从梅西香港球赛风波看华为的高质量合同管理

​从梅西香港球赛风波看华为的高质量合同管理

一位企业的营销总监，也是顾问老师的老学员，来拜访顾问老师，在一个西餐厅，吃完了可口的牛扒之后，伴随着轻柔的餐厅音乐，品着红酒，聊起了最近的一些新闻话题。

学员：老师，最近梅西在香港球赛的风波您有关注吗？

顾问老师：我有听说这件事。香港球迷因为没看到梅西上场而非常失望，政府也希望主办方和球队能给出合理的解释。

学员：那遇到这种情况，一般会怎么处理呢？

顾问老师：通常有两种处理方式，一种是呼吁对方道歉，另一种是走法律途径。

学员：走法律途径的话，是不是需要看合同的条款细节呢？

顾问老师：没错，这很关键。就像 2019 年 C 罗那场热身赛一样，因为合同中明确了 C 罗出场比赛是门票购买合同的内容，所以他未出场就构成了违约，需要承担赔偿责任。实际上韩国的法院也判决他需要赔偿。

学员：那怎样才能有底气走法律途径呢？

顾问老师：这就需要我们签订高质量的合同。任正非说过，高质量合同要有合理的利润和现金流，能够保证供应、交付、验收和回款，同时风险要可控，责任界面要清晰，有效期也要合理。

学员：华为在这方面是怎么做的呢？

顾问老师：华为花了近 10 年时间，在国际化咨询公司的帮助下，进行了很多变革，建立了从线索到现金的营销管理和合同管理体系。

学员：从梅西这件事来看，高质量合同管理的关键是什么？

顾问老师：本质上是对风险敞口的规定和对双方责任权利的规定。这需要仔细衡量和处理。

学员：那高质量合同是怎么产生的呢？

顾问老师：高质量合同不是签出来的，而是提前策划和评审出来的。在合同签订前，要做好项目立项决策、投标决策和签约决策这三大关键控制点的评审，既要保证订单能拿下，还要保障项目可交付和可盈利。