TO B销售做好4个点，客户源源不断！

To B（针对企业服务）销售是个“慢工出细活”的过程，它不像To C（企业对消费者）那样可以依赖冲动消费，而是需要深耕客户、精准挖掘需求、建立长期合作关系。

但是发现很多销售小伙伴，尤其是新手，经常容易陷入“获客难、推进难、成交难”的困境。

但其实，掌握了关键技巧，一切也就顺其自然了。分享TO B销售的四大核心点，望有所帮助。

一、精准定位，找对目标客户。

“客户对了，一切才有可能。”

To B销售的目标客户通常是企业、机构或政府单位，这些客户的需求复杂，采购决策周期长，涉及多个决策人。因此，精准找到你的目标客户，是To B销售的第一步。

如何精准定位目标客户？

前期一定要花时间分析理想客户画像，比如从以下几个点：

行业：产品/服务最适合哪些行业？是制造业、金融业、教育行业，还是互联网企业？

规模：产品更适合大企业、中小企业，还是创业公司？

需求痛点：客户面临哪些核心问题？你的产品是如何帮助他们提高效率、降低成本、提升利润的？

需要去总结并归纳过去成交客户的共同特征，优化客户名单。

总之，就是找到最可能买单的客户，而不是“撒网捕鱼”！

对于企业来说，可以使用数字化获客工具进行快速精定位。

现阶段的数据化工具，采用先进的数据处理技术，整合和规整来自不同来源的海量数据，和各类标签、以构建一个多维度的客户画像体系，涵盖企业属性、角色属性和行业属性。

比如“快启”，作为TO B销售领域的智能服务商，可以帮助企业分析已成交客户数据，并输出目标客户的行业属性、业务需求等，帮助企业从海量数据库中直接锁定最具潜力，以及最易成交类型的客户群体进行业务拓展。

二、挖掘痛点，精准切入。

“客户不是对产品感兴趣，而是对‘能解决他们问题的方案’感兴趣。

To B销售和To C不同，客户更看重的是价值。

他们不关注你的产品有多酷，你的公司有多高大上，而是关注你的产品能不能帮他们节省成本、提升效率、降低风险、增加收益。

所以，销售的关键在于深挖客户痛点，找到他们最关心的问题，并提供精准的解决方案。

如何挖掘客户痛点？

1、做足行业研究，预判客户可能面临的痛点

适用于初步接触客户前，通过研究客户所在行业的共性问题，提前做好销售准备。

在TO B销售中，不同的行业有不同的业务逻辑和挑战。如：

• 制造行业 可能面临供应链成本高、设备维护复杂、生产效率低等问题。
• SaaS软件行业 可能会关注客户续费率、市场竞争压力、数据安全性等问题。
• 金融行业 可能关注合规性要求、数据隐私保护、风控管理等问题。

客户的痛点可能是行业共性问题，通过研究行业趋势，提前锁定客户可能遇到的问题，并在销售过程中主动提及，展示你的专业性！

2、高效提问，引导客户暴露需求

适用于与客户进行沟通时，客户本身不清楚自己真正的问题，需要通过提问来引导他们表达需求。

很多客户在面对销售时，未必能清晰表达自己的真实需求，甚至有些客户自己都没有意识到问题的严重性。

此时，销售需要通过高质量提问，逐步引导客户暴露真正的痛点，并放大问题的重要性，让客户愿意接受你的解决方案。

3、竞品对比法，让客户意识到现有方案的不足

适用于客户已经在使用竞品方案，但效果不理想，或者还在犹豫是否更换供应商时。

很多时候，客户并不是没有解决方案，而是他们在用的方案并没有达到预期效果。

这时候，销售需要通过竞品对比，帮助客户发现现有方案的不足，并引导他们考虑更换供应商。

三、打通决策链，推动成交。

“一个B端客户的成交，往往不是一个人的决定，而是多个角色的博弈。”

To B销售的另一个难点是决策链条长，通常需要经过使用部门、采购部门、财务部门、管理层等多个环节审核，任何一个环节卡住，成交都会被拖延甚至夭折。

因此，销售必须搞清楚谁是关键决策人，并有针对性地推进。

如何打通决策链？

1、找对关键人

使用者：他们关心的是产品的实际效果，是否好用、能否提高效率。

采购人：他们关注的是价格、性价比、合同条款、交付周期等。

财务人员：他们考虑的是ROI（投资回报率），花这笔钱是否值得。

决策者（CXO）：他们关心的是公司整体战略，是否符合公司发展方向。

2、制定不同的沟通策略

对技术团队，强调产品性能、稳定性、技术支持。

对采购/财务，强调成本优势、投资回报率、支付灵活性。

对决策层，强调商业价值、行业趋势、竞争对手的采用情况。

3、解决内部阻力

许多成交失败，并不是客户不需要，而是内部有人反对。

例如，IT部门可能担心新系统与旧系统不兼容，采购部可能担心价格超预算。

提前准备应对策略，主动提供解决方案，减少客户内部阻力。

总地来说，就是让每个决策人都看到自己的利益，成交才会顺利！

四、建立长期关系，促成复购。

“签单只是起点，长期合作才是关键。”

To B销售的终极目标，不是“一锤子买卖”，而是建立长期合作，获得复购和转介绍。

我们不能只关注成交，而忽略了后续的客户维护，结果导致客户流失，业绩难以持续增长。

如何维护客户关系？总结了以下几点：

1、持续提供价值

比如定期分享行业资讯、白皮书、案例分析，帮助客户提升认知，建立信任。

或提供专业的培训、支持服务，让客户用好你的产品，发挥最大价值。

2、保持高效沟通

不要只在有需求时联系客户，平时可以通过微信、邮件、电话等方式，定期跟进客户的业务进展。

关注客户的企业动态，例如新产品发布、组织架构调整、融资信息，及时提供新的合作机会。

3、挖掘增值销售机会

如果客户已经购买了产品，考虑是否有附加的增值服务可以提供？

如果客户公司扩张，是否有新的业务需求？

我们要充分挖掘老客户的“价值”，因为根据多项研究，获取新客户的成本通常是维持老客户的5到25倍。

总结

To B销售不是“卖产品”，而是“卖解决方案、卖价值、卖长期合作”。

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综上为个人分享，望有所帮助。更多内容，欢迎关注快启获客~