读《Joel谈优秀软件开发方法》之“填补鸿沟”

看《Joel谈优秀软件开发方法》这本书，让我印象最深，收获最多的是Eric Sink的几篇文章。在前面已经写过了关于“雇用人员”，这篇就写“填补鸿沟”吧

 

这篇文章写的是如何填补“产品--顾客”之间的鸿沟，其讲述的主要是销售方面。

 

不知道是这篇文章浅显易懂呢，还是我没有这方面的知识，感觉写得非常不错。

 

有两种方式填补“产品-顾客”之间的鸿沟：

 

• 是您的产品贴近顾客： 让人们了解您的产品；令您的产品更加出色，引发人们的购买欲望。

 

• 是用户倾向于您的产品：找到可能需要您的产品的人；鼓励他们购买您的产品

 

按照Eric Sink的说法就是一种是前摄销售（proactive sales），另外一种是响应销售（responsive sales）。

 

前摄销售

 

销售员是主导者。发动与预期顾客的接触；给顾客介绍产品；回答所有问题；与顾客进行常规联系；提供所有精力和动力；最终说服顾客购买产品，共顾客哪里收钱；并把产品交给顾客

 

销售员向客户推销自己。

 

在这种模式下销售员的作用非常重要，对销售员要求非常高。

 

本文中谈的优秀销售员基本是金钱驱动的（^_^，让我想到了《魔界英雄传》中的总长），有可能销售员的工资比CEO还高。

 

优秀销售员应该很少和开发人员呆在一起，基本上都和客户在一起。

 

优秀销售员是外向性格，在人际方面有不可思议的交流技巧；相当自信，有时可能自信过头；衣着光鲜而充满活力；知道处理各种危机情况的技术；知道如何在出人意料的情况下随机应变；知道何时该结束谈话、请求交易。

 

有一个显著必备条件：只会被金钱激发。

 

还有一个特性是厚脸皮(^_^)

 

是否需要雇用一个销售员，是一个慎重的决定。

 

雇用销售员的理由

 

1：没有人真正需要您的产品。比如说保险

 

2：您的产品非常贵。车、房子

 

3：您的产品无法再改进。

 

无销售员的方法：改进你的产品，是您的产品贴近顾客；倾听您的顾客，按照他们的意愿去做；让您的顾客保持愉快。

1：它完全在您的能力范围内。知道如何使您的产品更好。

2：是相互平衡的活动。当为一名顾客将产品做好时，您同时也在为其他顾客做得更好

 

响应销售

 

由顾客主导。只有当顾客需要与您公司联系时才和你联系。他从其他渠道知道你的产品，了解产品的说明和特性；与你联系，问些问题；做决定，然后购买。

 

看到这个，就让我想到oracle了，基本上是客户去求他，而不是他去求客户，呵呵。

 

要成功进行响应销售，必须做7件事情：

 

1：确保顾客知道您的产品

  1）广告。但要小心广告，因为不知道是否有回报

  2）展览会。好的展览是一个好的宣传

  3）在公开环境中开发。写博客，论坛，进度描述，demo下载等，提高

 

2：确保您的产品是顾客想要的

  1）选择定位。要符合顾客需求

  2）选择竞争者。需要竞争者，否则会让您的产品无人知晓

  3）在公开环境中开发。可以衡量人们的关心程度。如果没有多少人关心，那么就要考虑是否继续该项目

 

3：确保他们买得起您的产品。价格高和价格低的选择。有些人的观点就是“不买最好的，就买最贵的”，但有时也不是这样。呵呵

更多读物：

  Philip Kotler:(现代营销之父)Marketing insights from A to Z: 90 Concepts Every Manager Needs to Know

  AI Rie and Jack Trout:The Battle fro Your Mind

  The 22 Imutable Laws of Marketing

 

4：提供一个全功能的演示下载

  1）使下载容易找到

  2）使下载全功能化（30天试用版）

  3）“润饰”安装程序

  4）让顾客保留匿名

 

5：回答顾客的问题

 

6：提供一个交流的园地。建立论坛等。正视任何顾客的抱怨和问题

 

7：使通过Web购买变得容易

   1）不要让顾客登录

   2）不需要购物车

   3）立刻给顾客产品