打入客户内部做销售4

打入客户内部做销售4

作者： 李楠（《计算机产品与流通》） 2005-05-09 01:47 PM

唐僧取经八十一难，一关不能少；销售打单历经艰险，花明柳暗，水复山重…… <script src="http://ad.cn.doubleclick.net/adj/messagingplus.zdnet.com.cn/techupdate/career/strategy;sz=1x1;ord=985562736?" language="JavaScript1.1" type="text/javascript"> </script> 得胜路上杀出程咬金 看似城门已经敞开，谁想倒是中了埋伏…… 孙：“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子，上次我们说到，Sales首先通过诱敌深入，正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的Burning Issue（燃眉之急），后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候，暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的Burning Issue。 张：现在的时间是7月20号，可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票，而这时候，我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错，所以我和我的销售经理，以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。 孙：如果不出意外，这是一定的了！ 张：但是，万万没想到的是， 7月22日，留学一年的原技术副总刘向阳，也就是于兵和王寒的上级领导回国了！ 赵：他会是一个什么角色？ 张：于兵告诉我，刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人！但是于兵认为这个项目已经没什么问题了，况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人，同时，我的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了，没必要再画蛇添足。 孙：从现在来看，你们的确是优势占尽，项目组3个人被你们铁定拿到2票，剩下那票还是随风倒的，看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看，往往领先的人容易懒惰！人一懒惰就容易自己骗自己，以为大势已定，就不再努力了。 赵：但是你在懒惰，对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以，你不关心的人，不代表别人不关心。 张：正是这样，对手现在正垂死挣扎呢，忽然听说有个人物回国了，立刻把他当成了救命稻草！于是原来2家清华的公司也合作变成1家了，团结起来一致对外，而且他们很快就和刘总接触上了。 孙：对于一个离开一年的领导，回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况，结果于兵根本不理人家。这时候别人来找，当然一找一个准啊！ 张：而且，清华的公司为了能得到刘总的信赖，还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术，更神的是，这个刘向阳在学生时期还听过李院士的 课，结果双方谈得甚是投机。说到这还没完，第二天清华这家公司趁热打铁，还特意让李院士致电刘向阳，这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。 除了博取信任之外，他们还没忘打击敌人，没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系，以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。 赵：现在很明显，虽然不在项目组，但是完全可以影响项目组的老大，他已经从心眼里厌恶你们了！ 张：我记得很清楚， 8月10日，刘向阳召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对清华的公司称赞不已，另外还不指名地批评了于兵的工作，于兵和王寒在会上都没有做任何发言。 赵：现在可以看到老大的力量了！ 张：会议结束后，于兵说他根本没有能力与刘向阳对峙，并且，接下来的几天，于兵已经开始有意地躲避我了。虽然这时候王寒依然表示支持，但是他却告诉我工艺处根本没有能力扭转乾坤。 一级人物不容忽视 以为位高遥不可及，但是权重一锤定音…… 孙：我觉得这里应该好好分析一下，是什么导致了现在的局面？ 赵：是因为你忽视了一把手刘向阳！ 我曾经就吃过不少这样的亏，几年前我做过一个外地的项目，最后我做到什么程度——除了不在当地的一把手之外，这个单位从二把手往下，包括项目组的人全都支持我！ 我还记得最后竞标的时候就剩下3家公司，另外2家都是没有竞争力的，所以这个单子必定是我的了。但是结果怎样？人家在北京学习的老大，为这事特意从北京飞 回来，就硬是要再放进来一家公司！老大这话一说出来，支持我的二把手气得就说了一句话，“那你定吧，我回去睡觉了！”——从这态度上看，他是我的 mentor（强力支持者）吧！那又能怎样？ 孙：人家是老大，说什么是什么，你发脾气也没用啊！ 赵：对，老大确实是很重要的。以前我做Sales的时候，可能接触的范围是中下层，但是这两年我把握的都是上层，我发现有时候判断这个案子是不是有可能， 就看这个上层的意见如何。我们说做关系，做客户可能要从底下往上走，但是找Burning Issue要从上往下，同时还会节约时间成本，机会成本。 孙：所以，就算一把手可能暂时不在项目里，我们可以不去费心思，但是决不不能忽视他的意见。 赵：如果当初你通过于兵，哪怕就简单见见刘向阳，也不会出现现在的局面。再往深点说，是因为你的懒惰，给了对手机会，如果当初你也发力去找刘向阳了，也弄了个张院士，至少你还可以和对手抗衡一下。 所以，就是因为Sales的懒惰，导致一个很容易就能变成中立的人，被竞争对手做成了你的敌人。按照佛家的话讲，就是你前面种下了什么因，后面就会结出什么样的果来。 张：但是，在领先的时候，一般人都会想把事情尽量做得简单一点，别找那么多人，不好控制。 赵：没错，你说的是一种普遍的心理，我也曾经很多次因为这样的想法而丢了很多项目。但是仔细想想，我认为在领先的时候多做一些事情，不应该像我们想象得那么复杂。 孙：领先的销售如果再去做关系，一定比竞争对手更容易，花的精力要远远比对手少。因为你已经有了优势，所以不必下大力气争取支持者，只要把这个人做成中立就可以。 赵：正是，还拿我刚才说的例子，如果当时我多做一点点老大的工作，就不会发生后来的事。特别是这个老大还在北京出差——北京是我的根据地啊，我都没去接触他！ 所以，我也同意，占尽优势的时候再多做一点，并不复杂。 大势渐去 回天乏术 大江东去，非抽刀断水可留也…… 孙：现在把话说回来，整个项目进行到这个时候，一把手支持对手，你的支持者又不敢说话了，看似大势已去，怎么办？ 张：回去之后，我整整想了一天。 赵：很多Sales到这个时候就会想到放弃。 孙：放弃还是坚持，第一，这和Sales的性格有关，有些人不服气，就要坚持；第二，有些案子介入很深的时候，Sales不甘心放弃，投入太多，也不敢放弃。 这里我想多说一点，案子要不要放弃，不是拍拍脑袋就可以确定的，还是老话，要分析计划。比如有些案子，从开始接触的时候其实就没有什么优势，之后也没放太 多心思在里面，就这么摆着放着跟了好几个月，这时候一想，“还跟不跟？都跟了这么久了，也就跟着吧！”——要真是这样的案子，该放弃还是要早点放弃，否则 就是在大把浪费时间成本和销售成本。 赵：在项目来的时候，我们要分析哪些对我们来说是机会，哪些不是。对于这个案子来讲，这时候你打的这口井已经打到很深的程度了，忽然遇到了一块岩石，就看你是继续钻这个岩石，还是再找个地方重新打井。 张：我一定要继续打下去，因为时间和精力，甚至金钱都付出太多了！于是我试图调用一切资源接触刘向阳，但是没办法，这些努力都没有起到作用。后来我直接带 着两个专家去和刘向阳见面。结果本来准备了40分钟的产品介绍，只讲了10分钟，刘向阳就打断了我们，寒暄几句，让我们回去等消息。 孙：这个时候Sales会消极，觉得已经尽力了，无计可施了，就听天由命算了。 赵：会有这样的心理！ 张：我也是这样，等到 8月28日，议标第一轮结果揭晓了，我们90分，清华92分！ 赵：结果都出来了，看来真是没戏了！ 欲知后事如何，且看下回分解。