低功耗IPC及门铃产品销售策略分享

2021年9月份的一个假期，一时兴起发布了第一篇公众号文章，在将近一年的时间累计发布了二十多篇原创文章，收获了很多朋友的关注，同时也离不开一些行业大佬的帮助。

公众号第一篇文章就是聊的低功耗IPC和门铃芯片原厂相关信息，后面又陆续发布了低功耗产品开发、市场容量等跟低功耗相关的文章，可以说安防行业观察这个公众号起源于低功耗。

在这两年多的时间中，通过实践，我个人对于低功耗IPC产品市场的判断也是在不停调整，也在不停地试错。

今天我就将走过的弯路，在过程中获得到的经验与大家做个分享，这些经验也许是很多厂家需要花费大量时间成本和金钱成本才能获取到的。

希望能够推动低功耗产业的发展，也希望建立一个小的联盟方便大家沟通。

这篇文章我们将从低功耗IPC市场现状情况和未来销售策略两个维度来介绍，并详细介绍了相关策略的底层逻辑。

01   市场现状

头部效应明显，两级分化严重

不管是工厂还是方案商，还是成品卖家，跟低功耗IPC产品相关的公司可以说数不胜数，但是这其中真正出货量稳定，赚到钱的应该不算多。

按照二八法则来看应该不超过20%，可能实际情况是赚钱的不超过10%。

按照公开数据以及市场了解的情况，2021年低功耗IPC及门铃产品全年出货量保守估计至少在一千万台以上，而市场上绝大部分低功耗厂家一年的出货量十几二十万台都很难突破。

除了海外耳熟能详的Ring、Arlo、Blink，国内的Reolink、Eufy、360等品牌，以及讯美、庆视、觅睿、九安、涂鸦、积加等（只是举例，没提到的就不要介意）方案商以外每个月可以有一个稳定出货以外，很多公司可能都在零星接单，并没有形成稳定的返单。

02   销售策略

短期内线上电商是低功耗IPC主战场

通过对上述品牌以及一些出货量较大的厂家的出货分析，现在出货多的大部分还是以线上电商为主，线下渠道反而偏少。

当然像Arlo这种在依托母公司Netgear（美国上市公司，做家用路由等产品，跟TP、腾达有些类似）丰富的线下渠道销售的有些特殊。

那么为什么会有这种情况？

可能大部分厂家都是按照销售长供电IPC的思路在卖低功耗IPC。

虽然低功耗IPC和长电IPC都是属于网络摄像机产品，但是还是有很多区别的，这个差异就导致了销售策略的不同。

举个不一定恰当的例子就像五菱宏光和宾利都是汽车，但是你不能用卖五菱宏光的路子去卖宾利一样。

长供电IPC产品和低功耗IPC产品主要以下几个关键差异：

① 价格差异。

一个普通200万的卡片机的工厂出厂价可能不到10美金，而一个电池机最低的出厂价也要20美金以上，价格的巨大差异导致低功耗IPC比长电IPC难卖很多。

按照金字塔模型来看的话，购买低功耗产品的用户群体一定是金字塔顶部的那部分。

② 消费者消费方式的差异。

对于购买长电IPC的消费者来说，他的购买需求很明确，直接到线下商场销售摄像机的区域去选购对应品牌的产品就可以了，或者直接用海外服务商推荐的IPC。

就跟我们家里酱油用完了要去超市买酱油是一样的，到了超市，看看酱油品牌，对比对比价格，直接购买结账，消费目的比较明确。

而对于低功耗摄像机产品来说，很多消费者并不了解这个产品，很大一部分消费者线下去选购并不是直接去购买低功耗IPC。

可能看到也有低功耗IPC销售，但是一看价格比原本要选购的长电IPC又贵了一倍多，在产品旁边也不会专门放个牌子去详细介绍低功耗的优势，所以很多不了解低功耗产品的消费者并不会去购买这个产品。

但是把低功耗产品放在线上销售就完全不一样了，线上购买产品的习惯是先看产品详情页，对产品的卖点都有非常详细的介绍，哪怕贵一些，看到产品便利性以后消费者也会容易消费。同时消费者也会被动收到网站广告推荐，也增加了购买低功耗产品的机率。

这是我觉得在对消费者教育不够充分的情况下一定要走线上To C，并且一定要做精品的最重要原因。

③ 销售模式的差异

我们先来看国内成品生产厂商的情况。

现在消费类长电IPC海外市场主要还是走线下渠道商，对于工厂来说做生意的模式主要是把产品价格做低，开更多外观模具，因为长电IPC市场竞争超级充分，产品雷同度非常高，做的大部分是存量市场，说白了就是抢竞争对手的市场份额。

就比如你知道工厂A给海外品牌B客户做了一款摇头机，海外B客户每个月出货是20万台，那么对于工厂C来说只要做出的产品价格够低或者性能够好，那么就有较大概率成为海外品牌B客户的供应商，从而分割一部分工厂A的订单。

这也是消费类长电产品内卷厉害的根本原因，市场订单存量明确，产品壁垒较低。

但是对于低功耗产品来说这种模式比较难行的通，因为对于工厂来说压根儿就不知道海外哪个品牌客户低功耗产品卖的好，对于海外很多渠道品牌客户来说他们也是从零开始。

工厂需要不停地去说服更多海外线下渠道客户去卖低功耗产品，海外线下渠道商也要通过各种手段去推广自己的低功耗产品，这个过程也是教育消费者的一个过程，但是最终能不能出量就很难说。工厂要陪着海外品牌客户一起成长。

回来我们再说海外客户。

海外客户有的是通过线下门店或者商超渠道销售自己的长供电产品，走的是零售模式。

也有专门的海外服务商会提供整体安装的相关服务，这时候这些服务商会利用自己服务的优势打包产品一起卖给客户，因为有些长电产品本身也需要安装的工作，这样也会增加长电IPC产品的销量，消费者省去了麻烦，服务商多赚了钱。

走线下零售模式的问题我们上面有说过，不再赘述。

对于服务商来说不一定愿意推这种产品，对于消费者来说可能更倾向于线上自己购买自己喜欢的品牌，因为低功耗本身最大的一个特点就是方便安装，解决海外人工费用高的问题，所以线下的量自然就会减少。对于海外服务商的这个判断是依靠个人推理出来的，未经过认证，如果有了解朋友的也欢迎多交流。

当然，Arlo在线下出货量有非常大的比例，也有很多线下服务商在卖Arlo的产品，这是因为Arlo的品牌认知度超高，消费者会直接指定这个品牌，同时遇到问题也会有服务商快速来响应。

03  总结

所以总结来看，目前国内低功耗生产厂商应该更多的先去开拓海外电商渠道，配合一两个核心电商客户做好产品链接后也便于其他客户推广。

同步布局海外线下渠道，要有一个“养鱼”的过程，利用部分海外渠道客户强大的渠道能力强推。

最终形成线上电商为主，快速出货，线下渠道为辅，长期布局的战略。

下一篇文章我们具体介绍下去做亚马逊电商客户一些重要的关注点，以及对未来低功耗产业的一些预测。

以上内容如有不妥也请各位不吝赐教，也希望各位多多关注“香山安防观察”weixin公众号。