后疫情新趋势：61%家庭转向亚马逊订阅制

在经历了三年多的疫情后，消费者的购物方式已经发生了根本变化。不仅购物的频率、商品的种类在变化，连“怎么买”这个动作本身也悄然发生着质的转变。根据最近一项针对北美家庭消费行为的调研，61%的家庭开始使用亚马逊的订阅制服务。这一数字迅速引起了行业内运营者和跨境卖家的关注。

本文将从用户行为转变、订阅制的商业逻辑、卖家可操作的策略角度出发，解读这一趋势背后的动因与机遇，并提供实操建议帮助卖家顺利转型抓住趋势红利。

---

1. 什么是亚马逊订阅制？

亚马逊的订阅制（Subscribe & Save）是一种自动定期购买的服务，顾客可以选择某些商品按月自动送达，一般可获得5%-15%的折扣，并享受免运费等福利。

简单来说，这是从“你去买”变成了“我自动给你送”，顾客省心，商家长期稳定赚钱。

亚马逊也推出了“Prime会员专属订阅”，扩大了这项服务的普及率。尤其在后疫情时代，人们更倾向于减少线下采购频繁，提升居家便利，订阅制由此成为绝佳选择。

---

2. 为什么61%的家庭选择订阅？

这一高比例并非偶然，它背后是几个关键因素的结果：

（1）疫情后购物习惯的惯性延续

疫情期间，不少家庭开始尝试线上购买生活必需品，从洗衣液、咖啡豆到宠物粮。疫情结束后，这种“习惯性便利”反而被强化。定期自动送达意味着他们无需每月记得“补货”。

（2）价格更透明，预算更可控

很多家庭发现，通过订阅，他们能直接锁定一个设定好的价格（甚至比日常购买便宜），避免促销漏买，减少预算超支。尤其在通货膨胀高企的2023年，这种方式逐渐成为“稳健家务管理”的一部分。

（3）服务体验提升

亚马逊近年来在提升物流体验、减少出错率、优化送货窗口等方面持续加码，使得订阅制体验接近“本地便利店服务”的即时感，用户粘性逐步增强。

---

3. 亚马逊订阅制对商家的影响

这一趋势不仅影响消费者端的行为，也在逐步改变商家端的运营逻辑。一些原本依赖一次性销售为主的卖家，正在转向构建“持续性订单模型”。

优势如下：

• 📦 提高复购率：订阅用户意味着确定性的下单频次。

• 💳 降低获客成本：相比不断争抢新客，维护一个愿意订阅的老客成本更低。

• 📊 优化供应链：通过预测订购频率，帮助商家更好地规划库存。

---

4. 哪些品类特别适合订阅制？

不是所有商品都适合订阅。目前爆发性增长的品类基本集中在以下几类：

| 类别 | 示例商品 | 用户消费心理 |

|--------------|-------------------------------------|-------------------------------|

| 日用清洁 | 洗洁精、洗衣液、垃圾袋 | 家庭固定高频消耗，回购稳定 |

| 消耗品 | 剃须刀片、卫生纸、电池 | 使用周期明确，易于设定订阅 |

| 母婴产品 | 尿布、奶粉、婴儿湿巾 | 家庭刚需，订阅带来安全感 |

| 宠物用品 | 猫粮狗粮、猫砂 | 宠物养护刚需，频率可预测 |

| 保健品 | 维生素、关节养护胶囊、营养饮品 | 长期服用，订阅更便捷和划算 |

如果你的产品属于高频刚需、低决策门槛的消耗型商品，那么你已经具备了进入订阅市场的天然优势。

---

5. 如何开启订阅模式销售？

对于大多数卖家而言，开通Subscribe & Save功能并非复杂工程，但做好以下几步能大大提升转化效果：

1）开通Subscribe & Save权限

• 需要拥有稳定的库存水平

• 账号需保持良好绩效记录

• 在后台“Manage Inventory”找到填写订阅设置的选项

🛡️ 小贴士：多账号运营卖家的权限申请及策略测试阶段容易遇到防关联风险，建议使用跨境卫士这类专业的防关联浏览器来维持良好的账号隔离。一台设备多账号，一账号一环境，有助于提升稳定性。

2）设定合适的折扣层级

• 通常第一档是5%（默认）

• 可视情况设置10%-15%的额外优惠来鼓励用户完成“订阅+多件购买”

建议根据利润率和客单价核算长期收益，适当让利能提升订阅转化。

3）优化商品listing细节

• 增加“Subscribe & Save available”标签的可视度

• 在图片和文字中引导用户使用订阅功能，例如加一张“节省10%+定期送达”的信息图卡

• 在标题或Bullet Point注入关键词，如“适合定期购买”、“订阅更省钱”等提示语

4）跟踪并不断优化

• 观察后台订阅用户的增长趋势

• 分析用户终止订阅的原因（定价？频率？物流？）

• 通过A/B测试不同售价、频率方案，找到最优组合

---

6. 销售订阅商品的挑战与对策

虽然趋势向好，但一些商家在实际操作中仍会遇到阻力，尤其是中小卖家。以下是常见问题及应对建议：

| 问题 | 应对方法 |

|------------------------------|----------------------------------------------|

| 库存不稳导致订阅发货失败 | 搭配使用库存预警系统，计划性补货 |

| 客户取消订阅率偏高 | 优化用户交互，送赠品促活，提高首订体验与口碑 |

| 商品定价和利润之间难平衡 | 精细核算利润模型，设定阶梯折扣满足盈利与竞争 |

| 多店铺同时运营难以统一策略 | 借助防关联工具如跨境卫士，保持数据独立，确保测试有效性 |

---

7. 未来趋势：订阅制是否将成为“主流打法”？

答案是：在特定品类中，Yes。

尤其是生活消耗品和功能型商品，将越来越脱离传统的“搜索-购买”模式，转向“绑定-稳定”模式。卖家不再是一次抢单，而是与客户建立一种持续性的“消费陪伴关系”。

未来，订阅功能将不仅是一个选项，而是某些类目成功的标配。

---

结语：抓住正在发生的变化

疫情不仅改变了全球物流系统，更重塑了消费者与商品之间的连接方式。在这个变化的过程中，亚马逊的订阅制正在从一种辅助功能，升级为商家构建长期关系的核心工具。

对于跨境卖家而言，与其一味投入在价格、流量的红海竞争中，不如顺势而为，探索订阅背后的复购经济。稳定、安全的运营环境、客户信任的服务设计、持续优化的数据策略，将成为征战后疫情市场的新护城河。

聪明的卖家，已经悄悄升级玩法；聪明的运营，早早洞察未来路径。

你，准备好了吗？