失能老人预计过亿，老年软餐千亿市场需求爆发，本土企业如何破局

前言

《当一位北大教授成为24小时照护者》一文一边在全网刷屏，一边揭开了老龄社会下年轻一代照护者将要面对的重重压力。

高龄老人和失能老人数量在不断增加。当下，照护的供给与需求却还处在不匹配的状态。尤其是最重要的餐食环节，无论是家庭照护者还是机构，压力更加凸显。

介护食品，一种专门针对咀嚼或吞咽困难的老人研发的营养食品，业内讨论热度正越来越高。常被拿来参考的范本是日本——介护食品市场规模已超过1600亿元。而国内市场才刚刚起步。

如何破局，已成为国内从业者们关注的焦点。

干货要点：

1. 介护食品不仅能解决吞咽困难老人的一日三餐和营养摄入问题，还将影响老人的排泄，从而改善照护人员的护理压力。当下社会正面临照护供给与需求不匹配的问题，对介护食品需求与关注正越来越高。

1. 本土企业虽然起步晚，但正从口味、营养、外形、种类等各个方面奋起直追海外成熟品牌。不过无论是何方，在国内渠道开拓上都进展缓慢。现在最欠缺的，还是合适的合作方案以及成功示范案例。

part01 失能老人人数趋亿，介护食品需求爆发

我国已步入中度老龄社会。

2023年，国家统计局数据显示，我国65岁及以上人口2.16亿，总人口占比为15.4%。

   

高龄、失能老人数量正在快速提升。

通常80岁以上老人被称为高龄老人。2023年中国高龄老人人口达到将近4000万。育娲人口预计，2050年高龄老人人口占比将从现在约2.8%上升至18.6%。

至于失能老人，数据显示，2023年我国60岁以上失能、半失能老人的数量达到4654万人，预计在2050年人数将达到1亿。

吞咽困难是这些老人面临的普遍困扰。

住在江西的瀚文（化名）感触颇深。一场疾病让其母亲失去了生活自理能力。年逾五十的他每天需要投入巨大精力来照护老人的日常饮食。

“每天照顾母亲吃饭时要像照顾婴儿一样，先花很长时间把米面煮烂，然后再一口一口喂给她吃。而且每喂一口都要帮她擦一下嘴。这是一个非常考验耐心和体力的过程。”

对于高龄、失能老年人来说，不仅需要照护人员帮扶他们进食，对食物本身也存在特殊的需求。

传统照护做法是将米面以及易于烹饪的食材煮至软烂供老人食用。但营养全面的需求常难以兼顾。这将容易导致老人出现营养不良进及免疫力降低。

同时，传统做法对食材的选择还需格外注意和专业，因为这将影响到老人是否会出现便秘或腹泻。北大教授胡泳自述，照护母亲时最难的便是排便问题。老人对是否应该大小便没有意识，大小便的频率与吃了多少流质食品有关。排便问题让他每天都可能遭遇狼狈时刻，需要清洗所有衣服、床单。

而老人的身体状态，比如生病难受、腹泻，将直接影响到照护人每天护理工作量、工作压力、工作状态。

未来，面对失能老人大潮，主要照护人群仍是家庭成员。根据“9073”养老照护模式，90%的老人在家中养老。家庭照护者需要更好的方案既满足老人的就餐与营养需求，同时优化照护压力来应对自己的生活压力。

业界另有观点相信未来将是“9901”的养老格局，即99%的老人在家中和社区养老。然而，机构同样存在人手不足的问题。根据国家卫健委数据，持证养老护理人员数量只有50万左右。从机构的角度来说，同样需要合适的方案来让有限的护理人员照顾到更多老人。

part02 本土企业瞄准蓝海市场

国内介护食品，市场需求庞大，这是浙江蓝原生物科技有限公司业务负责人李红松的直观感受。

浙江蓝原生物的主营业务为医疗器械。2022年疫情之后，该公司决定转型两条腿走路，进军介护食品（老年软餐），并推出子品牌“温小软”。

李红松曾在日本、香港等地考察。

他告诉AgeFood，随着这些地区老龄化程度加深，当地50岁左右的中年人群想要照护70，80岁的老人会有较大负担，容易出现体力不支等情况。这是他们常在家中准备老年软餐的原因之一，用于老人餐点或者营养补充。

这与国内社会发展趋势相一致。

在考察其他市场后，他认为本土介护食品企业能从产品种类、外形、营养搭配三个方向通过差异化实现追赶。

“日本的软餐发展得相当成熟。它们注重营养和食物本身。我们品尝过，产品做得非常规范，不同的产品在盒子里分不同的格子来放，并根据格子的形状做成扁平化。但问题是造型不够突出。”

“香港的产品做到了简单塑形，但是品类数量感觉不多。在我印象中，市面上销售的只有五六个品种。消费者长期吃容易吃腻。此外，香港部分老年软餐产品营养成分的精准性不足。”

以外形为例，温小软在产品中尽量完整还原胡萝卜块、西兰花、藕片的外观。据介绍，通过重新塑形、提高感官认知，其老年软餐产品在医院有超过6成的患者愿意尝试，接受度超过医院提供的传统营养餐。同时，温小软准备了超过20款SKU。

他表示，医院为吞咽困难老人或患者提供的传统营养餐，缺少对用户体验的关注。一些护士长曾反映，患者每天需要吃五六顿配方糊，每次吃不下多少，一吃就吐，可是不吃又饿，瘦成皮包骨。

产品研发仍然需要持续进行。

“难点包括：第一，吞咽困难的老人呼吸不稳定，如果食物在口腔中变得松散，出现较细的颗粒，可能会被老人吸入肺中导致弥散性肺炎；第二，食物要有一定顺滑程度，如果在吞咽的过程中粘滞在喉道里，会产生呛咳。”

已相继进入国内市场的荷兰企业帝斯曼、日本企业玛鲁哈日鲁曾相继公布过自己的研发进展。比如，帝斯曼宣称，开发出的质构改良剂结冷胶，能同时让易食慕斯在硬度、粘附性和凝聚性三项指标上的表现更理想。玛鲁哈日鲁曾表示，其添加在介护食品中的特种酶，将解决冷冻产品经过加热而导致产品性状改变的问题。

part03 打通渠道仍面临诸多挑战

介护食品在国内起步时间晚，大众对这一品类的认知度低。目前最合适的两个渠道是医院和养老院：其中聚集了大量存在吞咽困难的老人。

“根据我们历时超过半年，在7-8家三甲医院的调研，神经内科和神经外科有50%-60%的病人存在吞咽障碍，康复科有70%-80%。”李红松表示。

医院作为最专业的诊疗机构，若产品能在院内通过医生的推荐，将获得患者高认同度。

通过养老院，介护食品企业能触及更广泛的老人群体。

但本土企业往往成立时间短，知名度不高，没有销量做背书，价格又巨高不下，进入哪个渠道都遇到阻力。

李红松告诉中小医院对介护食品的接受度较低，往往以院内病人少、好产品为什么不首选大医院、价格贵等理由回绝。基于过去的行业积累，温小软从当地的三级大医院开始一家家谈。“为了解决生意基本盘小的情况，我们还让复购患者通过小程序或者二维码进入商城，根据他们需要的产品来设计优惠套餐。”

在日本刚步入老龄化便开始布局介护食品的玛鲁哈日鲁也有着相似遭遇——在医院渠道摸索了5年才宣布向家庭场景进军。

养老院对价格同样敏感。京东商城显示，日本玛鲁哈日鲁的易食老年餐定价为350克产品共59.9元。温小软产品定价同样在30元以上。而跑了数十家养老院后，他发现大部分养老院每日的餐费标准是在20元以内。

介护食品对养老院的最大吸引力原本在于，长期经营成本的降低和服务效率的提升。

王海英是武汉众成颐家养老院的院内管理负责人。作为一家社区养老院，众成颐家有着一个48张床位的社区养老中心。该养老中心几乎处于住满的状态。

王海英告诉AgeFood，入住养老院的老人最看重、要求最高的环节便是饮食。由于入住院内的老人平均年龄超过80岁，随着年龄的渐长，老年人的餐食能力逐渐减弱。养老院需要投入很大精力在餐食环节。

这其中涉及到：营养团队的搭建，持续投入精力研究多样化营养食谱，培训护理人员专业照护老人完成就餐等等。

她介绍，众成颐家营养餐食团队共包括：4名专业营养师，2名中餐师，1名早餐师。每周都需要对食谱进行更新。

在餐食方案上，众成颐家早餐需要准备3-4种种类，中餐要设计两荤一素一汤的搭配。晚餐与中餐的标准相同，还要考虑到入住老人来自南北不同地域，对米面主食有不同偏好等方面。

在食材上，众成颐家制定了严格标准：需要能做到软、烂、糯的食材；只能选择龙利鱼肉等不含鱼刺的材鱼肉；粗纤维的蔬菜要尽量切短等等。

同时，照护人员需要非常细心帮助老人就餐。比如，餐前要带老人做面部运动和餐前体操让肌肉达到苏醒状态，进食后要保证老人半坐立或坐立状态20分钟，并通过拍背的方式帮助老人将食物完全吞咽等等。

介护食品企业需要成功标杆案例，来向更多养老院表明，介护食品的介入，将能够对上述各个环节的运作带来改善。

近年来，部分入华海外品牌也在发力这件事。2022年，上海快乐家园护理院与帝斯曼宣布联合成立易食食品营养膳食研究开发基地。2023年，北京天通大爱颐养中心曾宣布挑选部分长者试用帝斯曼的“益慕”系列易食食品并视效果再决定是否要引进产品。

渠道的反馈将推动企业积累更多创新经验。