【商业分析项目7】（人货场-场）渠道分析补充

渠道的本质

在人流量大的地方开店，线下的话就是行人密集，线上的话就是流量大的地方。

渠道的现状

人们的线上、线下行为越发多样化，每个销售渠道能捕捉到的客户越来越少，对应地，客户的特征也越来越明显。而每个渠道对应的人流特征决定了渠道的效果。

渠道分析的基本思路

1. 投入的成本花在了哪里？
2. 如何把投入转化为产出：第一时间了解渠道的业务流程与数据采集方式。
3. 到底转化了多少产出：到底挣了多少钱？谁在挣钱？谁没挣钱？

换句话讲，与渠道有关的6个要素：成本、定向、控制、时间投入、产出时间、规模（覆盖人群）。

渠道分析具体思路

1. 数据收集：使用Python从公司数据库中提取过去一年的各营销渠道的费用等数据。
2. 数据处理与分析：使用Excel对数据进行清洗和处理，计算各渠道的关键性能指标（如ROI）。运用结构化思维和多维度拆解分析方法，进行各渠道的深入分析。使用Python对数据进行进一步处理与统计分析，找出重要的趋势和模式。同时进行同期群分析和群组分析，对比不同时间和人群的渠道表现。
3. AB测试与模型应用：采用AB测试对部分渠道策略进行验证，并引入AARRR模型以及RFM模型进行用户留存分析和客户价值评估。
4. 可视化：利用Tableau制作各营销渠道的数据仪表盘，以便更直观地观察数据，并对比分析不同渠道的表现。
5. 策略制定：依据分析结果，提出营销渠道优化措施。

渠道优化案例

Miniso的策略就是砍SKU，每种只提供⼏款产品，这样优化了⽣成链路，提高的单品销量，极⼤的降低了单品的价格。当然，首先是要保证产品质量。总结一下就是，砍SKU，优化⽣成链路，提⾼单品销量，从而增加销售额。

实体店铺-渠道分析

第一步：整体上看目标的实际达成率。锁定未达标的店铺，从距离目标的差额上再区分哪里是大问题，哪里是小问题。
第二步：挑出结果问题以后，查看过程指标，优先看该店铺的盈亏平衡情况。可以优先关注过去好目前差和一直差不见好转的店铺。
第三步：从人、货、场的角度，根据数据分析店铺为什么销售情况不好

根据数据，如何进行实体店铺渠道分析

① 员工存在问题：人效低于平均水平。
人效=门店总销售收入➗员工数

② 员工在组合销售方面做得不好：每单平均产品件数很少。
每单平均产品件数=每单平均价格➗每件产品平均价格

③ 客户购买力不足，客户结构差：每单平均价格较低
每单平均价格=门店总销售收入➗订单数

④ 产品销售方面存在的问题：看各产品销量占整体销量的比例，对比与标杆门店的差异。

⑤ 卖场或门店陈列有问题：坪效低于平均水平。
坪效=门店总销售收入➗营业面积

互联网-渠道分析

互联网渠道特点

流量很分散，不仅整个互联网的流量分散在各个网站或App里，一个App里的流量，也会被拆散，以不同形式的流量产品卖给企业。但对比实体店铺的流量有一个好处就是，流量可以随时买，可以随时加量或撤。但人群特征画像变得尤为重要。

互联网渠道分析的基础法：漏斗分析法

注：漏斗分析法只能锁定问题，并不能解释问题，为什么会这样

渠道-坪效

利用线上+线下的流量实现了更⾼的坪效。同时还利⽤线上的销售，开始突破坪效极限。
在刘润先生的《新零售：低价⾼效的数据赋能之路》书中，有一句话，道尽了渠道的演变是必然的结果。
“ 根本还是从⼈的需求出发，通过改变场，从⽽将原本无法实现的需求，可以更⽅便的实现-改变触点逻辑，创造新触点。”