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专栏｜AI营销与AI销售实战 · 第47期

销售，这个古老而充满活力的行业，正经历着一场由人工智能 (AI) 引发的深刻变革。对于每一位 B2B 大客户销售精英、奋战在一线的 ToC 销售伙伴，以及锐意进取的创业者而言，AI 已不再是远方的地平线，而是拍打在我们脚下的浪潮。

一、心态重塑：像对待“超级实习生”一样驾驭 AI

迈向 AI 赋能的第一步，是心态的转变。我们不必神化 AI，也无需恐惧它会取代我们。更恰当的比喻是，将 AI 视为一位能力超群、不知疲倦、但需要明确指导的“超级实习生”。

关键心态与原则：

指导而非依赖： AI 强大的能力来自于其学习的数据和算法，但它缺乏人类的直觉、情商和对复杂商业环境的深刻理解。因此，我们必须像指导实习生一样，给予 AI 清晰的目标、具体的指令和必要的背景信息。切忌盲目信任其输出。
检查与修正： AI 并非完美无缺，它可能会产生偏差、错误甚至“一本正经地胡说八道”。因此，“检查 AI 的工作”应成为我们的标准动作。对 AI 生成的内容进行评估、修正和润色，确保其准确性、专业性以及符合品牌调性，是不可或缺的一环。
投资与升级：正如优秀的实习生需要好的工具和资源，要想充分发挥 AI 的潜力，通常需要投资于更高级的版本或专业的 AI 销售工具。免费工具固然可以入门，但付费版本往往在性能、准确性、上下文理解和功能丰富度上更胜一筹，所谓“一分钱一分货”。
持续学习与适应： AI 技术的发展日新月异。我们需要保持开放的心态，拥抱变化，持续学习新的 AI 工具、功能和应用方法，避免知识和技能的“折旧”。
协同而非替代： AI 的最佳应用场景是处理那些重复性、耗时、数据密集型的工作，从而将销售人员解放出来，专注于更需要人类智慧和情感投入的核心任务，如建立深度客户关系、进行战略性思考、处理复杂谈判等。AI 是伙伴，而非竞争对手。

二、找准靶心：用“三层 DO List”优先排序 AI 机遇

面对 AI 纷繁复杂的功能和应用，许多销售人员感到无从下手。我们可以采用“DO List”框架，审视我们的日常工作，识别并优先处理最适合应用 AI 的环节。

将日常销售任务划分为三层：

第一层：必做清单 (To Do List) - AI 自动化“杂务”

特征：这些是维持日常运转必须完成，但往往耗时且重复性高的任务，例如更新 CRM 记录、处理和回复邮件、转录和总结销售电话、起草初步的销售邮件、追踪交易状态等。
AI 应用：这是应用 AI 最容易获得“速效”的领域。利用 AI 工具自动化这些任务，可以立竿见影地释放大量时间，提升基础工作效率。

第二层：应做清单 (Should Do List) - AI 提升“效能”

特征：这些是对于提升销售业绩至关重要，但常常因为时间不足而被搁置或做得不够深入的任务，例如深入的潜在客户研究、针对性的沟通内容定制、竞品动态追踪、客户反馈分析、详细的 CRM 笔记记录等。
AI 应用： AI 在数据分析、信息检索和内容生成方面的优势，可以帮助我们更高效地完成这些“应做”任务，深化客户理解，优化销售策略，保持竞争优势。

第三层：可做清单 (Could Do List) - AI 赋能“战略”

特征：这些是具有高战略价值，能在更大层面驱动增长，但往往需要大量时间和精力投入的任务，例如测试新的销售策略、开拓新市场、进行深度客户分析、开发和优化 ABM 策略、指导和培训团队成员等。
AI 应用：当前两层任务被 AI 有效分担后，我们才有更多精力投入到这些“可做”的战略性工作中。AI 同样可以在这些领域提供支持，如市场分析、策略模拟、数据洞察等。

通过这个框架，我们可以循序渐进地引入 AI，从易到难，从基础效率提升到深层战略赋能，让 AI 的应用更有章法，效果也更显著。

三、精准指令：掌握“PREPARED”框架，让 AI 秒懂销售需求

与 AI 高效协作的核心在于沟通——也就是我们向 AI 发出的指令，即“提示”(Prompt)。模糊、随意的指令只会得到平庸甚至错误的输出。掌握有效的 Prompt Engineering 技巧，是释放 AI 潜力的关键。

可以采用AI销售的“PREPARED”框架，为我们构建高质量 Prompt 提供结构化指导：

P - Persona (角色设定): 明确告知 AI 它需要扮演的角色。例如：“你是一位在 SaaS 行业拥有丰富经验的 B2B 销售顾问，精通‘挑战者销售法’。”这能让 AI 的回应更贴合特定场景和专业要求。
R - Request (请求指令): 清晰、具体地说明你希望 AI 完成的任务。例如：“请为我撰写一个针对市场部高管的邮件沟通模板。”
E - Explain (背景解释): 提供必要的上下文信息。例如：“我们是一家提供 AI 驱动的营销自动化工具的公司，目标客户是中大型科技企业。”
P - Process (流程步骤): 如果任务复杂，可以分解步骤，指导 AI 的思考和输出过程。例如：“首先，分析目标客户的痛点；其次，匹配我们的解决方案；最后，生成个性化邮件草稿。”
A - Aim (目标意图): 阐明你希望通过 AI 的输出达成的最终目的。例如：“目标是引起潜在客户的兴趣，并引导他们预约一次产品演示。”
R - Restrictions (限制条件): 设定边界，明确哪些内容应该包含或避免。例如：“邮件字数控制在 200 字以内，避免使用过于技术性的术语，语气要专业且自信。”
E - Examples (示例参考): 提供一个或多个你期望的输出范例，帮助 AI 理解风格、格式和质量标准。例如：“请参考以下这封成功的开发信，注意其开头的个性化程度和价值主张的清晰度。”
D - Discuss (讨论迭代): 鼓励 AI 提问以澄清需求，并准备好多轮互动来优化结果。例如：“如果需要更多信息来完成任务，请随时提问。”

虽然并非每个 Prompt 都需要包含所有八个元素，但越是复杂的任务，运用 PREPARED 框架进行结构化思考和指令下达，就越能获得高质量、高相关的 AI 输出。

提供给 AI 的信息越丰富、越精准，它的表现就越出色。

四、销售武器库：精选 AI 工具（海外）赋能实战

AI 工具层出不穷，如何选择适合销售场景的利器？书中推荐了大量工具，主要是适合海外情景（供学习标杆使用），现在将其归纳为几大类，并结合 B2B 和 ToC 销售的实际需求来看：

通用型生成式 AI 平台 (基础能力):

ChatGPT, Google Gemini, Deepseek等: 这些是强大的通用对话和内容生成工具，适用于快速研究、信息查询、文案初稿撰写、邮件回复建议、代码辅助等多种场景。掌握它们是基础。

市场与客户洞察工具:

竞品分析: Crayon, Kompyte 等工具利用 AI 追踪竞品动态，帮助销售制定差异化策略。
品牌与舆情监控: Brand24 等工具实时监控网络提及和客户情绪，助力声誉管理和机会发现。
个性化洞察: Humantic, HumanLinker, CrystalKnows 等工具通过分析公开信息，提供潜在客户的性格、沟通风格等洞察，助力个性化沟通。

销售沟通与互动工具:

视频消息: Loom, Tavus 等工具让个性化视频沟通规模化成为可能，提升互动性和人情味。
邮件优化: Boomerang, Grammarly Business, Shortwave 等工具优化邮件撰写、发送时机、语法和专业度。
聊天机器人: Chatsimple 等工具可以部署在网站上，进行初步的线索捕获、资格判断和 FAQ 解答。

销售流程与效率工具:

会议智能: Fathom.video, Sybill, Winn AI 等工具自动记录、转录、总结销售会议，并提取关键信息，甚至辅助 CRM 更新。
线索与联系人管理: Lusha 等工具提供精准的 B2B 联系人信息。Clay 等平台整合多源数据进行潜在客户信息丰富和筛选。
外联自动化: Smartlead 等工具结合 AI 进行智能化的邮件或多渠道外联，并进行效果追踪。
CRM 增强: 许多 CRM 平台（如 Salesforce, HubSpot 等）正深度集成 AI 功能，提供预测性评分、自动化工作流、下一步行动建议等。
生产力工具: Motion 等 AI 日历/任务管理工具能智能规划日程，优化时间分配。

销售赋能与培训工具:

技能提升: MindTickle, Quantified AI 等平台利用 AI 进行销售技能评估、个性化培训和模拟演练。

特定销售任务工具:

RFP/提案响应: Inventive 等工具利用 AI 加速 RFP 和提案的响应过程。
内容/SEO 优化: MarketMuse 等工具帮助优化面向客户的内容，提升搜索可见性。

选择工具的关键在于明确你的核心需求和痛点，从解决最紧迫的问题开始，逐步扩展 AI 工具的应用范围。优先考虑那些能与你现有技术栈（如 CRM）集成的工具，以确保数据流通和工作流程的顺畅。

五、 AI 驱动的销售实践：从提示词到成果的日常应用

理论和工具最终要落到实处。AI 如何在 B2B 大客户销售、ToC 普通销售和创业者的日常工作中发挥作用？关键是 AI 在销售全流程中的实践应用：

内容创作与营销：
个性化内容：使用 AI 生成针对不同客户画像的邮件模板、LinkedIn 、短视频脚本，甚至个性化的网页内容或 ROI 报告。
效率提升：快速起草专栏文章、社交媒体帖子、产品描述、竞争对比指南、客户案例等。
潜在客户开发与管理：
精准触达：利用 AI 进行深入的售前研究，生成个性化外联信息（邮件、私信、电话脚本），精准定位 C-Level 决策者。
线索资格判断：设计基于 BANT 等模型的 AI 辅助提问清单，进行高效的线索筛选。
跟进与再激活：运用 AI 生成各类跟进邮件（会议后、演示后、报价后、沉默线索激活、活动后），保持沟通节奏和个性化关怀。
销售过程与转化：
会议准备与执行： AI 辅助生成会议议程、总结会议纪要、甚至在演示中提供实时信息支持。
异议处理与谈判：准备常见的客户异议（如价格、现有供应商）的应对脚本和谈判要点。
临门一脚：设计针对犹豫客户的试点项目推介脚本，或针对已有客户的追加销售/交叉销售邮件。
客户关系与维系：
持续互动：生成感谢信、合同续签提醒、客户成功案例分享等，维护客户关系。
价值提升：利用 AI 分析客户数据，识别并提出追加销售的机会。
团队赋能与战略规划：
内部流程：制定销售升级流程、新员工入职手册。
战略思考：规划季度销售目标、设计销售与市场协同方案。

这些具体场景和AI提示词应用，表明 AI 如何将销售人员从繁重、重复的工作中解放出来，让他们能够更专注于建立关系、理解需求、提供价值和最终达成交易。

六、持续进化：成为 AI 时代的销售冠军

AI 时代，销售的核心能力并没有改变——建立信任、理解需求、提供价值、促成合作。改变的是我们实现这些目标的方式和效率。AI 为我们提供了前所未有的杠杆。

要成为 AI 时代的销售领航者，我们需要：

拥抱终身学习： AI 技术迭代迅速，保持好奇心和学习能力是基本要求。持续关注行业动态，尝试新工具，优化工作流程。
掌握人机协同：理解 AI 的长处与短板，明确哪些任务适合交给 AI，哪些必须由人完成。将 AI 视为提升自身能力的伙伴，而非替代品。
深化核心技能： AI 越发达，同理心、沟通技巧、建立深度关系、复杂问题解决、战略性思考等“人类”技能就越发珍贵。利用 AI 节省的时间，加倍投入到这些核心能力的打磨上。
实践与分享：不要害怕尝试。从小的应用场景开始，使用书中提供的提示或自行探索，将 AI 融入日常工作。同时，在团队内部积极分享成功经验和有效方法，共同进步。

智能驱动，人本回归

AI时代，不是“非用不可”，而是“用了你才有资格竞争”。

销售的核心从未改变：理解人、影响人、服务人。但今天，你可以用AI，更快速地理解、更精准地影响、更高效地服务。

未来的销售精英，不是抵抗AI的人，而是把AI用得“像呼吸一样自然”的人。

愿你我，都能在AI的时代，不是被替代，而是被时代放大。

注：本文系读完Julie Holmes 的《101+ AI Tips, Tools and Prompts for Sales Pros: Sell Smarter and Save Time with Artificial Intelligence》基础上，结合我个人对AI销售行业的理解和实践后完成。