目录 一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 A销售过程中销的是什么?自己(让自己看起来象个好产品,象行业里的专家) B销售过程中售的是什么?观念(卖客户想买的,观代表价值观即客户认为重要不重要,念代表信念,即对方相信的事实) C买卖过程中买的是什么?感觉(制造一种让客户感好很好的氛围) D买卖过程中卖的是什么?好处(我们这个产品带给客户的快乐与利益,以及帮他避免的麻烦与痛苦) 名言:客户永远不会买产品,买的是给他带来的好处与利益 2 人类行为的动机 追求快乐,逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦 活用人类行为的动机来促成销售,痛苦加大法和快乐加大法。 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 销售六大永恒不变的问句:A你是谁?B你要跟我谈什么?C你谈的事情对我有什么好处?D如何证明你说的是事实?E为什么我要跟你买?F为什么要现在买? 二、沟通 1 沟通原理 沟通重要性 沟通目的:把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 沟通原则:多赢或双赢 沟通应达到的效果:让对方感觉良好 沟通三要素:文字7%,语调38%,肢体动作55% 小实验 2 问话,沟通中的金钥匙 多听少说,多问少说 问话所有沟通销售的关键,问话的两种模式:开放式和约束性 问话的六种作用:问开始,问兴趣,问需求,问快乐,问痛苦,问成交 问话的方法:问简单容易回答的问题;问是的问题;从小开始;问二选一的问题;事先想好解决方案;能用问的尽量少说; 3 聆听的技巧 聆听是一种礼貌;建立信赖感;用心去听;态度比较诚恳;记笔记;重新确认;停顿3-5秒;不打断不插嘴;不是明白的地方追问;不发出声音;点头微笑;眼睛注视鼻尖或前额头;做定位;听话时不要组织语言; 4 赞美的技巧 赞美要真诚自内心;抓住闪光点;并运用具体、间接、及时的原则,通过第三者赞美; 赞美中最精典的三句话:你真不简单;我很欣赏你;我很佩服你; 5 肯定认同技巧 你说的很有道理;我理解你的心情;我了解你的意思;感谢你的建意;我认同你的观点;你这个问题问的好;我知道你这样做是为我好; 6 批评的技巧 三、销售十大步骤 1 准备 身体准备:锻炼身体为了休息,是为了更好的工作; 精神准备:把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助;联想受益客户;联想和顾客聊的很投机的画面; 专业知识准备:对自已的产品了如指掌;对竞争对手的产品;杂学家;注:只有专家者才成为赢家 非专业知识准备: 对了解客户的准备: 2 良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 3 如何开发客户 找到一个未来客户前你需要研究的问题: A准客户具备的市场条件和特点:需求,钱,决策力 B谁是我的客户? C他们会在哪里出现? D客户什么时候会买? E为什么我的客户不买? F谁跟我抢客户? 不良客户的七种物质 (1)凡事持否定的态度 A信心是任何购买关键 B行动之后比行动之前好 C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买 D凡事百般挑剔难以相处 (2)很难向他展示产品或服务的价值 A不给你介绍或展示产品的机会 B也不愿意了解,一开始就抱怨,讨价还价 (3)即使成交也是一桩小生意 A拳击手,挨打的被动局面,赖在哪里 B销售规格佣金得不偿失 (4)没有后续的销售机会 A未来的几月或几年不可能购买 B不能引发未来的销售关系 (5)跟对方做成了生意,他也没有产品见证或者是推荐的价值 A没有影响力;B没有知名度;C不太受人尊敬;D不认识潜在客户;E认识也不会介绍; (6)他的生意做的很不好 A抱怨生意太差,抱怨竞争对手、政府,抱怨所有人;B讨价还价,延迟付款,花很多时间讨债;C欠款; (7)客户地点离你太远 A长途跋涉;B效率太低;C花很多时间,把同等时间花在其他客户上效益会更好; 黄金客户的七种特质 (1) 对你的产品或服务有迫切的需求(越紧急,对细节、价格的要求越低) A迫切需求;B解决问题;C获得立即好处; (2) 与计划之间有没有成本效益的关系 A直接降低成本;B明确可算出;C成本回收快;D轻易决定向你购买;E不需太多时间评估; (3)对你的待业产品或服务持肯定态度(对你过去产品、行业、服务认可); (4)给你大订单的可能; (5)是影响力的核心 开绍找对人,四两拔千斤,行业中倍受推崇,拥有赢得许多优良口碑和推荐; (6)财务稳健,付款迅速 (7)客户的办公室或他家离你不远 A省钱高效;B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊;C投资的精力,情绪,体力有最高的回报。 4 如何建立信赖感 (1) 让客户感到你是专家 (2) 要注重基本的商业礼仪 (3) 问话建立信赖感 (4) 多用“请教”二字 (5) 聆听建立信赖感 (6) 使用顾客见证建立信赖感 (7) 使用名人见证 (8) 使用媒体见证 (9) 权威见证(所在领域专家教授) (10)一大堆名单见证 (11)熟人见证 (12)环境和气氛建立信赖感 5 了解客户的需求 沟通,了解客户的需求(N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭Q事业R休闲M金钱) 了解客户需求有两个基本公式 解决NEADS模式的方法 要建立起一定的顾客档案 6 产品介绍 如何介绍产品以及塑造产品的价值 A配合对方的需求价;B一开口就是带给客户的最大好处,引起兴趣;C介绍产品尽量让客户参与;D明确告诉产品可带给他的利益好处,可给他减少的麻烦; 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 A不贬低竞争对手;B我们要用自己的三大优势和竞争对手三大弱点做比较;D独特卖点USP; 7 解除顾客的反对意见 推销是从拒绝开始,成交从异议开始; 抗拒点通常表现为六个方面:A价格;B功能表现;C售后服务;C竞争对手;D支援系统;E保证及保障; 处理抗拒的两大忌:A直接指出对方的错误;B避免跟客户发生争吵; 解除抗拒的套路:A了解对方是不是决策者;B耐心听完客户提出的抗拒;C确认抗拒;D辨别真假抗拒;E锁定抗拒;F取得顾客承诺;G再次框式;H以完全合理的解释来解除抗拒点 价格的系列处理方法(太贵了):(1)来不及介绍产品价值; 8 成交 (1)走好成交每一步:成交前、成交中、成交后 成交前: 一. 信念:A成交关健敢于成交;B成交总在五次拒绝后;C只有成交才能帮助顾客;D不成交是他的损失; 二. 工具:A收据;B发票;C计算器; 三. 场合环境 四. 成交关健在于成交 成交中:A大胆成交,问他成交;B递单,点头,微笑;C闭嘴; 成交后:恭禧做明智的选择,转换话题,走人。 成交的三种 成交中的关分键用语:A要用确认不要用签单的词语;B要用拥有不要用购买;C用投资不用花钱;D用服务费不用提成佣金;E用书面文件不用合同合约协议书;F用首期投资不用首期款;G用挑战关心焦点犹豫不用问题;H假设成交,沉默成交,回马枪成交; 9 转介绍 确认产品好处; 要求同等级客户; 转介绍要求一至三人; 了解所介绍客户的背景; 要求所介绍客户的电话,当场打电话; 在电话中肯定赞美对方; 约时间,地点,见面。 10 售后服务 假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手很乐意代劳。 我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。 让客户感动的三种服务:A主动帮助客户拓展事业;B诚恳的关心客户及他的家人;C做跟胸卖的产品没有关系的服务; 顾客服务的三种层次:A份内的服务;B边缘服务;C与销售无关的服务
销售真理邪说
最新推荐文章于 2022-02-25 21:57:21 发布