家长老说课程贵，机构该如何应对这种情况？

  想必做教育招生这一块的咨询师都遇到过家长嫌价格贵的情况，对于这个问题，凡是说价格贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上有购买的想法也有一定的购买力，因此教育咨询师要有足够的自信来处理这样的问题。那么该如何应对?

  一、转移话题法

  “是的，XX妈妈，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一年又会报几次啊?所以，您得先看看是否能帮助孩子解决学习中存在的问题，如果不能的话，白送给您您也不要啊。我下面给您讲讲我们的课程优势以及取得的成功效果……”

  因为顾客刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的教育咨询师没必要过于纠结。这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。

  二、借力打力法

  “是的，XX妈妈，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不报的话，也方便您出去比较其他机构的课程产品啊。”

  对于购买者来说，顾客基本都是凭个人的购买习惯和感觉，所以在便宜和贵之间，顾客并没有真正的概念。我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育，没有消费者教育的过程，我们的课程产品很难卖上高价格。

  三、顺势而为法

  “XX妈妈，你是说我们的这个课程产品贵吗?我们还有其他类型的方案，不知道您是想找个什么价位的产品?”

  每所学校都有不同的班型，比如培优班，提升班，精英班，冲刺班，一对一辅导班等等。根据顾客的消费情况和孩子的成长需求，综合分析，帮助顾客选择一个合适的班型。

  四、直接反驳法

  “贵吗?您觉得我们的产品哪里贵呢?您了解我们的产品吗?”