如何去接触更多客户？

在过去 5 年里，电子邮件管理、递送服务企业 SendGrid 从一家 Techstar 创业孵化明星企业发展成了一家拥有超过 230 名员工、利润稳定增长的大公司。在这段时间里，SendGrid 的沟通团队也从 1 名 MBA 研究生变成了 14 名专业「开发者传道士（developer evangelist）」和社区经理，占整个 SendGrid 团队人数的 6%。

SendGrid 的产品主要帮助开发者发送带有目的性的电子邮件（译注：比如用户注册账户之后收到的注册信息、注册链接等）。这一服务对于企业来说异常重要，而且利润丰厚。到目前为止，SendGrid 已经为 Pinterest、Snapchat、Airbnb、Uber 等大公司提供电子邮件基础设施与递送服务解决方案，由 SendGrid 负责发送的电子邮件数量跟麦当劳卖出的汉堡数量一样多。

那么 SendGrid 的社区是什么样的呢？难道就不能做出一个很棒的产品，然后向创业企业和开发者进行营销吗？这样做是不行的，绝对行不通的。

Tim Falls 是 SendGrid 的第六名雇员，从 SendGrid 开办之处就开始工作，直到上个月才离职加入 Keen IO 公司，担任这家公司的社区部门副总裁。本文中，他将讲述 SendGrid 建立活跃社区的方法以及一个活跃的社区是如何帮助企业获得日渐成熟的生意的。

那么，究竟什么是「开发者传道士」呢？

开发者传道士是社区建设者中特殊的一群人，他们一般具有技术背景，对某些技术内容了如指掌。他们可以告诉人们有关产品和技术的故事，将人们聚在一起，教开发者如何使用他们公司的工具，担任科技产品的排头兵。

Falls 解释说，「当我向非科技圈的人解释开发者传道士的时候，我会说它是基于关系的市场营销。我们在市场营销部对开发者传道士进行操作，但是也跟其他所有部门进行合作，其中包括销售、产品、工程、售后和商务开发部等部门。我们会走出去，跟消费者建立关系，了解他们和他们的要做的事情，然后我们尽可能地帮助他们。」

在过去的几年里，开发者传道工作已经成为许多公司非常重要的工作，Mozilla、Twilio、Twitter、SendGrid 等公司纷纷采用此法。

Falls 从 2009 年开始加入 SendGrid，当时他还在 Techstars 加速器，MBA 也没有读完。

「2010 年 5 月，我以全职员工的身份正式加入 SendGrid，成为市场营销团队的第一名员工，设立起了『传统的』市场营销项目。当时我直接对创始人和 CEO 作报告，我跟自己的导师也有密切的联系，他是 SendGrid 销售与商务开发部门的总监，我和他一起设计、执行我们的市场营销策略。」

但是他发现市场营销并不是适合他的岗位。相反，他已经意识到了一个社区的活跃与否将决定企业的成功，于是乎他把自己的头衔改成了「社区小伙（Community Guy）」，比「开发者关系主任」的称号更大。现在，Falls 已经是其他公司这项工作的副总裁。

Falls 很久之前就引领了「创业企业早期员工中需要一个社区经理」的这个转变。很明显，即便从外人的角度来看，如果没有采用「开发者传道」项目的话也不会有今天的 SendGrid。

SendGrid 还在美国科罗拉多州博尔德市办公的时候，Falls 就已经和开发者社区领域其他领军人物进行过紧密合作，其中包括 Danielle Morrill（Twilio 前市场营销总监、Mattermark 创始人）和 John Sheehan（Twilio 的第一位「开发者传道士」）。

「我很快就看到 Twilio 开发者传道士项目的价值，并从中学到了如何在 SendGrid 建设我们自己的团队。」

当 SendGrid 开始建设传道士团队的时候，全部都是让他们做的每一件事都建立关系、信任和价值。

「我在 2011 年 7 月份招聘了第一位开发者传道士，现在他是开发者关系部的经理，2011 年 8 月份招聘了第二位开发者传道士，现在是我们的专职黑客。到 2012 年 3 月份，整个团队已经有了 6 个人，到 2013 年，团队人数达到 10 人。」这个团队正在不断地扩张和改变，在 SendGrid 脱离创业阶段的过程中扮演了关键角色。

获得聪明的扩张

「我们规模扩大之后，希望能将注意力保持在开发者身上，同时增加创业企业和创业者对我们的认识。因为有了开发者传道士团队，我们需要拓展团队的整体技能水平，鼓励每个成员朝更专业的方法发展，同时技能、激情和能力也要更专业化。」

也就是说，在接下来的几个月里，SendGrid 的团队会继续拓展、变化，但也会越来越专业。

「我们计划在欧洲、中东和非洲增加新的社区开发经理。这是一个非开发者职位，不过这些团队成员将帮助我们接触更多创业企业。」

为了扩张公司的社区，Falls 的职位也发生了变化。

「我从什么事都做（设计、执行策略）到代表越来越多的执行工作。我的职位变得更注重策略演进、团队建设、提供远见和启发，来让每个团队成员都具备传道士的精神。」

现在的 SendGrid 开发者传道士团队积极参加以下多种活动：

• 通过骇客马拉松、技术工坊、儿童编程教学、女性科技项目、编程学校的开发者教育；
• 通过 SendGrid 加速器项目和 SendGrid 在全球范围内参加的加速器、共同办公空间、孵化器以及相似的组织来接触创业企业和开发者。
• SendGrid 的开发者体验，包括维护公共文件、管理开源项目、促进来自社区和可用性测试的产品反馈、对开发者论坛和社交媒体的监视以及内容贡献。
• 参与多种活动，比如演讲、参加会议、赞助会议以及组织、参加、赞助各种见面会和线下活动。

这些成员被分配到全球各地，有的在旧金山、纽约、洛杉矶，有的在伦敦，有的在圣保罗。

有 SendGrid 开发者传道师团队参与的儿童编程马拉松。

狡猾的投资回报率问题

Falls 承认，从以前到现在，对关系（relationship）这种东西附加一个量化的价值从本质上来讲就违反了建设社区的精神。相反，到现在为止，社区更是靠信仰来帮助其他人。

「从 CEO 到实习生的每个人都要相信我们正在做的事情。这需要一定层次的信任。」

「传道是基于信任的一件事情。如果你对传道表示怀疑，那就没有必要去传道了。」

也就是说，Falls 还是发现了团队中的有些工作是可以进行测量追踪的。

「在社区内，传道的过程中有许多机会可以让信息走漏出去。其他所有的市场营销进行之后都可以看得到，也可以追踪得到。」但是他们还是发现，在与开发者社区进行互动中有一些方法可以让他们对之前做的传道工作进行测量追踪。

下面是他们现在正在测量的内容：

1、发放的 T 恤数量

为什么要测量这个数据？「我们每发放一件 T 恤，要么是面对面的互动，要么就是意味着我们已经用手写信的形式建立了联系。我总是提醒其他人，这种互动比点击网页上的广告更有影响力。」

2、骇客马拉松或其他事件上的产品 Demo 数量，每次 Demo 的开发者数量。

这些数字可以告诉我们有多少人通过传道士的工作接触到。

3、主办的工坊数量。

4、骇客马拉松上使用 SendGrid API 项目的数量。

5、博客中有关开发者传道内容的访问流量。

「我们很清楚地知道，来自开发者传道士的技术内容是在我们的读者中最受欢迎的内容。」

6、通过任何社区渠道获得的新消费者数量。

「请注意：在一些情况下（优惠券或私人推荐新客户），这种方法是可以追踪的。但是许多受传道工作的影响来使用我们产品的消费者是没法进行测量追踪的。」

7、通过社区渠道获取到的用户留存率。

「通过将注意力放在这个传道成功、渠道确认的最有说服力的指标（留存率）上，可以获得更可靠的追踪数据，我们能让公司明白这样的画面：『这是我们在做的事情，这是这些工作对我们公司业务的影响程度。』」

根据情况调整社区团队

Falls 说，「花了三年的时间来建设整个团队，我们的受众也在增加和演变。增长计划必须适应社区成员（即那些参与到产品、人员和品牌的那些人）的需求和要求。我们联系过的人都是有过开发经历的人。但是如果他们不是开发者，他们有可能创始人，也有可能是技术人员或者非技术人员。」

SendGrid 的开发者传道士团队必须关注于为创始人提供工具和指导。SendGrid 加速器项目也是其中非常重要的一部分，可以给社区成员带去特殊的激励因素。

这也意味着他们将会放更多注意力在指导创业企业、与创业社区建立联系上。他们也招聘了一位商务分析师来帮助他们开发一个控制面板，这样他们就可以与管理层、董事会成员和投资者进行分享。

另外一个同样重要的重点就是从 SendGrid 这个项目上马的第一天开始，他们就强调维护社区，帮助开发者，与他们做朋友。维护社区同时还要建立一支积极的队伍，同时要求这个队伍有集体的技能和兴趣点。

SendGrid 的发展也不是平步青云。现在 SendGrid 的雇员数量即将达到 250 人，股东种类也很分散，客户也多样，新的挑战不断出现，这就要求开发者传道士团队为接下来的成功铺路。开发者传道士们已经花了几乎大部分时间在骇客马拉松活动上，如果想要帮助更多人，就得组织更多得活动。

Falls 说，「作为团队的领袖，如果你想改变一定点事情，那必然是需要下功夫去做的事情。」

「我们得去做更多我们可以测量追踪的事情，这样就可以在一些没法测量事情上得到更多的资源。」

幸运的是，开发者传道士以及更多的社区专家都已经为未来的进化做好了准备。这些人有动力、有创业精神、愿意让别人过上更好的生活，这样的性格再加上工作能力和天生愿意体验新事物的天性，使他们每个人在个人和团队的成功道路上不断取得佳绩。