尖峰对话：Sybase像农民好东西不轻易出手

尖峰对话：Sybase像农民好东西不轻易出手

在软件界，冯星君是一个传奇人物，关于他的故事在圈子里流传很广。 　　1989年，冯星君带着10万元港币创建了Oracle中国公司，这是当时中国第一家来自境外的软件公司。当年Sybase刚进中国的时候，被冯星君带领的Oracle打得挺惨。冯星君万万没有想到的是，几年之后，自己会黯然离开Oracle，更没有想到会成为Sybase中国的总经理，而且是与Oracle正面交锋。如果说，当年的事还是在他的心里留下了硬伤；那么，到今天他终于可以扬眉吐气了。 　　从2000年5月上任到现在，两年多的时间过去了，冯星君又磨了一把好剑--他就要和"出了鞘"的Sybase双双步入第二次辉煌。 　　时间：2002年10月25日 　　地点：北京中国大饭店 　　人物：Sybase软件(中国)有限公司董事总经理 冯星君两年以来，冯星君在Sybase励精图治，进行了一系列大刀阔斧的改革,Sybase也随之开始在中国市场上的第二次辉煌。 　　卢山：Oracle中国是由您一手创建的，也是Sybase目前最大的竞争对手。那么，从您的角度看来，Sybase与Oracle这两家公司最大的差别是什么？ 　　冯星君：这两家公司的文化完全不同。打个比方，Oracle像个商人，策略比较灵活，会不断地抛出一些新的想法试探市场的反应，如果反应很好，就马上进行第二步的开发。从这一点来看，Sybase好像一个农民，一定要自己先全部都做好才肯拿出来。Sybase就是一家这样保守的公司。别看Sybase公司并不大，股票却很稳定，这主要是因为我们的生意很稳定。另外，Sybase是一家没有负债的公司，而且他存在银行里面的现金也很充足。作为一家保守的公司，当Sybase明确了一个战略方向之后，做法就会很扎实，很有计划。 　　卢山：那么您怎么看待Sybase与Oracle之间的竞争呢？ 　　冯星君：我们当然不敢说能够超过Oracle，从全球来看，Oracle比Sybase大十倍，但是在中国他们对我们很紧张。我们这两年就好像是惊醒了两个沉睡的巨人，现在Oracle和IBM都在盯着我们，我听说Oracle的销售每次一开会都会专门讲一讲与Sybase在哪个单子上进行竞争。不过现在我们在中国已经成气候了，他们现在拿我们也没什么好办法。我们之间会是一场长期斗争。 　　从长远的角度来看，我们两家公司的产品发展战略不同，现在就已经开始分开来在两条路上走了。不过Oracle现在已经越来越多地在做ERP了，而我们的产品发展方向则是企业基础架构软件。现在，大家还都在做数据库，这是惟一的共同点，以后我们两家公司会越来越不一样。 　　卢山：两年的时间里，您认为自己给Sybase中国带来了一些什么样的变化呢？ 　　冯星君：变化当然有很多了。其实Sybase中国以前做得也不错，公司的业务基础打得也很好，但是公司的管理不够紧凑，所以局面很混乱。因为主要是以直销为主，经常会发生我们的业务员为了拿一个单就把合作伙伴干掉了的事，公司几乎没什么朋友。我来了之后去拜访合作伙伴，经常会吃闭门羹，甚至进了门被人家骂一顿就出来。这两年，我主要的工作就是要扎实公司的基础，而且要广交朋友。这两年，我们开始逐步地改变我们直销与渠道销售的比例，原来我们大致是7:3，我的目标是做到3:7。现在，我们的朋友越来越多，市场地位也越来越稳固了。 　　冯星君认为，像Sybase这样提供基础架构的软件公司，必须依靠合作伙伴的支持才能取得成功，因此，一切的工作都要以维护合作伙伴的积极性为目的来开展。 　　卢山：在您的领导下，Sybase变得越来越看重自己与合作伙伴之间的关系。从我们的角度来看，Sybase正是希望通过提供基于开放架构的平台软件，来营造一个全新的软件产业链。Sybase自己是怎么认识这个问题的，制订这一战略的初衷是什么？ 　　冯星君：Sybase最大的一个经营原则就是这一点--永远也不会放弃自己的合作伙伴。作为一家平台软件供应商，我们当然可以开发很多的应用软件出来，但是我们不能这么做，因为我们必须考虑我们的合作伙伴的利益。如果我们自己搞应用软件的话，就必然会与合作伙伴的产品进行竞争，而这是与我们的根本利益相冲突的。我们的核心产品是建设企业架构的平台软件，只有合作伙伴应用我们的软件进行开发，我们才有最大的发展。所以我们决不能损害他们的利益，打击他们的积极性。 　　卢山：但是Sybase不可能只做数据库软件，不管怎么说，你们还是要在数据库软件的基础之上开发新的产品。你们如何保证自己与合作伙伴之间永远不发生冲突呢？ 　　冯星君：不管是做什么产品，我们做出来的基本上都是半成品。我们提供的是标准型号的钢材，要建设成房屋或是桥梁都需要进行第二次的开发。在我们所提供的基础架构之下，合作伙伴可以根据自己客户的个性化需求去进一步深加工，开发出各种相应的应用软件。 　　卢山：这一次Sybase亚太区用户大会的主题就是“协同”。我想，这个“协同”不只是在讲软件技术上的协同，是不是也在指Sybase与合作伙伴之间的协同关系？ 　　冯星君：中国已经越来越成为全球范围内的软件大国，中国市场也是Sybase在全球增长最快的一个国家。我们有很多的合作伙伴还没有进入中国市场，他们急着进中国，又一无所知，所以希望可以把我们Sybase作为一个进入中国市场的桥梁。 　　所以，过去我们的用户大会都是中国区自己开，这一次则是把全亚洲的大会搬了过来。比如说我们今年曾经帮两个日本的合作伙伴在中国市场上开展业务，这件事在那边传开了，这一次有50多名日本的合作伙伴过来听我们的这次大会。我们与这些合作伙伴都有很好的合作关系，他们进来也是帮我们的忙。国外软件厂商在国内没有什么基础，所以他们进入中国的第一件事就是寻找合作伙伴；对于国内的软件商们这也是一个机会。一般情况是，我们都会积极地向他们介绍国内的SI和ISV，尽量促成他们之间的合作关系。 　　光有好的产品是不够的，冯星君希望通过各种努力帮助行业用户用好Sybase的产品。 　　卢山：Sybase中国目前的业务发展怎么样？ 　　冯星君：Sybase中国目前主要是集中力量在数据库、数据仓库、移动数据库和垂直行业这几个领域上。Sybase的电子商务产品在美国做得很好，不过我们中国公司在这一产品领域还比较谨慎。因为从我们的角度来看，目前中国市场的条件还没有成熟到那个阶段，真正的电子商务应用并不多。 　　卢山：Sybase在无线移动数据库技术领域有很强的竞争力，您对这一市场的发展怎么看？ 　　冯星君：的确，我们在这方面已经奠定了很强的基础，我们的Anywhere软件在全球无线数据库产品领域中占有68％的市场份额，这种领先的垄断地位已经维持了好几年了。无线时代是一定会来的，我们现在天天盼着无线时代早一点到来；如果无线时代现在就到来的话，我们Sybase一定是发展最快也最好的公司，因为全球来看，目前只有Sybase在这个产品上可以称为有比较成熟的技术。 　　卢山：中国政府提出了以“信息化带动工业化”的口号，目前行业信息化已经成为了中国市场上最具活力的一个领域。Sybase是如何来面对这一巨大机遇的呢？你们有什么具体的计划？ 　　冯星君：对于我们来说，行业用户永远是最重要的。除了电信、金融这些我们的传统强项以外，目前我们在交通行业的增长也很快。今年我们在政府用户方面的增长比去年稍慢了一点，但是也还是不错，比如地税、国税、高法都在用我们的产品。开拓行业用户市场，不仅要为他们提供好的产品，更要帮助他们把产品用好，这已经成了我们公司现在最重要的工作之一。 　　卢山：其实行业用户最需要的不只是一些先进的技术，市场上也不缺乏掌握技术的工程师，中国缺乏的是在掌握技术基础之上进行业务流程重组和管理信息系统再改造的高级人才。 　　冯星君：不错，产品的问题都不大，关键是看怎么才能用好。所以我们会经常出钱请一些国外的行业专家来国内办讲座。比如我们不久前刚刚为一家证券公司办过一次这样的讲座，我们的做法就是把很多国外的证券业专家请到国内来，请他们讲解国外证券业的先进管理经验。好在华尔街上大的金融、证券公司都是我们的客户，我们可以请得到他们。 　　卢山：很多传统的行业用户正在悄悄地开始投入软件产业的竞争，象宝钢、双惠、一汽大众等公司都纷纷成立了自己的软件公司。我们认为他们会是中国软件产业的一支生力军，Sybase与他们有什么合作吗？ 　　冯星君：有，很多。比如宝钢的宝信，就是我们的合作伙伴，他们每年都会给我们带来很多生意，而我们也可以给他们在软件开发方面提供很多的支持。 　　记者手记：谈笑一扬眉 　　冯星君的嘴角起了几个火泡，一看就是上火了。当记者问他：“要想成为中国软件市场的NO.1，Sybase还有哪些工作要做？”冯星君顿时大睁着双眼说：“我什么时候说过这个话？” 　　旁边的程守宗连忙开口说：“是我说的。”冯星君看看自己的老板，又指了指自己嘴角的火泡，说：“我都已经被你逼得上火了。”程守宗看着他的嘴角，丝毫不动声色，那副表情好像是在说，又不是让你去争全世界的NO.1——那是我的事情。 　　其实，在美国，程守宗也是一个传奇人物。在Sybase前任CFO约翰·阿克斯塔从高尔夫球场上把他挖来之前，程守宗一直在西门子帮着IBM与Sybase竞争。可正是他，只用了两年的时间，就把Sybase从亏损和被抛售的边缘挽救了回来。 　　也许，正是相同的经历使程守宗如此器重冯星君。谈笑间，他们扬眉拔剑。正是软件英雄们一次次的传奇，串成了整个产业前进的足迹。 《赛迪网》