其他地方，生意会不会好一点呢？”

场景三：

有一天，镇上来了几个过路的商队，他们骑着骆驼，背着大量从遥远西域带来的货物。老张心里一动：“这些商队四处奔走，见过很多地方，也许我可以让他们帮忙把我的商品带到其他地方去卖。”

于是，老张带着一袋最好的面粉，亲自去拜访了商队的头领。他向对方提出了一个提议：“你们行走各地，我的面粉在镇上虽然卖得不错，但已经供大于求了。要不这样，你们带一些去其他地方卖，我把商品的成本降到最低，卖出多少，你们就从中赚取一部分。”

商队头领思考了一下，说：“你卖的面粉看起来不错，但我平时卖的都是西域的稀罕货，这种普通的东西我怕卖不出去。”

老张笑着回答：“你放心，面粉是生活必需品，走到哪里都有人需要。而且你不用担心卖不出去的部分，剩下的可以退还给我，或者换一些更容易卖的东西带回来。”

场景四：

老张和商队达成了协议，商队答应带一批面粉走，试试看能不能在下一个镇子卖掉。作为回报，商队能从每卖出的一袋面粉中抽取一定的佣金。商队卖得越多，赚得越多。

几天后，商队回到了镇上，带来了好消息：“你这面粉真好！比我们之前带的还要受欢迎，一到镇上就卖光了！”商队不仅带回了卖面粉的利润，还用剩下的资金换回了那边的特产，帮助老张丰富了自己的货架。

看到这样的成果，老张非常高兴。这次的合作让他意识到，仅靠自己一个人的力量是有限的，但如果能够通过别人来帮助他销售商品，市场的范围可以被大大拓宽。他不仅解决了库存问题，还通过这种“分销”的方式，开辟了新的盈利渠道。

场景五：

经过第一次成功的合作，老张看到了分销的巨大潜力。他开始主动联系更多的商队和过路的货商，提出同样的合作模式。对于那些不愿带货的商队，他还通过增加佣金、承诺赔付等方式，降低了他们的销售风险。

于是，在老张的合作下，小镇的面粉、盐巴、陶器等日用品通过这些商队，被卖到了四面八方。而老张自己不仅解除了库存积压的压力，还在多个地区开辟了新的市场。商队们赚到了丰厚的佣金，老张也因此增加了销量，形成了双赢的局面。

渐渐地，老张在邻近地区的名气越来越大，不仅仅是因为他有好货，更因为他建立了一个庞大的分销网络。这些商队成为了他的“流动店铺”，把他的商品带到每一个经过的城镇、村庄。

场景六：

随着分销网络的扩大，老张意识到管理这么多的商队和分销商变得更加复杂。他决定采取一些更有效的措施：

分级合作： 他将分销商分为一级、二级。一级分销商是直接与他合作的商队，他们可以获得更高的佣金。二级分销商则是一级商队发展的其他商队，二级分销商也可以从中分一部分利润。
激励政策： 老张制定了激励机制，卖得多的分销商可以得到额外的奖励或更低的进货成本，进一步激发了分销商的积极性。
反馈机制： 老张定期与商队头领会面，了解各地市场的需求，根据反馈调整商品种类。比如，有些地区对粮食的需求大，但对陶器的需求小。老张就根据不同市场的特点调整发货量，确保每个市场都能得到最合适的商品。

场景七：

几年后，老张的生意已经从一个小镇的日用品商铺，发展成了一个跨地区的供应网络。他的货物随着商队的脚步遍布各地，每天都有新订单从各地传来。他自己则通过分销商的反馈，不断优化商品供应链和分成模式，逐渐成为了当地最富有的商人之一。

从一开始解决库存压力的困境，到逐步发展出分销网络，老张明白了分销的本质：借助别人的渠道和资源，让自己的商品在更大的市场中流通，实现共赢。

术语：

库存压力：指的是商人或企业在仓库中存放的商品过多，超出了当前的销售需求。这种情况可能导致资源浪费、资金占用以及存货过期等问题。在故事中，老张的面粉和其他商品的库存积压就是一个典型的库存压力表现。
分销：是一种商业策略，指的是通过将商品销售权授予其他个体或企业，从而扩大商品的市场覆盖范围。分销商不需要生产商品，只需负责将商品销售给终端消费者，从中获得佣金或利润分成。在故事中，老张通过商队将商品销售到其他地方，这就是分销的应用。
分销商：是指负责推广和销售商品的个体或企业。在故事中，商队作为分销商帮助老张把商品带到其他地方销售，赚取佣金或利润。
佣金：是一种支付给销售人员或分销商的报酬，通常是销售额的一部分。佣金的支付方式可以是固定金额，也可以是销售额的一定比例。在故事中，商队从老张销售的面粉中获得佣金作为报酬。
多级分销：是一种分销模式，允许分销商不仅可以直接销售商品，还可以发展下线分销商。下线分销商的销售也能给上级分销商带来佣金。这样的模式可以扩大分销网络和销售范围。在故事中，虽然没有明确提到多级分销，但商队帮助老张销售商品的方式已经蕴含了类似的概念。
激励政策：是企业或商家为了激发销售人员或分销商的积极性，提供的一种奖励机制。激励政策可以包括额外的佣金、奖金、折扣等。在故事中，老张为了鼓励商队积极销售，还提供了降低进货成本的优惠。
反馈机制：指的是商家通过与客户或合作伙伴的沟通，了解市场需求和产品问题，并据此做出调整的过程。通过反馈机制，商家可以优化产品和服务，满足客户的需求。在故事中，老张与商队头领定期会面，了解市场需求并调整商品供应，这就是一种反馈机制的应用。
分销网络：是指由多个分销商和合作伙伴组成的销售网络。这些分销商通过不同的渠道和方式，将商品销售给广大的终端消费者。老张通过商队建立了一个跨地区的分销网络，帮助他把商品销售到更多的地方。
裂变增长：指的是通过用户或合作伙伴的推荐和分享，迅速扩大市场规模的增长方式。在故事中，老张通过商队的分销将商品推广到多个市场，实现了销售的快速增长