到很多家企业服务营销改善,我问企业的第一个问题永远是——您的营销目标是什么?
当我与企业领导共同探讨订单额、销售额、回款额的关系时,很多企业会告诉我,我们知道啊!我们考核的时候都用了啊!
我想问的是,您真的搞明白了吗?
到一家企业服务时,我让他们告诉我他们企业今年营销的这个三个目标的数字,结果分别是1.2亿,9000万元和7200万元。
我告诉他们,他们企业非常危险!!
他们一脸茫然……
我告诉他们,通过这三个数字分析,你们企业的制造周期是3个月,安装调试周期近3个月,年度资金周转2次!——他们很惊讶,你如何知道!
我再告诉他们,根据他们行业情况,如果毛利30%左右情况下,企业非常危险!因为,按照1000万元/月的产出,企业需要材料资金700万元,按照7200万元年度回款,600万元/月回款不能支撑正常的生产经营,看似不低的利润空间可能都被正常(3331在中国都看是正常回款周期了)的回款周期压缩企业的现金甚至断流,而上述算法还是没有考虑非正常或超量安全库存情况下的……——他们更加惊讶!
当然,企业会讲,我们是正常转动,还有去年的销售额和回款额会转回来……
我又告诉企业,这更加可怕,因为你们定目标的时候就没有考虑去年的转结,销售额和回款额目标定低了,明显的考核不合理,结果对个人有利对公司极为不利,……
中国特色的可能还有就是客户的回款周期极为不合理,再加上上述要求和考核的不合理,结果将更加可怕。
当然,还可能是成长的烦恼,订单额上升过程,制造周期和产能不足,导致销售额同比上升不足,回款额更加上升比例不足,现金流压力必须想办法化解,应对成长的烦恼。
这就必须改善了,而且改善必须从回款周期的改善开始,这才是企业运营的根本,也是从数字看到的经营数字背后的科学和正确的逻辑!
这样,企业的现金流才没有问题,才能先活下去,而后一步才是真正的利润的问题!