“月圆之夜,紫禁之巅,一剑飞来,天外飞仙”,临阵时,能否做到陆小凤那样快人,快语,快手,接下这一剑,或者像西门吹雪那样淡定从容,人剑合一,不为外界所动,才能迎接谈项目中的种种挑战。
在谈项目时,不仅要练就一副好口才,一颗大心脏,还需要软硬兼施,软磨硬泡,在项目谈不成的情况下也要淡定。
今天出去谈的时候就是碰到钉子了,对方说话很直,讲话也不太有好(感觉意思是我们浪费了她的时间),在短暂的说明了我公司的业务情况和问了几个问题之后,五分钟后,基本上项目就是吹了。
原因归结为以下几点:
1. 人家要名片,没带。
2. 人家要公司手册,没带。
3. 人家要看公司已有系统的运行情况,还是没带。
4. 人家问你以前做过商超进销存系统么,没有。
其实他们领导的需求很明确,你有商超系统,给我们看看,我们删除点功能,在加些我们自己的功能就OK了,谁知道经过接洽人一转述,在加上我们一理解,就变成他们想定制系统了,双方理解的完全是两个东西,能不吹么?
最主要的原因其实还是双方的沟通不畅造成的,对方接洽人员没有完全理解领导的意思(估计他也没好果子吃了),我们又帮他引入歧途,由此看,沟通多么重要,如果他能和领导沟通好,早就确定需要现成的系统,我们也不会浪费精力跑了三次。如果我们能准备好,带够东西,没准人家还会改主意。
下次再去谈项目要做到以下几点:
1. 带够东西,做好前期准备工作。
2. 充分沟通,不但要看清客户最终意愿,也要看清领导最终意愿,统筹规划,避免浪费人力和时间。
3. 锻炼口才和表达,不能像这次这样一句话没说,低头记录了。
“月圆夜,紫禁巅,一剑破飞仙” ,做到上面几点,至少不会一剑成仙,起码会避开要害,才有还手的余地和时间。