微软渠道动力快车再度启动 深耕区域市场 策略落地时机成熟

虽然金融风暴席卷全球，但2009年的微软似乎格外努力，不仅一系列重头产品都在今年上市，而且还打造了光芒四射的Win7。在这一系列大动作的背后，其实微软一直在为它新渠道策略的落地做储备，而现在这个时机似乎已经成熟。

　　渠道策略落地时机成熟
　　微软大中华区渠道业务管理事业部总经理John Ball坦言，“今年是合作伙伴与微软联手做生意的最佳时机”。其实，今年微软推出的一系列重量级产品并非偶然，而是其95亿美金投入的结果。而微软选择在经济环境刚刚回暖的时期，推出这些产品，正是为了让渠道有机会抓住这个市场机会，用更有价值的产品去满足用户的新需求。

　　就市场形势而言，John认为得益于中国政府推出的一系列经济刺激和投资的计划，IT市场回暖的迹象已经日趋清晰，但这场经济危机显然已经让更多的公司，意识到了自己面临的挑战，用户会更急需能够帮助他们节约资金、提高效率的工具，在本土和全球竞争格局重新找回自己的位置。所以，微软这次为渠道合作伙伴所提供的，必须是有技术推动价值的产品，而目标就是帮助用户更加有效的做生意。这也形成了让微软渠道新策略落地的“天时”。

　　在John 看来，目前的中国市场也不缺乏“地利”，因为微软一直等待的渠道就绪机会也已经成熟。 “2009年对微软是意义重大的一年，我们不仅推出了这些重头的产品，其实我们每周还会做一些数字的调查，来检查渠道是否就绪，看他们是否可以销售这些产品了。现在，这个时机确实已经出现了，根据来自全球各个市场的数字显示，中国市场的渠道已经就绪。以Windows7为例，我们的培训已经覆盖了一万八千名来自合作伙伴的工程师和销售人员，这意味着在后续的市场项目中，将会有更多已经就绪的合作伙伴来帮助我们做好这个市场。”

　　既然“天时、地利”都已具备，微软可控的“人和”因素自然也不会拖后腿，所以旨在为渠道注入动力的广域渠道合作伙伴奖励项目近期也正式启动了。John告诉记者，之所以把主题设定为“简单生意轻松做”，是因为在这个项目制定的过程中，微软充分的倾听了合作伙伴的心声，因为在这个特殊的时期，对渠道来说，大家都在思考如何能赚钱，如何能更轻松的实现自身能力的提升这样的问题。“所以，针对渠道的切身需求，要想让我们的渠道项目有效落地，就必须体现出它简单、轻松的价值。”

　　简单生意轻松做

　　从这个渠道奖励项目本身的特色来看，“简单生意轻松做”主要包括了三大核心内容：轻松塑品牌、轻松做客户、轻松赚大钱。

　　轻松塑品牌计划包含了不少对渠道来说更有价值的支持，比如为渠道提供“身份”。渠道可以按照自己与微软生意的紧密度，以及自己希望得到的市场定位，获取有利于自己发展的“身份”。

　　通过加入微软合作伙伴计划（MPN），获得三类资质称号，做“有身份”的经销商：金牌认证合作伙伴、认证合作伙伴和注册合作伙伴。另外，微软还为渠道提供星级合作伙伴称号，渠道只要成为注册合作伙伴，并与微软进行合作后成功结单，就可以获得“星级合作伙伴”的称号。而伴随成交订单数的增加，这些渠道合作伙伴的星级也会逐级提升，最高可升至“五星级合作伙伴”，并获得相应的荣誉证书。还有中小企业专家称号，在成为注册合作伙伴之后，只要合作伙伴参加1个小时的在线培训并通过考试，就可以获得“微软中小企业专家”称号。

　　除此之外，轻松塑品牌计划还在市场营销的支持层面上，着力于帮助渠道去打造属于自己的品牌形象。MPN将为合作伙伴提供全方位的市场营销支持，旨在提升合作伙伴的市场能力，通过“市场营销中心”的资源、工具和培训，助力合作伙伴打造自己的品牌。

　　最特别的是，微软的“轻松塑品牌计划”还包含了“行动宝盒正版软件”，这是特别为注册合作伙伴提供的包含 Windows 7，office 2010等20余款微软最新的正版软件包，并包含了一年两次的特别版体验包和三份随后而来的季度更新软件包，让合作伙伴可以畅享使用一年。帮助渠道打造属于其自己的IT平台的同时，也增进客户对其的认可。

　　而轻松做客户计划的重点则是，微软将在自身的客户资源之外，再为渠道提供各种面向客户展示的通路，并帮助渠道提升在潜在客户面前的曝光率，提升客户知名度。

　　在这一计划中，微软将为合作伙伴在网站上提供一个合作伙伴的查询平台，展示所有微软的金牌认证合作伙伴、认证合作伙伴、中小企业专家合作伙伴、具备各种技术能力的合作伙伴、订购行动宝盒的合作伙伴，以便让客户轻松找到渠道供应商。而在微软的中小企业网站上，还会提供“星级经销商”的名单展示。只要渠道合作伙伴与微软成功合作，并结单三次以上，就可以加入微软中小企业网站上“微软星级合作伙伴”名单中，让有购买微软产品意向的客户直接找到相应的渠道供应商。而如果渠道合作伙伴与微软成功合作，并结单五次以上，微软就会为这些渠道提供一个第三方IT网站广告奖励。如果合作伙伴订购行动宝盒，还将获得“微软行动宝盒购买合作伙伴”证书，并在微软合作伙伴网站上的“合作伙伴名单”上获得展示机会，为渠道参与竞标铺路。

　　堪称业界典范的微软培训也被纳入这一计划，渠道的销售人员通过“合作伙伴学习中心”和“达人堂俱乐部”，可以轻松成为软件专家，迅速提升业绩。而渠道及客户的技术问题，也可以交给微软来处理。微软提供了一个在线技术支持社区，不仅技术专家在线随时答疑解惑，合作伙伴之间也可以共同探讨交流。而如果合作伙伴与微软成功合作，并结单三次以上，即可获得微软销售商机支持。

　　利用新产品及解决方案的特色，为其合作伙伴提供利润来源，以及微软返点和额外奖励，为其渠道创造更多的实惠，则是轻松赚大钱计划的核心。一方面，Win 7的上市正酝酿着一场阔大的平台迁移大潮，这其中也蕴藏着大量商机与利润。而对一些希望获得深度发展的渠道，微软在本次计划中还打造了中小企业系列解决方案和欢喜福袋系列解决方案，力图为渠道在产品之外提供更多的价值。除了众多折扣和返点计划外，微软本次还提供了针对渠道的现金奖励，比如获得价值700元的礼包的机会、个性化定制的蓝牙滑鼠、正版Win 7 FPP彩包等等。甚至微软还准备了20台XBOX游戏机，每季度一次为开单合作伙伴抽奖。

　　渠道回声

　　在此次渠道新政落地之后，记者也随后采访到了微软产品的一些经销商。一位已经与微软合作了九年的渠道商表示：“微软做这个项目的目的，我个人认为是经济危机的影响，因为去年对我们还是蛮有影响的，很多外企、合资企业的用户都在收缩控制费用，这个时候我们如何获得一个好的跟用户接触沟通的机会对我们很重要。现在，微软推出了一些优惠政策，我们就可以把这些利好消息落实给用户，在这个困难的环境下，能够给用户一些优惠就是给我们争取一些机会。”

　　在他看来，微软提出的一些解决方案型的发展思路也是符合他们这类合作伙伴的规划的，而且从目前来看，微软已经从单一的产品转向了系统化的产品，对增强他们的服务价值也提供了便利。