数据分析课堂笔记Day21(20221212）

时间阶段

1:1季度=13周

2:13周分为3个时间阶段

流程

• 从pipeline里面挑选客户，
• 查看预计签约日，选择比较靠近的
• 1-5周，“筛选”（客户意向高，销售愿意卖）

销售阶段的对比，当周与上周商机对比。（每周来观测）

观测：销售阶段的高低，转化情况

可能的结果：剩下的商机比销售目标高一点的。剩下的商机／销售目标

剩下的商机比销售目标高很多，销售人员的销售精力不够。

• 销售决策者做战略的判断，6-10周，（主要看每条商机的运转过程）

精准商机不够，就要补充高质量的商机（补充／维持）（从pipline里补，质量是劣质的，经营时间不够）

精准商机够，不需要判断，继续玩。

精细的查看每条商机的运转过程，细节状态。

有些商机没有动，销售经理查看原因（是客户原因，还是销售的问题）

• 第11-13周，销售经理没有什么战略和战术的调整了。这时候数据就是查看效果了。
• 商机总量／销售目标的倍数比。
• 表格分析

销售组织体系（区域销售+产品销售）

表格（商机记录，客户，区域，产品)

• 制作表格

可以分别站在客户，区域，产品三个维度下对商机记录进行观测

可以辅助每一周的销售例会，可以帮助销售经理做销售例会上的决策判断，（体现销售阶段的构成，体现商机和目标的占比关系，体现细节，体现推进的力度，

超过多少倍是合适的不用管。

展现出一下4个部分

a:商机金额与销售目标的占比

b:不同销售阶段下，商机的占比构成

c:特定销售阶段的来源，商机的转化力度，销售阶段的跨度，

d:细节