BI财务实战：毛利分析怎么做？终于有人讲透了

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在上两篇，我们分享了

今天，我们将开启财务分析系列的第三篇，深入研究真实业务背景，并通过详细的分析思路和实际操作步骤，探讨如何在多种因素的交织影响下，准确定位毛利变化的关键要素。通过这一深入剖析，我们希望为企业提供一个全面而实用的指南，帮助他们更好地理解和应对复杂的财务情境，实现更有效的财务决策。

 

分析看板预览：

 

一、业务背景：专项推进，优化企业毛利率

某电子元器件行业的前五大营收企业，尽管在行业中占据着显著的营收排名，然而其毛利率却一直处于相对较低的水平，长期维持在同行业的第15至20名之间。近两年更是面临严峻的挑战，综合毛利率从最初的28%逐渐下降至20%以下：

鉴于这一不容忽视的趋势，公司在年初将“优化企业综合毛利”列为十大重点项目之一，由财务部门牵头负责，同时与销售部门密切协作，共同推动该项目的顺利实施。这个决策旨在应对毛利率下滑的挑战，为公司财务状况的改善和可持续发展奠定坚实基础。

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二、项目整体思路：寻找切入点，集中突破

项目初期，财务部门做了大量调研，思考项目切入点，但因毛利率指标涉及维度多，一旦选择了不合适的切入点，就会导致项目推进难度增大。

 

1. 确定切入方向

 

初期选择方向时有三个选项：

1. 销售侧：从销售侧进行优化，紧盯订单毛利进行优化提升
2. 产品侧：不同产品的毛利差异较大，筛选出产品的毛利率分布，重点推进高毛利产品
3. 成本侧：紧抓生产侧成本管控

 

后续选择中，首先，考虑到成本侧已有较完善的成本管控策略，如果今年在成本侧继续发力，投产比小，因此放弃成本侧方向。

其次，通过分析产品数据，按照收入和毛利率划分四象限，大小表示绝对毛利额，颜色表示近一个季度毛利率上升还是下降，分析得出对于高毛利、高销售额的产品（第一象限）是可以重点跟进的。但考虑到行业是客户需求导向的，从上述数据虽可定位出需重点推进的产品，但从产品侧来说推进的可行性不高，因此也放弃产品侧方向。

由于销售侧是最容易短期看到效果， 并可直接跟进销售执行动作，因此最终讨论还是放在了销售侧。

 

2. 确定销售侧的具体切入点

 

虽然方向确定到了销售侧，但是从哪个方向，具体怎么切入还没有确定。

经过跟销售部门的讨论，结合行业特性&客户数据发现：公司前56名客户占总营收的70%，将优化方向确定为：每季度重点跟进优化8家KA大客户毛利，财务部门基于数据分析给出优化方向，销售部门负责落地执行，双周复盘，并每个季度向公司汇报。

 

3. 确定分析思路

 

基于实际分析诉求，梳理思路：

三、实践链路：具体如何实操？

1. 先定位出需要关注的客户

 

1）观察趋势，了解毛利月度总览

可以看到毛利率整体属于下滑趋势，以23年六月为例，毛利环比下滑，同比也是有较大下滑，因此我们可以尝试定位毛利变化原因。

蓝色柱子为月度销售收入，空白格为对应的销售成本，蓝色线图为毛利率，黄色线为同期毛利率。

 

2）联动月份，定位问题客户

我们点击月份，联动定位到具体的问题客户。

如下，可以看到在top客户中，第3和第14名本月已经负毛利了，问题较大，进一步分析客户问题。

此处我们可以进一步下钻，先看是否是该客户的某个产品导致的，以第三个客户为例，可以看到，该客户大部分产品都是负毛利，所以推断不是产品问题，而是客户本身问题，接下来我们再基于此客户进行多因素影响分析。

 

2. 多因素影响分析：销售端动因分析&成本端动因分析

 

动因1：产品价格

那我们知道毛利的关键动因之一是产品价格，销售端产品价格管控不利会造成毛利的下滑，所以我们联动该客户，看其对应产品的价格波动变化：

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此处需要说明一下，因为客户的需求较多，物料杂乱，所以进行整体价格分析时我们需要引入价格变动系数：

从上图可看到6月价格波动系数虽然有所下滑，但仍然为正数（7%），也就是说整体而言价格并无问题，此处我们可以下钻到产品明细，看具体产品的价格变化，发现价格整体也没有问题，所以此处就不展开分析了，转而分析动因2—产品结构。

 

动因2：产品结构

除了价格这个明显的动因外，经常被我们忽略的还有一个因素是产品结构。

举个例子，虽然客户这个月采购的产品价格都没有变，但是因为客户的需求结构变了，之前40%的产品A毛利40%，这个月改成了产品B，毛利仅为30%，此时虽然价格没有变化但是综合毛利仍然是下滑的。所以我们还要看客户采购的产品结果是否发生较大变化：

 

如上，还是第三个客户，该客户本月与上月的产品结构变化图，销售额占比高的几款产品我们能够看到综合毛利都不错（30%以上），而且本月的采购量都是增加的，所以产品结构上是正向影响，并无问题。

销售侧没有问题，所以我们仍然要回到成本侧进行分析。

 

动因3：成本分析

①成本月度对比

成本侧的问题分析相对简单，因为有标准成本，所以我们可以直接对比计划成本和实际成本的花费情况，仍然是对该客户，了解其近期的成本消耗对比：

事实上发现6月份实际成本花费超标明显，我们总算定位到了问题，接着就进一步分析为什么成本超出。

 

②成本花费结构

对成本结构的分析相对是明确的，我们从料工费的角度进行展开：能够发现材料花费是明显超出计划的，那我们就再进一步看哪些材料超出。

将详细的成本项目打开可以看到关键原材料都有不同程度的成本超出：

将这个信息给到生产部门后了解到因为客户有新产品上市，材料要求变高，工厂工艺能力有限导致废料变多，所以成本超出了管控。

 

于是我们从产品价格、结构及生产成本因素三个模块输出分析结论，并总结原因：

• 产品价格因素：

整体价格仍然呈增长趋势，综合涨幅4%，非下滑原因。

注意：观测到有卤高TG价格下滑22%，销量上涨500%，不影响毛利，但需跟进原因。

• 产品结构因素：

整体收入上涨明显，核心营收产品中有卤中TG、有卤高TG以及无卤中TG均大幅提升，且均为高毛利产品，非下滑原因。

• 生产成本因素：

计划成本23百万、实际成本32百万，超出39%，严重超出，跟进后了解原因为客户本月订单为其新品备货单，产品要求较高，超出工厂工艺要求，导致废料飙升，成本失控。

 

结论：接单超出工厂能力上限，销售端成本管控过于粗放，建议形成策略进一步优化。

 

四、结语

本篇主要说明了企业如何利用BI工具，在多因素影响下定位毛利变化的关键要素。通过这一全面的讨论，我们旨在帮助读者更好地理解BI工具在财务分析——特别是毛利分析中的应用，并为企业提供解决思路，从而为决策提供更为准确、深入的洞察！

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