TOB电销的痛点怎么破？找准客户的3个关键因素！

TO B电销，即面向企业的销售，与TO C（面向消费者）的销售模式相比，面临的挑战要复杂得多。首先，TO B电销的周期更长，决策链可能也更为繁琐，企业决策也并不像个人消费者那样简单直接靠冲动，因此要想更好地找准精准客户，就必须解决以下几个关键问题。

1、客户痛点是？

很多销售一上来就照着企业名单一通操作（如果有的话），一顿操作猛如虎，一看业绩零杠五。这种种方式不仅效率低，而且精准度差。事实上，很多潜在客户自己都没有意识到他们的问题所在。

客户可能并不清楚自己真正的需求，只是知道某个方面出现了问题，但并未深入了解问题的根源。因此，销售人员的首要任务，是通过一系列有效的提问和沟通，帮助客户发掘出这些“潜在痛点”。

举个简单的例子，卖CRM系统，客户可能并没有意识到自己在客户管理上存在问题。你可以尝试通过提问来引导客户：“你们在跟客户跟进的过程中，销售是否很容易撞单或重复跟进等情况？”

通过这种问题，客户可能就会意识到原来他们也面临类似的挑战，而CRM系统正是解决这一痛点的工具。这个过程，不仅帮助客户发现了需求，也为后续的产品介绍和方案推荐提供了基础。

2、决策人是谁？

在TO B电销中，了解客户的决策链至关重要。不同的公司，不同的产品对应的决策结构和决策方式各不相同。有些中小公司，大多数老板和总经理直接拍板，有的则需要跨部门协作，不是一个人说了算，要多个部门、多个人一起决定。

在这种情况下，如果销售没有能够准确识别出决策人，很容易在沟通过程中浪费时间。例如，可以通过企业查询平台，或社交平台顺藤摸瓜找到老板或其他负责人，或者在初步沟通时，通过询问“贵公司对这个问题的决策流程是怎样的？”来快速找到关键决策人。

了解了这一点后，销售人员就可以有针对性地与决策人沟通，从而大大提高交易达成的可能性。

3、如何找到更多精准客户？

传统电销里，很多销售人员靠直觉找潜在客户，效率很低。如今，随着技术的发展，我们可以借助一些智能化的获客工具，大大提升筛选客户的精准度。

市面上，已有许多专注于TO B销售领域的智能服务商，已经开发出一系列基于大数据和人工智能算法的客户筛选工具。这些工具能够通过分析海量的企业数据，快速筛选出与企业产品需求匹配的潜在客户。

以知识产权业务为例，

普通销售："我感觉这家公司可能需要......"

智能销售："该客群隶属于制造业、信息技术型企业，且在一年内多次进行专利申办及办理事宜，然而近期遭到驳回，故而对于知识产权的需求程度和重视程度均颇高。”

除了利用更多的业务获客模型，系统还提供了客户的基本信息、联系方式、招聘信息、证书数据等，销售人员可以根据这些信息进行后续的电销触达。

这样的工具相比传统的信息查询产品，如“两查一宝”，在数据采集的广度和深度上更具优势。尤其是联系方式的获取，不仅仅依赖工商年报类信息，而是通过多种互联网渠道进行综合采集，确保了更为精准和及时的客户信息。

总地来说，TO B电销的关键在于精准化的客户筛选和深入的需求挖掘。我们不应该依赖传统的陌拜，而要通过数据分析等方法，不断优化销售过程。

未来，TO B电销将越来越依赖智能化工具和大数据分析，帮助销售人员更高效地识别潜在客户，精准触达，并通过建立长期的信任关系，最终达成销售目标。

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