【数字化转型-06】数字化转型咨询项目中如何做好高层访谈

咨询项目中少不了至关重要的一步，那就是高层访谈，做好高层访谈，对于咨询项目至关重要，我们接触的维度越高，就会越能把控项目的真实意图，有的放矢，不会让下面的人带偏；另一方面我们也可以把我们对于企业数字化转型的理解和领导交流，获得确认，为接下来的沟通汇报铺路，最好能和领导达成共识，这是我们助力企业变革的内在动力。我们一起从访谈前、访谈中、访谈后三个阶段探讨一下。

在步入正提前，我想说无论见多大的领导都不要紧张，如果紧张了说明认识不够。我们确实没有领导阅历、资历、社会影响力高，但是我们有我们的优势，我们懂工具和方法，我们有数字化转型经验和专业知识，我们有创新思路，我们是企业内部变革的催化剂，咨询项目不是简单的雇佣关系，而是合作关系，我们是合作伙伴，只有正确的对待关系，才能大大方方，思维敏捷，沟通出有价值的东西。

访谈前

一定要有针对性的做功课，总结起来两方面，一方面是关于人上，另一方面是关于事上。关于人上一定要先了解人，知己知彼才能有的放矢，掌握充足的关于领导的资料和情况，比如履历，工作情况，个人爱好等等。说不定这位领导就和你有交集，比如老乡，校友，同专业，同爱好，领导荣誉等等，这样很能拉近彼此的距离，等到访谈的时候用的上。

关于事上，尽可能收集企业战略规划、领导工作讲话、企业和竞争对手的新闻等资料，提炼出关于发展方向、业务、产品、用户等相关内容，作为素材。知道这些就会避免我们问出一些傻傻的，没有深度的问题，或者给领导留下没有做功课的坏印象。在真正访谈时，可以以“您在xxx讲话时曾提到xxx”等方式提问，这样会给领导留下很好的印象。

根据上述内容总结形成访谈提纲，明确知道所问的问题是什么，从这次访谈中，真正需要获得的是什么，试图达到的目的是什么，最好把大纲提前发给领导，让领导也好提前准备，当然，一般是不会准备的。

访谈前要注意几点：

• 尽量让这位领导的领导安排见面，提高自己受重视程度。
• 尽量安排到上午，一天之计在于晨。
• 准备访谈提纲，并发给该领导。

访谈时

基本的商务礼仪做到位就好，比如穿的商务一些，提前15分钟到达指定地点，提前布置访谈现场，把手机设置成静音，连接好电脑等准备事项。正式开始前基本的寒暄还是需要的，如果想录音，必须提前征得对方的同意。

访谈中常见的问题以及应对措施：

• 领导滔滔不绝不断跑题，高谈阔论，我们适当的插嘴把问题委婉的再重复一遍是最有效的。
• 领导会有一些引用、也会讲写所见所想，这时候记录下关键字，必要的时候需要他提供些材料，事后方便整理。
• 重要的回答可以以复述的方式进行确认。
• 领导惜字如金、点到为止怎么办，这就要掌握分寸，递进式的提问。

访谈后

访谈后需要把访谈中领导提到的事项或者允诺的材料尽快落实，最好在24小时内形成访谈记录报告，发该领导确认，遇到需要反馈修改的及时跟进，形成最终访谈记录报告。

最终把访谈报告发给相关人员，并在邮件中对领导表示感谢。

数字化转型咨询项目一定要重视高层访谈，在这样的场合和机会不宜很多人出现，让关键人、核心人参加。当然，高层领导只是给我指定方向和目标，接下来还需要我们和甲方精诚合作，落到实处。

参考文章

1. 约公司高层做访谈，你知道怎么准备吗？
2. 数字化转型咨询实践经验-高层访谈感悟
3. CIO40: 企业数字化转型访谈问卷
4. 《麦肯锡方法》第8章 展开访谈-思维导图
5. [七大访谈技巧大公开](