销售冠军为什么带不出冠军团队

销售的战场血雨腥风、荆棘密布，能生存下来，变称得上是“勇士”，女生则是名副其实的“女汉子”

 

 

生存下来并能拔得头筹，一个“勇”字显然不够，还需要加一个“智”字。

客观的分析不难得出只要销售的产品确实能满足客户的需求，那么无论推进方法优劣，都有60%的机会跟客户成交。因为客户购买的是对"产品的需求”而不是销售的“推进方法”，关键是销售员要敢于积极的推进销售过程，但在面子大于一切的价值观影响下，销售员却经常不敢推进销售过程，导致销售周期无限延长，所以“勇”字很重要。

需求决定成交与否，方法决定成交周期。

销售冠军在谈判的过程中非常清晰的知道什么场景应该活跃氛围讲段子，什么场景应该严肃认真讲产品，什么时间该向客户提问，什么时间该给客户答疑，在什么阶段该拍客户马屁，在什么阶段该给客户决策建议，一切了如指掌并形成了运营自如的销售谈判“套路”（如下图），所以销售效率优于常人3~5倍，所以“智”字也很重要。

血雨腥风坚持到底体现了“勇”，灵活机动游刃有余体现了“智”。智勇双全的销售冠军为什么没能带出冠军团队呢？管理过程中经常出现老员工不服从管理缺少担当，新员工很努力却不产出业绩；团队凝聚力差团建活动总有人缺席；整体销售氛围略显羞涩，缺少狼性；优秀的人员招不进来，进来了又很难留住；在战斗但不高效、有输出但杀伤力不够等众多问题。事情的真相是什么呢？

真相只有一个：销售谈判套路和销售管理套路是截然不同的俩个“套路”。

销售代表的工作重点是维护客户关系、达成交易、售后服务，需要熟练掌握的工作技能是：破冰、挖需求、推服务、解异议、促成交等如上图。而销售总监的工作重点是团队组建、统一目标、推进执行，需要掌握的工作技能是：招聘、组织、监管、培训、考核、支持等。销售代表需要突出的个人能力，销售总监需要突出的组织能力。

所以从销售冠军向销售总监转型需要重新构建知识体系，形成新的“套路”。我们把这俩个套路分别成为《销售谈判方法论》和《销售管理方法论》

方法论是一种以解决问题为目标的体系或系统。它通常能指引我们在不同的阶段为自己安排不同的任务，利用对应的工具或技巧解决对应的问题。

基于《管理学》中管理的4个核心职能计划、组织、领导、控制和人力资源管理的四大要事选、用、育、留，结合自己在阿里、美团和创业过程中的销售管理实战，总结出了一套普适性较强的销售管理方法论 ，包含六大模块：目标设定、过程监管、绩效考核、培训辅导、兵力部署、业务支持。

目标设定-设定推动公司战略发展的重要指标并将其上下统一，而后将其拆解成可执行的业务动作

行为管理-在销售员作业流程关键节点上设置管理抓手，把控销售过程提升销售效率

绩效考核-把影响团队健康发展的关键行为量化并关联到薪酬和职业发展，提高员工积极性

培训辅导-在不同的场景下用不同的方式，有计划有目的培养和训练员工，从而实现各方面能力的提升

兵力部署-根据性格特点、能力结构等因素，组建愿景一致、能力互补的销售团队

业务支持-结合发展阶段，提供技术、知识、后勤支持，保证员工将精力聚焦到自己的优势上

本文重点分析为什么销售冠军没能带出冠军团队，如果大家对销售管理方法论感兴趣，那我很愿意接下来以独立篇幅分享给大家。大家可以用关注、转发、点赞等方式表达是否感兴趣:)更欢迎用评论的方式提意见，一起讨论完善销售管理方法论。

最后分享给大家一个激发销售动力、营造战斗氛围简单有效的方法，如下：

1.  把战斗目标设置成不同的阈值；

2.  当达到阈值拟定战报发送到微信群。

这个方法广泛应用在阿里巴巴、百度、美团网、去哪网等销售管理比较专业的企业，专职的销售助理拟定战报、制作图表，实时性越好效果越明显。

但如果没有销售助理拟定战报和统计结果都比较繁琐，销售总监自己发很容易有点事就把战报的事耽搁了，考验管理者的执行力，所以我们特意给各位将军做了个战报神器《业绩Plus》，扫描下面二维码关注微信公众号：业绩Plus,注册即可用。

希望能帮大家提高工作效率，提升销售团队士气，从而带来业绩的增长。

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