中小企业做外贸全靠互联网

2007-06-19 10:47　来源：一大把网站

　　[一大把网站]潘珍义不断增加网上贸易的投入，因为互联网为他找到了大量生意。

　　见到潘珍义之前，他正在赶往温州机场的路上，“送一个客户上飞机。”忙碌的他不断迎来送往自己的生意客户。

　　实际上，作为一个温州人，潘珍义的公司开在了义乌。义乌，在这个全世界最大的小商品集散地的一角，聚集着超过300家眼镜贸易商，他们全部针对外贸，占据了全世界眼镜贸易的重要份额。潘珍义的贸易公司，每年向国外卖出1000余万元的眼镜。

　　被逼上网

　　和其他网商不同的是，潘珍义是被客户“逼”着走上互联网的。在此之前，他对互联网也没什么接触，并不觉得互联网有什么用。2002年，他的客户不断跟他提到互联网的好处，要求他把产品信息通过互联网展示或发送，这样就省去了每次订货都要长途跋涉跑到义乌，而且平时的交流也会方便得多。考虑之后，他决定为公司建一个网站。

　　网站建好后，眼镜公司上网了。但他感觉做和没做一样，因为压根没有人访问自己的网站，没有人访问，就不会有客户知道他，也就没有效益，这给他的电子商务热情兜头浇下一盆凉水。但这并没有打消他继续在网上寻找机会的念头。事实上，几年之后他渐渐意识到了当初自己做网站不成功的原因。答案很简单，做网站并不难，难的是做好了之后要不断地更新维护、向外推广，需要专人来打理，而这笔费用非常高。如果没有这些投入，网站就只能成为互联网这个汪洋中无人知晓的孤岛。

　　而加大投入又是潘珍义难以承受的，尤其是永远见不到底的网络营销投入。一来缺钱，二来缺乏专业的技术人才，要想自己做一个独立的网站，真是难如登天。

　　想明白后，潘珍义就关了网站。2003年的一天，有人给潘珍义打电话说有个温州眼镜网做得不错，让他去瞧一瞧。几年之后的现在，他已经忘记了给他打电话的人是谁，但温州眼镜网这样的专业网站以及一些行业网站却给他打开了广阔的互联网世界。

　　更喜欢专业网站

　　在互联网上折腾了5年，尝没尝到甜头，潘珍义显得很神秘，轻易不肯细说，只发牢骚说这阵子原材料涨价快、人民币升值快，所以做外贸没有赚头。但对于追加投入，他可毫不手软，他正决定加入阿里巴巴英文版，并且为此专门配两名工作人员负责更新上面发布的内容，以及增强对询盘的答复效果。这样算下来，他每年最少也要为此付出10万元以上的成本。对于潘珍义这样精明的温州人而言，敢于投入10万元，当然是发现了其中的商机。

　　他加入行业网站的考虑也很简单，专业网站如温州眼镜网，或者行业网站阿里巴巴等的浏览量已经很大了，与其自己花钱做网站还没有流量，不如就用别人现成的平台。并且现成的平台上有大量信息，随时可以和同行交流沟通。

　　潘珍义认为，互联网使得客户交流更加方便，如今对他而言，通过电子邮件或MSN同客户交流已经是寻常事，他可能已经想不起初入眼镜行业时对电脑发怵的自己是什么样。现在的很多客户都是先在网上找到了他，然后再到他的实体店面进行考察，然后确定订单。很显然，他在互联网上的网页已经成了“门店”。

　　“门店”需要打理，潘珍义就像一个小老板，每天打开店门都要收拾一番，使店面更吸引人。在温州眼镜网上，他不断把最新的样品图片贴上去，店面信息更新快，自己的店面就能排在前列，结果吸引了大量眼球，带来了商机。在这方面，很多企业在向行业网站支付了一定的费用之后，就以为生意会自动上门，不更新网页，也没有专人负责维护，当然就没有效果。

　　作为贸易商，潘珍义既是销售商又是采购商。在向国外客户销售的同时，他还要联系工厂生产供货，这些都离不开网络。眼镜行业有一个奇怪的现象，温州是全世界最大的眼镜生产加工基地，但眼镜外贸集散地却在义乌。往往是有客商慕温州眼镜之名到了温州，却被带到义乌去看样品谈生意。下好了订单又从义乌回到温州的工厂组织生产。产品做好了，再从温州运到义乌，在义乌装箱，然后发往全世界。

　　因为这样复杂的流程，潘正义就需要兼顾两头，一方面要不断寻找客户，另一方面则要掌握大量工厂的信息，没有互联网，他根本做不到。如今的他已经能很熟练地在网上发布求购信息，或者看自己的员工回复电子邮件。更多时候，他愿意去温州眼镜网看看资讯、到论坛呆一会。

　　和在阿里巴巴的投入相比，温州眼镜网这样的专业网站收取的费用几乎微不足道。潘珍义坦言，自己更愿意到专业网站去，因为这样的网站上全都是行业内人士，更方便交流，何况专业网站的上下游厂商集中，要找到相关的企业远比阿里巴巴容易。而这和收费高低并没有关系。“如果可以，我宁可多掏一些钱支持专业网站做得好一些。”

　　在他的使用体验中，最惊喜的是温州眼镜网的中文版吸引了大量海外客户，“有好多海外华人通过温州眼镜网找到了我。”这是一个奇怪的现象，原来中文也可以跨越国界，中文版的行业网站照样可以吸引海外客户。

　　作为外贸商，潘珍义希望能够获得更多的国外买家，所以他对英文版网站的需求很高，“如果温州眼镜网的英文浏览量上去了，我宁愿多花钱。”

　　防骗技术要高明

　　潘珍义的公司几乎没有参加过展会，他也因为听同行说参加展会的效果很好在考虑去参加。他获得客户的来源除了老客户的介绍之外就是互联网，但互联网的功能也有不尽人意的地方。

　　“互联网的诚信度需要提高。”潘珍义说，他这样说是指互联网只能使买卖双方有互相获取信息的机会，但网上显示的内容又很难被双方取信，所以这些客户都还需要被转化到现实中。比如网上获得的意向客户要到潘正义的公司去看看情况，再谈生意，这就像互联网初期的网友见面，在真实地见到屏幕对面那个文字堆叠出的人之前，他们无法预测双方能否成为现实中的朋友。

　　外贸中的欺骗行为非常多，就在潘珍义公司的旁边，几家眼镜公司就遭遇过被骗的例子。初时对方要订一批货，付款很及时，3元钱订进来，2元钱卖出去，卖得的钱再付款给卖家，说要订一个大单，但钱要一周后支付，结果货寄了出去，骗子从此就消失了。

　　谈到这一点，潘珍义显得挺自豪：“我从来没有在网上被骗过。”尽管来自于互联网的骗子成本更低、手段更多，但潘珍义一直小心经营。尽管双方通过互联网认识、交流，但真正交易时，仍然是通过传统的面对面的方式来做生意，初次的买家下订单时必须付30%订金等业内的行规也咬得很死。毕竟，在如今眼镜行业利润渐微的环境中，上一次当就意味着大量的损失。要常在岸边走，又要不湿鞋，潘珍义也希望网上交易能更安全。