后悔没有早点读书学习35：说服性沟通

今天为大家带来的小理论，叫做“说服性沟通”

在日常生活里，我们时常置身于各式各样的说服情境中，一天之内，我们可能会有意无意地多次参与说服性沟通：工作中试图说服上司采纳建议，餐桌上劝导他人选择心仪的餐厅，休闲时鼓励伴侣陪伴自己外出散步等。说服现象虽普遍存在，但实施起来却并非易事，因为相同的说服方式在不同场景下效果迥异，例如，在职场上，严谨的数据和逻辑论证可能极具说服力，但在家庭环境中，家长可能更注重子女的态度而非论据。

那么，如何才能更有效地让他人接受自己的观点呢？在说服的过程中，又有哪些要素会影响我们说服他人的成效？对于容易被说服的人来说，又该如何抵御他人的影响？今天，我们就来深入探讨“说服的艺术”。心理学家Zimbardo和Leippe在1991年指出，说服是一个通过影响他人以改变其信念或行为的过程，它涵盖了广泛的影响力范围，从商业营销中商家通过社交媒体影响消费者，到个体间的面对面说服性交流。本文着重探讨后者，即个体间的说服性沟通过程，它是一个由六个紧密相连的步骤组成：

1. 信息送达：确保对方接收到你的信息；
2. 吸引注意：使对方关注你要传达的核心内容；
3. 理解信息：确保对方对你的观点有一定的理解；
4. 认同结论：引导对方接受你的观点；
5. 稳固态度：即使说服过程结束，对方也能保持新的态度不变；
6. 行为转化：促使对方以新的信念指导自己的行动。

在这一系列过程中，任何一个环节受阻都可能导致说服的失败。例如，在第一步，如果对方未能留意到你的信息，那么后续的沟通将难以展开。举例来说，你试图说服父母同意你搬出去独居，尽管你列举了通勤方便、租金合理、互不打扰等诸多优点，但他们却只关注到最后一点，误以为你嫌弃他们的生活方式，进而强烈反对。

说服效果受到多方因素的影响，包括受众特质、说服者本身以及传递信息的质量。Zimbardo和Leippe在1999年研究中强调了几个关键因素：

1. 受众因素：

   • 人们倾向于坚守既有立场，存在“选择性注意”现象，更易注意到支持自己原有观点的信息。如父母若喜好饮酒，他们更可能注意到有利于饮酒的观点，而忽略你提及的饮酒危害。
   • 认知失调：当新信息与旧观念冲突时，人们会感到不适，从而下意识地避开与自身观点不符的信息。
   • 受众经验：对于某一话题，受众越有丰富经验，就越不易改变原有的看法。不过，如果你能突出信息的新颖性，例如引用最新的研究成果，可能会打破受众的经验壁垒，激发其好奇心和求知欲。

2. 说服者因素：

   • 权威性：作为说服者，你是否具有专业背景和权威地位至关重要。权威人士的说服力在短期内较为显著，但若不具备权威性，可能会遭遇“睡眠者效应”：即即时说服效果不佳，但随着时间推移，受众可能逐渐

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